四川营销部年度营运规划执行方案.docVIP

四川国能伟业科技有限公司 营销部中长期营销战略目标及 2014年度营运规划执行方案（草案） 王 永 2013年 12月9日 一、市场现状 1、节能建筑现状：据统计，中国每年新建房屋面积高达20亿平方米，占全球的一半。根据中国住房和城乡建设部通报，全国累计建成节能建筑面积40.8亿平方米，占城镇建筑面积的22%，占建筑面积总量的10%，其余无论从建筑围护结构还是采暖空调供热系统来衡量，均属于高耗能建筑。　　 2、建筑保温材料现状：目前行业内保温材料的生产和使用环节存在诸多问题，导致涉及外墙保温装饰材料引起的高层建筑恶性火灾事故屡屡发生。建筑外保温市场上大量采用的大模内置、机械固定等保温体系存在着局部冷桥现象。建筑防火保温“外衣”亟待升级换代，外墙外保温材料或将迎来新一轮行业洗牌。外墙保温企业需要加快墙体保温行业技术创新，尽早研发出防火级别更高且能够形成产业化规模，价格易于市场接受，既节约资源又可重复利用的低碳类新产品、新技术。 3、保温风管行业现状：面前行业内主要保温风管有酚醛风管、铁皮风管、聚氨酯泡沫风管、玻璃棉风管、聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管。其中传统铁皮风管、玻璃棉风管占市场主导地位；聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管、聚氨酯泡沫风管因其防火等级达不到A级而大受限制。铁皮风管、玻璃棉风管大量用于地铁、高铁项目；聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管、聚氨酯泡沫风管主要用于空调通风管道。但这两类风管性能各有明显缺陷：铁皮风管、玻璃棉风管防火等级高却不保温；聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管、聚氨酯泡沫风管保温效果好却只能达到B1级防火标准。 二、目标市场容量 目前，涉及与建筑节能外墙保温系统产品有关的生产和销售企业全国达到8000家，整个市场形成的总产值约在500亿至600亿元人民币之间，年产值最大企业的销售额约为3.2亿元，极少数企业的年销售额能达到两亿至三亿元，超过80%的企业的年销售额在3000万元以下。 三、产品优势 “国能牌”酚醛泡沫保温系统一般由防锈层、防潮层、保护层及识别层组成，相比传统保温材料，具有以下优势： 1、结构稳定，使用温度范围广（-196℃~+150℃），特别是在低温深冷环境（-196℃）下具有不变形、不收缩和不开裂的特点； 2、尺寸精确，由于采用精密数控设备切割而成，能确保保温管壳与管道贴合紧密，保温效果更理想； 3、性能优越，具有防水、防潮、防火特性，耐候性和耐腐蚀性强，适合恶劣环境下使用； 4、性价比高，集防火、保温、节能、环保于一身，必将取代传统风管保温材料而占据市场未来主导地位。 四、自身劣势 1、“国能牌”酚醛泡沫保温产品处于行业洗牌“阵痛”期，行业内的“战国时代”仍再持续，执行标准依然固我。给前期市场推广和销售带来很大阻力； 2、“国能牌”酚醛泡沫保温产品属行业高端产品，性价比高，比传统保温产品及大量充斥市场的劣质产品价格要高； 3、目前市场推广没有实质性进展，市场销售通道没有打开，精干的销售团队没有形成。 五、营销理念 质优价宜，诚信至上；点面结合，多管齐下；整合资源，快速切入；锁定目标，重点突破；以非常之手段，行非常之渠道，谋非常之利益。 六、未来3年（2014--2016）营销战略目标 第一步：1、2014年1月-12月底，以成都及周边主要城市（重庆、绵阳、德阳、泸州、巴中、南充六市）为销售区域， 签订至少3家酚醛外保温工程合约，完成不少于500万装饰量并实现1500万元以上销售额度。 2、逐步完善本部人员架构体系和管理体系及业务管理办法，与行业接轨，市场化运作，规范管理，稳定队伍，以保持公司可持续发展的需要，达到第一年快速切入市场的目的。 3、逐步打造8-12人的优秀销售团队，与集团市场部协调配合，资源整合，为拓展市场做好人才储备。 第二步：1、2015年1月-12月底， 签订至少10家酚醛外保温工程合约，完成不少于1000万装饰量并实现2000万元以上销售额度。 2、成立3人精英团队，复制营销模式，打开销售通道，以北、上、广、深、津城市为重点销售区域，实现迅速抢占市场的目的。 3、逐步推行薪酬体系改革，倡导企业文化活动，营造栓心留人的条件氛围，为第三步目标达成储备好人才。 第三步：1、2016年1月-12月底， 签订至少20家酚醛外保温工程合约，完成不少于2000万装饰量并实现3000万元以上销售额度。 2、筹建东北、华北、华中、华南、西南区域销售中心，点面结合，立体销售，辐射全国，让“国能牌”在行业内家喻户晓； 3、构筑市场营销渠道体系，形成固有销售模式，为下一步战略目标的实现提供人员、市场、制度上的强有力保障。 七、市场客户目标 1、建筑设计院； 2、地