汽车后市场发展及方向.ppt

第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节 设计出有效的销售策略 中国总裁智慧商学院 控制关键点 　　我一直认为营销不是你对理论诠释的有多么好，关键是你对人性的观察和把握。通过控制几个关键性的行为，就能对结果产生巨大的影响。 　　罗伯特·西奥迪尼 中国总裁智慧商学院 案例：加油与看房子 中国总裁智慧商学院 营销中的心理学 3.8元 6.8元 6.8元 中国总裁智慧商学院 4S高层对精品定价的思维 　这样做真的合理吗？ 利润率 ≠ 利润 定价 ≠ 成本×毛利率 中国总裁智慧商学院 常见的定价错误 成本加成 可能“高于”或“低于”消费者的心理预期 容易被客户知道你的底价 定价过高 损失了销售机会 造成库存积压 定价过低 低价不一定有销量 价格过低客户会怀疑你的品质 中国总裁智慧商学院 定价是种“组合拳” 定价方式 “定价”就是让产品形成一种组合，让不同的客户为此价值而“埋单” 价值定价 差异化定价 目标客户定价 高开低走定价 特价品定价 折扣定价 中国总裁智慧商学院 组合拳打法的好处 产品及服务等于你的“拳法” 攻击－－在对手不注意时快速出击 别人没有的，定高价 对手不敏感的，定高价 不同的对手，用不同的招数（定价） 防守－－在别人攻击时有效防御 对于通路上的产品，要合理定价 对抗－－在实力相当时双方角力 相信信息大多数是不对称的 你知道的不一定客户也知道 中国总裁智慧商学院 案例：底盘装甲施工 施工差异 要求高 要求一般 大小差异 用量多 用量少 用料差异 顶级产品 品牌产品 高档车 低档车 中国总裁智慧商学院 定价中的心理学 119美元 169美元 219美元 55%选择 45%选择 30%选择 60%选择 10%选择 磁石原理： 　　最高端的产品就如一块磁石，将部分消费者从低端拉到了中端。 中国总裁智慧商学院 国外的样车展示（SOUL） 中国总裁智慧商学院 内装饰 中国总裁智慧商学院 这样的事情你遇到过吗? 中国总裁智慧商学院 这样的事情你遇到过吗? 中国总裁智慧商学院 这样的事情你遇到过吗? 中国总裁智慧商学院 今天开始退车有了依据 中国总裁智慧商学院 什么情况可退车 中国总裁智慧商学院 什么情况可退车 中国总裁智慧商学院 “退车”是有代价的 中国总裁智慧商学院 “退车”是有代价的 中国总裁智慧商学院 出现问题如何解决 中国总裁智慧商学院 出现问题如何解决 中国总裁智慧商学院 什么情况下三包免除 中国总裁智慧商学院 什么情况下三包免除 中国总裁智慧商学院 什么情况下三包免除 中国总裁智慧商学院 免责也是有条件滴 我们现有的汽车精品业务还能做吗？ 是否会因此产生更多的麻烦？ 到底要如何做才能有效规避风险呢？ 中国总裁智慧商学院 销售从选择开始 原厂精品 加装精品 VS 问题：加装的精品属于三包吗？ 参考丰田的标准： 生产者/DIST加装的，为三包对象　 DLR加装的，可以不列为三包对象 结论：它们的待遇是一样的，在乎你对产品的选择标准！ 中国总裁智慧商学院 选择的重点 产品要符合法规 只有符合法规的产品才是合格产品 主机厂认可 能提供国家相关实验室认可报告 强制性认证产品应有相关标志（如3C编号） 供应商能持续性发展 能提供更长久的保障 产品质量－销售结束就是售后的开始 销售支持－相信供应商对产品更专业 能提供第三方的保险（如产品责任险） 建立供应商的审核标准 有标准才有选择的依据 中国总裁智慧商学院 销售由“粗”转“精” “粗放”式的精品销售 购车加价－直接加精品才能提车 “高折扣”－前装精品加价再折让 优惠－购车送“精品礼包” 由“粗”到“精”的营销改变 从“赠送”到“销售” 从“前装打包”到“产品组合” 从“销售技巧”到“流程管理” 汽车维修保养业务的新拓展 中国总裁智慧商学院 Outlets的魅力 中国总裁智慧商学院 讨论 为什么人们喜欢去Outlets 中国总裁智慧商学院 OUTLETS满足了什么 省钱 价格只是原价的3－7折 品牌 都是工厂直销，没有假货，放心 购物的乐趣 可能有意想不到的惊喜 它满足了人们“划算”的心理 汽车维修以会有“OUTLETS”吗？ 中国总裁智慧商学院 案例：华胜名车专修 中国总裁智慧商学院 中国总裁智慧商学院 中国总裁智慧商学院 中国总裁智慧商学院 案例：华胜汽车专修 80家连锁店，3000多名员工 3S专修连锁经营模式 统一配件供应、统一服务标准、统一连锁管理、统一培训，确保服务质量的同时，为客户节省30%-40%的费用 华胜的四大承诺 配件假一罚十，交车超时赔500，质量返修赔500，贵一赔 采取统一供货、统一标准、统一管理、统一技术培训，连锁经营，保证维修服务品质，控制成本，平价收费 中国总裁智慧商学院 消费者的心理 保障 到4S店去维修，就是图放心 保修期内