avr销售团队专业技能培训系列课程程.ppt

销售团队专业技能培训系列课程 李大志 高级营销培训师 西格玛文化教育产业集团 自我介绍---“自吹自擂” 李大志 西格玛文化教育产业集团高级营销培训师 中国海洋大学硕士研究生 国家首批企业培训师职业资格认证 国际PTT职业培训师资格认证 供职过美国辉瑞公司，瑞士诺华公司，日本第一制药株式会社等多家500强跨国公司 曾任职过销售代表/学术专员/地区经理/大区经理/产品经理/营销培训师等岗位 课程体系 第一部:基础销售技巧 销售代表入职培训之满汗全席 第二部:核心销售技巧 专业销售技巧之七种武器 顾问式销售技巧之天龙八部 微观市场管理技巧之凌波微步 第三部:高级销售技巧 微观市场营销战略和操作流程之独孤九剑 课程特色 角色演练和理论讲授相结合 知识+技能+心态=三位一体的课程设计 十年外企一线营销实战经验和培训经历相分享 课程时间---精华版一天 8小时 黄金版两天16小时 钻石版三天24小时 最佳参训人数---50人 第一部 基础销售技巧 销售代表入职培训之满汗全席 课程推介 课程定位 销售新人入职培训的全面解决方案 理论+技能+流程+心态的综合演练 课程目标 学习基础销售理论 熟悉基本销售流程 掌握专业销售技巧 培养成功销售心态 课程大纲 第一篇 基础销售理论之四大门派 第二篇 基本销售流程之江湖寻宝 第三篇 专业销售技巧之七种武器 第四篇 有效沟通技巧之韦式神攻 第五篇 成功销售心态 之 八大金刚 第一篇 基础销售理论 第一章 营销学精要 第二章 营销，促销与推销 第三章 销售代表的角色认知 第四章 销售代表的职业修养 第一篇 基础销售理论 第一章 营销学精要精华内容 营销的不同定义 从4P---到4C---到4R---到4V的营销理念 营销学的六大核心概念和营销流程 销售代表在整体营销中的地位 第一篇 基础销售理论 营销无定义 “营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程” 第一篇 基础销售理论 4P： 产品（Product) 价格 (Price) 渠道 (Place ） 推广 (Promotion) 此外加5P是4P加包装（Packaging）6P是4P加权力（Poweer）公共关系（Public relations）7P是4P加人员（Personnel）实体设备（Physiical facilities）流程管理（Process management）8P是7P加理念（Philosophy）10P是4P加探察（Probing)细分(Partitioning)优选(Priorrtizing)定位(Positioning)政治权力(Political power)和公共关系(Public relations)11P是10P加人(People) 第一篇 基础销售理论 4C ：消费者（Customer） 成本 （Cost） 便利 （Convenience） 沟通 （Communication） 1990年，美国学者Robert Lautercorn教授提出 第一篇 基础销售理论 4R ：关联 （Relevance） 反应 （Reaction） 关系 （Relationship） 回报 （Reward） 美国学者唐。舒尔茨在4C理论基础上提出 第一篇 基础销售理论 4V：差异化 （Variation） 功能化 （Versatility） 附加价值 （Value） 共鸣 （Vibration） 可以构建企业核心竞争力的营销理论 第一篇 基础销售理论 营销学的六大核心概念 顾客研究 目标市场 产品策略 价格策略 渠道策略 推广策略 第一篇 基础销售理论 战略营销的流程 你想往何处去？ （方向和目标） 你现在处于何处？ （SWOT分析） 你如何达到目的地 （战略和策略） 你如何确保达成目标（实施和控制） 第一篇 基础销售理论 销售代表是营销战略的实施者和控制者 销售代表的业绩成败决定了企业的兴衰 第一篇 基础销售理论 第二章