九现场接待客户的流程与技巧(二).pptVIP

现场接待客户的流程与技巧（二） 现场接待客户 接待流程： 迎客 不成交、客户离开 进入模型区介绍 记录客户资料 洽谈客户需求 签认购书 电话追踪 参观样板房 补定 最 客 终 户 洽谈及计价 签临时认购书 签认购书 未 再 成 回 成交 销控 销控 交 来 参 核对销控 下临时定金 下定金 观 氛围控制 1、咨询场所或谈判场所 亲和力：人员热情、环境轻松、可被信任。 展示力：展示特色、展示形象。 感染力：给客户以购买的足够信心及心理暗示，销售形式良好的氛围（多种气氛如随意交谈、严肃谈判、平静观察等），人员精神风貌的感染力。 2、签约场所 平静、理性、平等。 3、投诉场所 低调、说服、不声张。 4、促销场所 热闹、人气。 员工工作场所 秩序忙碌、节奏感强、活泼。 迎接客户 基本动作 客户进门，看见的人要主动上前迎接，并彬彬有理地说：“欢迎光临”，提醒其他售楼员的注意。 售楼员应立即上前，热情接待。 帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。 通过随口招呼，区别客户，了解所来的区域。 注意事项 售楼员应仪表端正，态度亲切。 接待客户一般一次只接待一人，最多不能超过两个人。 若非真正的客户，也应提供楼书等资料（机密资料除外），作简洁介绍。 不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好的印象。 初步接触 初步接触是要寻找合适的机会，吸引客户的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和客户接近，创造销售机会。在这个阶段，售楼员应达成三个目的：获得客户的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记，你最初留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。 1、应特别留意的三点 即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心。 你不可能将客户的生意全包了。 你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。 2、接近客户方法 打招呼，自然地与客户寒暄，对客户表示欢迎。 早上好/你好！请随便看。 您好，有可以可以帮您？ 有兴趣的话，可拿份详细资料看看。 3、注意