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1，2 第壹章  主顾开拓 一、 导 言 讲师自我介绍 课程导入 授课目的 课程大纲 （一） 讲师自我介绍 姓名 简要经历 保险资历 主要成就介绍 1、了解主顾开拓的重要性 2、通过哪些方式能寻找到客户3、缘故法、介绍法的开拓方式4、通过何种方法能找到最适合 自己开发的客户群 二、客户在哪里？ 七、陌生拜访 第贰章  电话约访 一、 导 言 讲师自我介绍 课程导入 授课目的 课程大纲 （一） 讲师自我介绍 姓名 简要经历 保险资历 主要成就介绍 1、电话在寿险销售中的功能2、电话约访前的事前准备步骤3、电话约访接触要领4、把握电话约访的拒绝处理话术5、主动积极的进行电话约访的练习和总结 二、电话在寿险销售中  的功能 三、电话约访的事前准 备步骤 五、电话约访的拒绝处理 第叁章  接触面谈 一、 导 言 讲师自我介绍 课程导入 授课目的 课程大纲 （一） 讲师自我介绍 姓名 简要经历 保险资历 主要成就介绍 1、如何接触客户2、把握不同客户不同的赞美点应如何寻找3、如何有效的展示资料4、收集各类资料的话术 二、赞美的艺术 三、展示资料 第肆章  开门话术 一、 导 言 讲师自我介绍 课程导入 授课目的 课程大纲 （一） 讲师自我介绍 姓名 简要经历 保险资历 主要成就介绍 1、开门话术的作用2、平安鸿利，子女教育及单身  开门话术的内容3、开门话术的步骤4、根据范例，能自己归纳别的 险种的开门话术 二、平安鸿利话术及演 练三、子女教育年金话术四、单身开门话术及演 练 第伍章  建议书说明 一、 导 言 讲师自我介绍 课程导入 授课目的 课程大纲 （一） 讲师自我介绍 姓名 简要经历 保险资历 主要成就介绍 1、建议书说明的要点2、能够熟练使用建议书、简介， 或其他辅助说明工具3、商品组合的要点，并结合建 议书的使用加以灵活运用 二、平安鸿利终身保险 三、平安康泰终身保险四、平安育英年金终身 保险五、平安长青终身养老  保险（B）六、平安全福保本终身 保险 第陆章  拒绝处理 一、 导 言 讲师自我介绍 课程导入 授课目的 课程大纲 （一） 讲师自我介绍 姓名 简要经历 保险资历 主要成就介绍 1、在销售保单过程中(说明前、 说明中、促成时）提出拒绝 的理由有哪些？2、客户提出拒绝的真正原因为 何？3、熟悉应付各种拒绝的方法与 话术 二、建议书说明前的拒 绝处理  第柒章  促成要领 一、 导 言 讲师自我介绍 课程导入 授课目的 课程大纲 （一） 讲师自我介绍 姓名 简要经历 保险资历 主要成就介绍 1、常用的几种促成方法2、促成的技巧与时机3、总结适合自己展业的 促成方法 二、促成的原则  三、促成的方法  四、促成的技巧  拒绝处理课目的模拟演练（二） —建议书说明中的拒绝处理 演练重点（续）： 四、指导人再次提出拒绝 五、学员再次回应指导人所 提出的拒绝 六、导入建议书说明话术 NT-06-20 学员请依照以下的指示进行演练 1、学员开场 2、请指导人提出两个拒绝，由 学员回应 3、请学员各以两分钟的时间回 应指导人提出的拒绝 4、请指导人提示缺点 NT-06-21 拒绝处理课目的模拟演练（三） —促成时的拒绝处理 演练重点： 一、指导人提出拒绝 二、请学员回应指导人所提 出的拒绝 三、指导人再次提出拒绝 四、请学员回应指导人所提 出的拒绝 NT-06-22 学员请依照以下的指示进行演练 1、学员开场 2、请指导人提出两个拒绝，由 学员回应 3、请学员各以两分钟的时间回 应指导人提出的拒绝 4、请指导人提示缺点 NT-06-23 六、 结束语 　 ● 课程回顾 　 ● 小结 NT-06-24 七、 课后作业 一、拒绝处理的最高原则是 什么？ 二、获得客户信任的必要条 件是什么？ 三、建议书说明前、说明中、 促成时的拒绝处理指什 么？ NT-06-25 NT-07-02 NT-07