《销售流程与技巧》原版.ppt

您希望通过培训解决哪些实际的销售问题？ 1.1.1 集客环节工作要点 1.1.2 集客的渠道与方法 1.1.3 潜在顾客管理 2.1.1 顾客的期望 2.1.2 展厅接待 2.1.3 沟通技巧 2.1.4 需求分析 2.1.2 顾客接待 2.1.2 顾客接待 2.1.2 顾客接待 2.1.2 顾客接待 2.1.1 顾客的期望 2.1.2 展厅接待 2.1.3 沟通技巧 2.1.4 需求分析 给人以自信 让人感觉到你的真诚 能使彼此精神愉悦，相处 的气氛变得轻松和谐 握手 握手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先 握手时间一般在1-3秒为宜 握手力度不宜过猛或毫无力度 要注视对方并面带微笑 男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位 拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的 销售顾问必备的十项销售工具 2.1.1 顾客的期望 2.1.2 展厅接待 2.1.3 沟通技巧 2.1.4 需求分析 什么是沟通？ 2.1.1 顾客的期望 2.1.2 展厅接待 2.1.3 沟通技巧 2.1.4 需求分析 主动询问的技巧 2.2 产品展示及试乘试驾 2.2.1 有效运用工具（FFB、CPR、ACE） 2.2.2 车辆展示与方法 2.2.3 试乘试驾 2.2.4 行动自检表 2.2.1 有效运用工具（FFB、CPR、ACE） 2.2.1 有效运用工具（FFB、CPR、ACE） 2.2.1 有效运用工具（FFB、CPR、ACE） 2.2.1 有效运用工具（FFB、CPR、ACE） 2.2.1 有效运用工具（FFB、CPR、ACE） 2.2.1 有效运用工具（FFB、CPR、ACE） 2.2.1 有效运用工具（FFB、CPR、ACE） 2.2.1 有效运用工具（FFB、CPR、ACE） 2.2.2 车辆展示与方法 2.2.3 试乘试驾 2.2.4 行动自检表 2.2.2 车辆展示方法与技巧 2.2.2 车辆展示方法与技巧 2.2.2 车辆展示方法与技巧 2.2.2 车辆展示方法与技巧 充分展示车辆的优势，不忽视对细节的把握 2.2.2 车辆展示方法与技巧 车辆展示顺序 2.2.2 车辆展示方法与技巧 2.2.2 车辆展示方法与技巧 2.2.1 有效运用工具（FFB、CPR、ACE） 2.2.2 车辆展示与方法 2.2.3 试乘试驾 2.2.4 行动自检表 2.2.3试乘试驾 2.3 交易谈判 2.3.1 价格并非是购车的首要因素 2.3.2 交易谈判技巧 2.3 交易谈判 2.3.1 价格并非是购车的首要因素 2.3.2 交易谈判技巧 2.4 提供贷款购车服务 2.4.1 客户的期望 2.4.2 异议的处理 2.4 提供贷款购车服务 2.4.1 客户的期望 2.4.2 异议的处理 2.4.2 异议的处理 2.4.2 异议的处理 2.4.2 异议的处理 2.4.2 异议的处理 2.4.2 异议的处理 2.4.2 异议的处理 2.4.2 异议的处理 2.5.1 客户跟进 2.5.2 客户成交 价格谈判后没有达成交易的客户需要进一步的跟进： 可以使用的语言：我明白你的意思……… 您说的有道理……… 您提出的观点很重要……… 我自己也这样想过……… 如果是这样，我也会恼火的……… 真抱歉，让您遇到这种事……… (理解) 我理解, (赞美) 那么多事情要您来处理，肯定很忙！ (转移) 我考虑到这一点，所以可将车开到您的公司楼下，您只要下楼体验20分钟就可以。 (反问) 您看可以吗？ (理解) 我明白，这样重要的决定当然应该慎重考虑。 (赞美) 看得出您是一位做事严谨、周密的人。 (转移) 顺便问一下， (反问) 您主要考虑哪些方面的问题？是否我有没解释清楚的地方？ 2.5.1 客户跟进 2.5.2 客户成交 客户做决定前都有哪些语言与行为信号？ 观察到这些信号后我们应该怎么做呢？ 3.1 交付状态信息 3.1.1 交付状态的准备 3.1.2 车辆处于不同状态的应对措施 3.1.1 交付状态的准备 3.1.1 交付状态的准备 3.1.2 车辆处于不同状态的应对措施 3.2.1 交车过程的重要性 3.2.2 车辆交付的流程（讨论） 3.2.3 车辆交付的超值服务 3.3.1 确保顾客欣喜的意义 3.3.2 确保顾客欣喜的措施——顾客管理 3.3.2 确保顾客欣喜的措施——顾客管理 3.3.2 确保顾客欣喜的措施——顾