八现场接待客户的流程与技巧(一).pptVIP

现场接待客户的流程与技巧（一） 客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告，房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。 1、接听客户咨询电话 在前面的培训中我们已经了解。 2、房地产展示会 房地产展示会同样也会为你带来很多的客户来源。在展会期间，潜在客户将不断涌向会场，来到你的身边。这时，抓住一些意向客户，运用销售技巧、利用现场热烈的气氛促使他们定购，这样做将会为你带来更多的目标客户。将你的房产资料尽量多地散发到每一个潜在客户的手中，最大程度地接触客户，尽可能详细地留下客户的信息及联系方式，这些都会为你今后的开发客户工作带来极大的客户源。要点： 珍惜展会时间，充分接触客户。 注意散发资料的站位。 资料散发的针对性要强。 积极营造卖场气氛。 留下客户的具体信息及联系方式。 请记住：买房子是一件令人愉快的事。客户购买物业除了考虑楼盘的自身条件外，最终的决定往往更多的基于感情因素。 3、陌生拜访（行销） 在新楼盘的销售过程中，陌生拜访是一种比较原始但又非常普遍的销售方式。直接开发客户，除了能够与意向客户深入接触外，也能很好地锻炼销售员的心理素质，提高销售员的应变能力。要点： 准确地了解整个市场的行情。 不要坐在家里等客，在周一到周五出去拜客。 制定一个拜访的计划。 修饰你的专业形象，包括个人细节。 将你的名片与资料订在一起。 要有勇气，作好被拒绝的准备。 保持良好的心态，面带微笑 考虑到对方如无买房计划怎么办？ 不要过久地在走道中停留、徘徊。 开门见山地把你的来意告诉客户，迅速地切入主题。寻找一个好的开端，适当地赞美。 4、DM宣传 在新楼盘的销售中，DM宣传是唯一贯穿整个销售期间的客户开发方式。其投入成本比媒体低，如运用得当，能收到可观的效果。要点： 在楼盘的资料上以醒目的方式突出楼盘特色。 修饰楼盘及企业的专业形象。 设定目标区域，地毯式铺开。 注意DM资料的设计、包装。 5、宣传广告法 广而告之，然后坐等上门，展开推销。 6、组织关系网络 善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找客户。 7、权威介绍法 充分利用人们对各行、各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引客户。 8、交叉合作法 不同行业的售楼员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互的信息、情报的交换，互相推荐和介绍客户。 9、重点访问法 对手头上的客户，有重点地适当选择一部分上门拜访或约谈，开展推销攻势。 10、滚雪球法 利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的客户，层层扩展，像滚雪球一样，使客户队伍不断地产生和扩大。 11、朋友或客户介绍来的客户 由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板房的过程中，把其朋友认为好的优点做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。 售楼员接触客户的三途径 1、电话接触 选择适当的时机打电话 要意识到你的声音就是对方对你的第一印象 准备好给对方打电话的充分理由。 一定要询问对方是否方便。 快速切入正题。 让对方参加到谈话中来（不要只顾自己讲，注意对方的反应）。 牢记你的目标。 安排时间打电话，要做记录。 2、信函接触 信函要用个人的口气书写。 形式与内容要引起对方的注意。 信函的外观要职业化。 准备好给对方写信的充分原因。 经常写信。 接下去要安排见面。 3、面谈接触 塑造良好的第一印象。 用名片或职业服装证明自己的身份。 准备好与对方见面的充分理由。 出发前准备好专业的展示资料。 让对方参加到谈话中来。 控制谈话进程。 售楼员观察客户的五个要决 1、眼观四路，脑用一方 这是售楼员与客户沟通时应能大大的境界。密切关注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确地作出判断，将销售顺利进行到底。客户在决定落定之前，通常都会找一些借口来推搪，售楼员一定要通过观察去判断真与假，不要听信客户推搪的话语，要抓住他的心理反应，抓住他的眼神，用眼去看，去留意，多用耳去听。 2、留意人的思考方式 人的思考方式是通过眼去看而反应到脑思维，因此售楼员可利用这一点来加强客户的感觉，加深印象。即使客户有理性的分析也愿意购买感官强的东西。 3、信号的传递 当客户产生购买意思后，通常会发出如下的信号： 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等。 详细了解售后服务。 对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬。 询问优惠程度