S店的营销.ppt

如何开展4S店的营销 抢占先机 两国部队在沙漠上展开了历时一个多月的拉锯战，一个月下来，双方士兵都疲惫不堪，一天，双方的指挥官同时接到上级的命令，争取一个荒废已久，却具有战略价值的碉堡。 军机刻不容缓，两军指挥官立即命令部队向碉堡进发。他们与碉堡的距离相同，他们的部队也同样的疲惫。根本没有可能以指挥官所命令的速度进发。 甲军的指挥官下命令：每次停下来休息十分钟，到时间立即前进。体力不支的人不必扶持也不必急救，免得影响进程。 乙军指挥官下令：坚持到底！一刻也不能休息。为了减轻负担，除了水壶和武器，其余东西一律扔掉，甚至连干粮也不许带。如果有停下的，一律视为违抗命令，就地枪决！ 甲军出发时300人，到达碉堡的有200人，乙军出发时也是300人，但是到碉堡的只有100人。但是一陈枪响后，包括指挥官在内，甲军全死在了碉堡附近。 为什么结果是这样？原来，乙军早到了10分钟，先架好了机枪等着。 分享：商场如战场，面对异常激烈的竞争，幸运总是降临到那些能够努力奋斗抢占先机的人身上。 4S店的简介和目前经营状况 好奇是人类的天性 日本有一家商店，本来生意清淡，后来老板娘根据孩子好奇心的特点，在商场顶层设了一个小动物园，兼营金鱼、热带鱼、乌龟等小动物，并且布置了引人注目的广告，受好奇心的驱使，孩子们纷纷要求家长带着他们去这家商店看小动物，家长便常常带着孩子光顾这家商店，同时顺便购买一些物品，结果这家商店顾客盈门生意十分兴隆。 美国有家食品公司，生产的水果罐头曾一度无人问津。为了摆脱困境，老板思得一巧计——在罐头上印上谜语，并注明打开罐头吃完东西，谜底就在罐底，这一新奇招数竟然使得消费者争相购买其水果罐头，产品顿时从滞销变为畅销，打开了市场。 日本三越百货商店开张时，生怕不能引起人们的注意，于是他们特意雇了20名美女，让她们穿艳光四射的古代和服，头发也梳成了古代妇女的发型，脸上敷着胭脂，打扮得花枝招展，成群结队地在街上走，人们看了觉得非常稀奇，围观的人越聚越多。此时，她们走进三越百货商店里，一会儿就看不到影子了。围观的人们涌进店里后，看到店里的商品琳琅满目，非常惊奇，纷纷停下购买，因而开张的第一天，就赚了大钱，并给人们留下了深刻的印象，从此生意一直红火。 分享：好奇是人类的天性，巧妙地利用消费者的好奇心，用新颖独到的服务满足消费者的喜好，也会给商业经营者带来滚滚财源 用户采购的五个要素和开拓客户六个步骤间的关系 一碗汤的学问 有一次，台湾诗人林先生在日本到一家中国人开的餐馆，要了一份他感兴趣的汤。入座不久，服务生将一大盆汤放在他面前。他一愣，问服务生：“这么大一盆汤，我能喝得了吗？”服务生理直气壮地回答：“你没有说明是要一小碗汤呀！”他一时语塞，匆匆喝了几口汤，心里感到不是滋味，便按大盆汤的价格付了钱后拂袖而去。后来，他又到一家日本人开的料理店，要一份同样的汤，也没有说是一大盆还是一小碗。不一会儿，服务生给他端来一小碗汤，并说：“如果不够，可再后来一碗。”他只喝了一小碗。当然只付了小碗汤的钱。再后来，他每次去日本，都要到这家料理店用餐，包括喝他感兴趣的汤。 分享：营销行为体现出经营者的人生态度。如果只是一门心思想赚钱，那么他的所谓“顾客是上帝”就是一句空话。 营造良好气氛 【案 例】 小李是一位以轻松、幽默见长的销售员。一次在去见客户的途中，天下起雨来，小李被淋了个落汤鸡，于是他想改变拜访日期，但想到约见这个客户十分不易，最后他还是准时来到了客户的写字楼。见到客户后，小李的第一句话就是“今天真凉快啊”！刹那间气氛变得轻松愉快了许多。 FAB法则 【案例】 大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处 处理客户异议-------真正的销售从异议开始 将目标量化 曾经有人做过一个实验：组织三组人，让他们分别向二十公里外的一个村庄步行。 第一组的人对村庄的名称和路途的长短一无所知，只告诉他们跟着向导走就是，刚走了四五公里就有人叫苦，走了一半时有人几乎愤怒了，他们抱怨为什么要走怎么远，何时才能走到。离终点只有三四公里时，有人甚至坐在路边不愿走了。坚持走到终点的只有一半人左右。 第二组的人知道村庄的名字和路段，但是路边没有里程碑，他们只能凭经验估计行程时间和距离。走到一半的时候大多数人就知道他们已经走了多远，比较有经验的人说：“大概走了