北京拓客外拓方案ppt.ppt

主线3-企业陌拜 大客户1人 北京渠道部大客户团队针对北京西部集中商业运营团队、政府机关、企事业单位进行洽谈陌拜、尽力促成主打员工福利的旅游活动 大客户——北京 潜在需求 游客对度假物业存在潜在需求，但还需引导：50%的群体虽然目前没有明确的度假物业购买意向，但并不排斥，说明在产品和需求相吻合的情况下，有可能会转换为实际购买行为 ——不是不买，而是没有合适的产品可买 市场容量的推算：根据绥中县政府工作报告，绥中县每年的游客数量达200万人次，折算成家庭约66万户 以目前在考虑购买度假物业的比例5%计算，3.3万户*40㎡/户=132万㎡ 以目前没考虑、但今后可能会考虑的比例50%计算，33万户*40㎡/户=1320万㎡ 说在前面的话 成立北京及东戴河专项渠道团队 双线作战、双管齐下，实现—— 1、宣传项目卖点 2、缩短销售周期 3、精准把控电访目标 4、解决项目所需客户到访量 5、抢在客户到其他竞品项目形成购买之前，拦截到本项目 渠道策略 明确双线作战，以北京区域为主的拓客方针，将主力兵团布局北京区域，保证在暑期实现客流导入的精准及数量。 现阶段执行工作重点归结为一个字就是： 量之不存，价之焉附？ 首保销量，以量为本！ 量 渠道策略 渠道部目标分解 2015年全年销售任务两个团队进行全面铺排。 巨量 ● ● 意味着我们需要庞大的外拓团队集团式作战，策略成熟，意志力强大！ 渠道执行流程 拓客方式及区域确定 人员编制、构架、薪酬标准确定 外拓团队招聘，项目培训 暑期全面铺排，严格执行 暑期结束，减员缩编 为满足暑期客户到访量要求，组件潮汐式外拓团队，即旺季大兵团作战，暑期过后则减员缩编，针对特定渠道保留力量。力求实现外拓费效比最大化。 淡季后外拓方式调整。 渠道部行销模式 1、渠道拓客人员工作重心为大面积带访新客户至售楼处，并进行竞品拦截和扫楼陌拜； 2、精准拓客主要以大客户部门针对企事业单位、机关、学校、医院进行团购促成为主； 3、外联制度与云销宝捆绑进行业内资源最大化整合（蒲公英计划、异业联盟）； 4、阶段性活动、优惠信息释放，雇佣小蜜蜂（兼职）执行并进行针对性培训； 5、针对渠道部的独立策划，配合内场推广主题进行物料主题契合，并根据每天外拓工作的反馈进行及时的策略、铺排调整。 渠道部职能 外拓团队——东戴河 主线1-竞品拦截 外拓人员5名 相比佳兆业东戴河项目，本项目站位应归于市场跟随者，竞品拦截主要以销售情况较好的几个项目为 主线2-景点截客 外拓人员5名 据统计，每年5-8月东戴河、绥中地区接待游客约300万人次，景点以山海关、老龙头、止锚湾等地为主，在相应景点进行单页覆盖、礼品赠送等引导至本项目 外拓团队——东戴河 主线3-商区拓客 外拓人员5名 在人流集中的餐饮区、休闲区进行举牌、派单覆盖，集中宣传项目知名度、最大化吸引关注，累计客户厚度，释放项目各种“免费体验”信息 外拓团队——东戴河 主线4-交通拦截 外拓人员5名 在5-8月旅游旺季期间，针对火车站、高铁站、京哈高速万家镇出口、佳兆业东戴河门口、滨海公路、G102万家镇出口进行举牌拦截、可提供免费洗车券、赠送0元油卡等服务 外拓团队——东戴河 外联团队 主线1 与绥中区域内海滩商家形成合作关系，发布外联奖励制度，按照推荐签约每套元进行异业联盟 外联团队 主线2 与绥中区域内饭馆、特色餐饮形成合作关系，释放外联奖励制度，按照推荐签约每套/进行异业联盟 外联团队 主线3 与绥中区域内竞品项目、二手房机构形成外联合作，按照推荐签约元进行异业联盟 外联团队 主线4 与绥中区域内学校进行外联拓展，因项目总价较低，考虑到东北区域高考成绩比河北区域低100余分，客群覆盖面较大，所以针对秦皇岛区域学校进行外联合作。 外联团队 特殊渠道挖掘： 1、与网络相关旅游自驾网站或论坛资源结合，收集确定日期内到访东戴河客户资料。 2、通过特殊渠道收集东戴河呢地区尤其是竞品项目未成交客户信息。 3、通过车牌等信息，铺设渠道收集当天竞品项目到访客户资料。 4、将同区域购房置业客户纳入老带新奖励计划。 渠道部架构——北京 降渠道拓展做到极致，力求费效比最大化！ 北 京 3月 4月 5月 6月 我们定义为开盘客户拓展铺排期。在这个阶段，必须为项目开盘储备足够意向客户，而滨海旅游旺季还没有到来，前期项目展示面及接待能力还不完善，所以建议采用常规体量团队进行行销拓展。 我们定义为强销期。为保证销售任务达成，结合海景房销售特点，在这个阶段，我们必须大兵团作战，尽最大可能的增宽拓展渠道，在7到8月形成人流量的突破式增长。1000