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基础销售员课程 汽车六方位介绍法 课程内容 什么是汽车六方位介绍法 为什么采用汽车六方位介绍法 如何运用汽车六方位介绍法 情景演练 一、什么是汽车六方位介绍法 分别将汽车的车头、车侧、车尾、后座、驾驶座、引擎室六个方位各部件的外观、性能、特点及相关知识介绍给客户的一种产品介绍方法。 二、为什么要采用六方位介绍法 汽车功能要求 空间思维要求 需求细分要求 三、如何运用汽车六方位介绍法 六方位环绕介绍 根据顾客要求介绍 运用FBI的方法介绍 六方位环绕介绍是指按照环绕汽车的空间顺序依次介绍汽车的六个方位:车头、车侧、车尾、后座、驾驶座、引擎室。 有的客户是“新手上路”，这次前来是他的第一次购车经历，所以面对销售顾问的热情接待时，往往显得比较被动，因为他也许是刚拿到驾照，对汽车的性能还不甚了解，对竞争车型的特点也不是很清楚，我们在给他做产品介绍时，如果采用六方位环绕介绍的方法，就能够引导他的空间思维，把汽车的性能特征一一清楚地介绍出来，这时顾客多是扮演认真倾听的角色，就自己弄不明白或需要进一步了解的问题偶尔发问。 销售顾问运用六方位介绍法使自己占据比较有利的主动地位。 一、六方位环绕介绍法 采用六方位环绕介绍法是比较理想的介绍方式，但是“顾客始终是上帝”，在汽车买方市场的情况下，大多数顾客是不会那么“言听计从”的，他们会根据自己的需求和偏好要求销售顾问如何讲解。 尤其是那些已有购车经历的车主，需要换置新车，他们熟知汽车性能，又有一定的驾车技巧，在作购买决定前会货比三家，同时了解好几种车型的性价，因此在购车时往往会提出很多有针对性的问题，在了解汽车的配置方面更喜欢与竞争车型比较，我们在给他们做产品介绍时就要灵活应对。 我们的服务宗旨是以顾客为中心，服务的目标是让顾客满意，根据顾客需求进行介绍，会让顾客感受到他所受到的足够重视，直切主题又缩短了了解该车特性的时间，如果抓好了顾客采取主动的机会，我们就能变被动为主动，提高销售达成率。 二、根据顾客需求介绍 根据顾客需求介绍，还能从顾客口中了解他们对竞争车型的意向和竞争车型的促销活动，有利于收集市场竞争信息，让销售顾问找准靶心，扬长避短地为顾客作介绍。 二、根据顾客需求介绍 三、运用FBI的方法介绍 F——Feature或Function:产品或解决方法的特点，因特点而带来的功能； B——Benefits:这些优点带来的利益； I——Impact：给客户带来的冲击。 三、运用FBI的方法介绍 1、事实陈述——F 所谓事实状况意指产品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况，也可以说明产品的一些特征。 产品本身所有的事实状况或特征，不管您如何说明，都很难激起客户的购买欲望。 当我们销售一辆汽车时，若我们对客户说：“这辆汽车是德国设计，质量好，请买一辆吧！” 像这样只停留在介绍产品的性质上是很难把产品销售出去的。 三、运用FBI的方法介绍 2、客户利益 ——B 接着的步骤，要说明利益这部份，也就是在我们向客户陈述了事实及解释——德国设计、质量好，接下来要强调德国设计、质量好带给客户哪些利益？哪些好处？ 我们可强调外观上美观大气，呈现出车主独特的品位； 发动机超强，起步和加速都动力充沛； 操控性能卓越，体验F1赛车的驾驶乐趣； 源自德国车的安全度量，确保乘客安全； 内部配置人性化，享受舒适与宁静。 三、运用FBI的方法介绍 3、解释说明 ——I 这第三步就是要把顾客可获利益详细地说明出来，具体到构成产品的每个性质或特征，具有的意义或功能，这样才能让顾客清楚而全面的了解。 在这个过程中，我们要采用对顾客产生冲击的话术，准确可靠、妙语连珠。 三、运用FBI的方法介绍 FBI的产品说明手法的重点 “竞争力”，即越是能够多列举产品特性的销售人员，越能战胜竞争者； “销售力”，对第二步骤客户利益及第三步骤解释说明越是能巧妙地阐述者，越是具有销售力。 FBI的步骤，最初说明产品的性质及特性，接下来阐述及解说它的意义，最后才诉说它的长处及优点，三个步骤是展开产品说明的大前提，因此能够列举说明愈多产品特性的销售人员，愈能战胜对手。 销售重点是从产品知识引伸出来的，因此销售人员平常就应该此产品的了解多下工夫，尽可能的更深入发掘、了解产品的性质。 标准六方位介绍法 情景演练 一、车头 镀铬盾形水箱护罩 大型美规保杆 投射式晶钻头灯 晶钻前雾灯、 转向辅助照明灯 1.奔驰风格的镀铬水箱护罩 --尊贵稳重 2.大型美