打造业务精英(学员版).ppt

四、家装小区混合模式 模式特点 1 投入较高，利润较低； 适用于中、高档商品房； 销售渠道较狭窄，为一棵树放弃整个森林； 四、小区+家装模式 可复制性 五星 2 价格政策的操作空间； 家装渠道合作基础； 资源整合和联合推广能力； 四、小区+家装模式 资源配置 3 价格和返点政策； 进场费用； 展示陈列资源； 设计策划资源； 高素质业务人员； 四、小区+家装模式 复制步骤 4 选择楼盘，接洽家装公司； 制定价格返点政策； 驻点展示陈列； 驻场设计师跟进； 五、小区+电话营销模式 模式特点 1 投入较低，利润较高； 适用于商品房； 广种薄收，重点跟进； 五、小区+电话营销模式 可复制性 二星 2 对物业的沟通和公关能力； 电话沟通和销售技巧； 五、小区+电话营销模式 资源配置 3 物业公关费用； 电话费用； 具备电话销售技巧的人员； 五、小区+电话营销模式 复制步骤 4 招募人员，技巧培训； 选择楼盘，公关物业； 制定政策，短信宣传； 电话预约，上门洽谈； 小区价值评估 1、 需投入多少人？进行多少天？ 2、 前期的公关费是多少？ 3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、 预计销售收入有多少？ 1、分析消费需求(房价*15%~20%*15%~20%) 2、了解竞争对手，分析优劣势 3、确定主推产品系列 4、设计合理的产品,品牌搭配 5、适当的特价让利商品 特供产品选择 1、价格优惠：特价、打折、返现、搭赠 2、服务差异：测量、设计、调换 3、团购政策 小区政策制定 1、商品房找物业负责人；集资房、福利房找该单位的行 政（福利）部门。 2、小恩小惠，建立个人感情。 3、赞助小区公益宣传 前期公关工作 宣传推广 广告宣传 户外 条幅 公益 宣传单 电梯 礼品 物料准备 1、 展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。 2、 产品：针对小区档次选择合适的产品组合。 3、 帐篷、太阳伞：营造气氛。 4、 形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。 5、 电视机、电脑、VCD：吸引人群；电脑现场设计。 6、 宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、 销售记录等。 7、 小礼品：赠送给业主。 8、 X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。 9、 小区单张，是非常重要的小区推广工具。 小区产品展示 1、统一着装，礼貌用语。 2、专业介绍，FABE方法。 3、绝对不可以与业主争吵。 4、赠送礼品，借用工具。 5、主动出击，积极引导。 6、预约参观，家装课堂。 7、积极介绍促销和团购。 8、包装资料，防止丢弃。 小区扫楼 1、 注重礼仪，切忌死缠烂打。 2、 入室拜访，礼品先行。 3、 预做功课，知己知彼。 4、 访后留下联系方式。 5、 自上而下拜访。 6、 扫楼后应该填写《业主档案表》。 展厅接待 1、 倒水 2、 介绍产品与服务：使用FABE法。 3、 现场对比测试产品的防污性能、光泽度等 4、 回答顾客疑问、计算用量、费用预算 5、 举办“家装课堂 6、 接受产品预订 7、 在展厅接待过程中，要确保人盯人。 8、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。 1、时间：一般选在周六、日。 2、地点：专卖店内或会议室内。 3、时间：1.5个小时左右. 4、讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师， 或公司的资深销售人员。 5、内容：目前流行的装饰风格、 如何选择装饰公司、 如何选购瓷砖/地板/洁具、 产品特点介绍、 家装案例分享、 家装注意事项。 6、设备：使用投影仪、电脑 家装课堂 1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。 2、促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。 3、产品预订单 产品预订 一、是由意见领袖召集进行。 二、是利用BBS进行网上招募。 团购集采 1、预订产品的顾客：核实用量、安排送货、收取货款、指导 施工、退/补货等服务。 2、有兴趣没参观的顾客：入室拜访，介绍情况，举例论证 3、已装修的顾客：短信电话祝贺，回访施工情况及铺贴效果 小区回访 祝各位财源滚滚！ 后会有期！ * 设计总监：业之峰的五大主流生活方式； 积极的心态像太阳，照到哪里哪里亮；消极的心态像月亮，初一十五不一样； 不求倾国倾城，总要一脸真诚；不求花容月貌，不能面目可憎； 雕刻师的故事 05年42.99%，2009年城镇人口达到6.22亿，46.86%