后备代表入门篇(第三篇).ppt

鹰，展翅于晴空，翱翔于天际，它时而上跃，时而环顾，时而盘旋，时而俯冲……鹰，是猎手的骄傲，是山林的骄子，更是原野的精灵！ 让鹰就如此身手，决非一日之功。要经过捕鹰、选鹰、熬鹰、训鹰、养鹰等多个环节，要倾注训鹰者的全部心血，方能训练出一只眼明爪利、矫健迅猛的猎鹰！ 一、鹰计划简介 （一）产品代表常规工作目标 财务类指标：与“钱”有关 合同额（达标、政策）、回款额（销售额）、销售费用（广告费用（促销、展台、物资）、折价费用）、盈利指标（造势产品）、防跌价损失指标（超存）等 市场占有率指标：网络布局及开发、客户达标、市场份额、新渠道开发（社区、网购、团购）等 客户满意度指标：市场美誉度(中怡康份额)、对客户抽样普查中的满意度、关键客户对企业的满意度、经理走访过程中凭借直接反馈得出的满意度、客户对本产品品牌及经营的准确认知的比率、对产品准确认知的比率等 管理动作指标：（日常工作）公司为了保持正常业务的运行，保持销售队伍相对统一的操作模式，保证公司的市场策略能够有效执行，要求销售队伍必须做出的基本工作动作。包括员工行为规范的遵守、工作报表填写（日清、订单预算、费用预算、网络排查、网络（客户）档案、进销存分析等）、市场信息收集和整理（产品对阵、营销对阵、网络对阵等）、出勤状况（组织纪律、有效跑动）、会议参加状况、培训成绩等。 一、鹰计划简介 （二）销售人员的典型工作场景 （三）精英能力模型 （四）重要程度分析：重要的，建立信任、商务谈判、销售机会管理、包装技巧等；非重要的，演讲技巧等。 （五）掌握难度的大小：难度大的，客户心理分析、个性化沟通等；难度小的，表单填写、电话预约、产品展示等 （六）结合“最佳教育期”：前后干扰作用，没有按照“最佳教育期”接受培训的销售人员，进入岗位后状态是，经理说什么都知道，但东西太多反而不知道怎么用，或者运用起来特别生硬，等到运用后效果反而不佳，就自然会得出“经理说的没用，老师讲的没用，这些东西早就学过了，根本不是那么回事儿”等结论。 最佳教育期的特征：有基础，有欲望，用得上 二、产品代表的四个典型成长阶段 （一）四个典型成长阶段 入门期（学习，没有明确市场，不挂靠指标） 雏鹰阶段 生存期（挂靠指标，淘汰率高） 展翅阶段 成长期（成长迅速，独立，骨干） 搏击阶段 成熟期（固化、稳定） 翱翔阶段 （二）成长的切入点： 知识、技能、观念态度（价值观）、习惯，组合作用在一个人或一个群体上就构成了相应的素质状态。 完整翔实的知识结构 实用精准的技能体系→执著勤奋、精益求精的工作习惯→成功 诚信向上的观念态度 三、入门期销售人员的典型状态 （一）入门期销售人员的典型工作情景 1、还没有切实的业绩压力 2、交际环境友善 3、从事很多琐碎的事务性工作 4、重点是学习和了解环境、产品、流程 （二）入门期销售人员的典型状态 1、兴奋型（兴趣浓厚、投入、积极） 2、观察型（有工作经验，了解一下，试试看的心理） 3、过渡型（成功率最差，特征人在心不在、不断请假、独来独往） 4、事业型（一块璞玉，做事认真、勤于思考、不太计较现实利益） 四、入门期销售人员的培训要点 （一）雏鹰阶段三种必备知识： ▲公司的知识（系统全面） 了解公司的过去：前身、成立背景、年限、发展沿革、业务发展步调、公司历史上主要领导人的履历、大的事件波折、背后的原因等。 了解公司的现在：公司近期的目标（本年级未来两年业绩指标、内部管理改善指标、团队建设指标）；公司的组织结构（组织结构框架、各部门相互配合和隶属关系、各部门主要负责人及各部门的关键职能等）；公司的市场定位（公司目前市场竞争地位、公司的客户群概况、公司的市场覆盖区域或客户群的侧重策略、产品竞争地位）；公司的理念文化（名称的意义、徽标图案解析、公司倡导的核心价值观和公司使命等） 了解公司的未来：（公司三年到五年的市场目标、公司未来的市场定位、公司未来的组织发展和产品发展、公司员工的个人职业生涯规划等） 四、入门期销售人员的培训要点 ▲产品知识 ▲关键业务流程：八项流程 针对销售队伍的系统培训流程 薪酬考核流程 客户开发与销售推动流程 客户信息与档案管理流程 合同与收发货流程 安装调试现场验收流程 客户信用与遗留问题处理流程 标准服务流程 四、入门期销售人员的培训要点 （二）雏鹰阶段的三种核心技能： ▲有效表达 核心：以客为尊，不要自以为是 ▲书面沟通 重点五个方面 1、内部信息发出与回复； 2、内部表格和稳健的规范填写（日清