XX滴灌材料咨询项目建议书.PPTVIP

新疆屯河滴灌材料 咨询项目建议书（讨论稿） 目 录 一、立项的背景………………………………………………………3～5 1-1 项目的提出 1-2 对项目的理解 二、项目研究方向与思路……………………………………………6～10 2-1 营销的根本 2-2 竞争优势的获得 2-3 资本运作放大企业能力 三、和君创业提供的咨询服务………………………………………11～15 3-1 项目设计思路 3-2 其他咨询服务 四、项目管理与其他…………………………………………………16～28 4-1 项目咨询流程 4-2 项目实施方法及特点 4-3 咨询组织与项目团队组成方式 4-4 项目指导部分专家队伍简介 4-5 项目成功保证与咨询团队分工 4-6 项目收费标准 4-7 咨询守则 4-8 和君创业现状 一、立项的背景 项目的提出 对项目的理解 1-1、项目的提出 新疆屯河工贸有限公司（以下简称“新疆屯河”）经过大量的前期调研工作，在掌握了关于行业、竞争对手、主管部门等方面一手信息的基础上，欲选择节水器材——滴灌项目作为新的业务增长点，并计划发展成为公司的主业之一。现已投入建设，预计将于2002年底投入运营。 为保证行业进入策略的正确实施，，建立起滴灌项目系统、先进、可操作性强的整体营销运作方案，新疆屯河向和君创业研究咨询有限公司（以下简称“和君创业”）提出了营销咨询需求。 2002年7月底，和君创业接到了新疆屯河《咨询项目需求函》与《滴灌项目相关资料》。为此，和君创业提供本《咨询项目建议书——讨论稿》，以备双方进一步深入沟通与洽谈、以及新疆屯河高层决策之用，确保未来的合作令人愉快且富有成效。 1-2、对项目的理解 从新疆屯河提供的《滴灌项目相关资料》中可以看出，新疆屯河经过市场调研和行业分析，已确信潜在滴灌市场的巨大发展前景。这也就意味着新疆屯河所选择的滴灌生产设备与现有管材产品构成的节水系列产品存在着巨大的市场发展空间。正是基于这种认识，新疆屯河已经选择了节水器材——滴灌项目作为公司新的主业，并计划在年底投产。 但市场空间并不意味着企业产品的销售空间，如果不能将市场发展空间、企业内部资源和企业的推广能力有效地结合起来，就无法将潜在的市场变成企业的现实市场（现实的销售量）。尤其对于新进入的企业，如何实现企业营销推广能力的“从无到有”——俗话说“万事开头难”——就是一个关键的决策和实施过程。 因此，新疆屯河咨询项目的首要需求主要有两点：①如何建立起滴灌项目的整体营销运作方案，使企业获得现实的市场和竞争能力；②如何在市场运作过程中获得企业的长期竞争优势，以放大企业的资源和能力，使企业获得长期的战略发展空间。 二、项目研究方向与思路 营销的根本 竞争优势的获得 资本运作放大企业能力 2-1、营销的根本 滴灌项目的目标顾客群虽然明确，但客户作出决策的过程却是复杂的。无论是林业，还是农业，产量与多项因素相关（如品种的改良、机械化的增加、化肥的使用效率等）。单纯的产品买卖难以成为顾客选择的充分理由。 无论是农民、政府、农场，他们购买的根本动因都在于投入与产出的直接关系，也就是新疆屯河为顾客创造的价值是否能超过顾客的投入。因此，新疆屯河真正需要思考的是如何为顾客创造价值，进而说服顾客，占领市场。 这就需要为潜在的客户群（土地使用者）找到提升土地产出能力的系统方案。使得新疆屯河不仅是滴灌设备的提供商，更成为土地产出问题的系统服务商。 新疆屯河也很清楚提供这种系统服务的难题在于：一个企业不可能干所有的事情。即使建立起提供系统化服务的营销组织结构，还要考虑到人员的素质：如何将业务人员培育成为客户提供系统化服务的客户顾问就将成为营销体系建立的难题。 和君创业认为一个有效经营的企业，关键在于由企业的核心专长出发,发育出企业的一组经营活动。这就产生了营销组织的结构化和部门分类。 所以，如何构建营销体系（包括服务体系），以及体系中各部门的设立、客户顾问队伍的培训便成为了营销中的一项重要的内容，这一点对于新疆屯河尤为重要。 2-2、竞争优势的获得 一个企业的产品也许会存在着适应市场获得巨大销量的可能，但是只有核心能力的提升才是企业不断发展壮大，最终成为世界级企业或长寿企业的重要保证。 所以，新疆屯河不单纯是寻求一个有效的产品，而是借助滴灌产品的推广成功而获得的组织管理能力和营销推广能力（即企业利基的形成）。 围绕滴灌项目的具体实施过程建立起为客户提供系统化解决方案的能力； 提升营销体系中人员的素质，为客户提供更高的价值，长期掌控客户资源。 只有在此基础上，才能实现新疆屯河提出的“附加高科技节水灌溉与生态环境保护概念”，使企业拥有辉煌灿烂的未来。 和君创业认为，这种源于经营方式的核心竞争能力和系统经营效率是一个企业区别于其他