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快消品业务员培训讲义 业务员每日工做流程 业务流程 每天工作前的准备 客户访问 结束当天的工作 1:商店检查 店内整体观察 分销检查 产品陈列 宣传品陈列 价格检查 利润状况检查 库存检查 促销检查 第一步:每天工作前的准备 上次拜访回顾 确定当天拜访计划 确定流程 检查和准备访问工具和助销物料 第二步:客户访问 商店检查 销售介绍 交款与收货 助销 记录与报告 2:销售介绍 客情沟通 介绍产品 建议进货 3:交货/收款 4:助销 产品陈列 宣传品陈列 赠品管控 价格管控 5:记录/报告 今日事,今日毕 日清日结,日清日高 第三步:结束当天工作 及时上交货款和账单 完成工作日报 准备次日物料及访问计划 一线业务员如何 控制区域时间成本 管辖区域的主要投入就是时间 其回报主要取决于: 良好的计划 良好的执行 业务平均花费时间概算 决定性时间 组织时间 必要的时间 决定性时间20% 与客户或者顾客在一起并推销你的产品或服务的时间,要想改善决定性时间的投入回报,必须提高面对面的推销效率 组织时间25% 用于撰写报告、信函、整理档案、编制目录以及由上级分配的行政管理任务 更好的规划 办公室工作的系统化 必要的时间55% 旅途等待、服务方面的时间，是决定性时间的基础 计划这方面的时间花费 利用旅途和等待时间做有效的思考和工作 你知道自己是如何使用时间的吗？ 时间表分析 在工作日内,以半小时为间隔核算你的活动,制作时间耗用示意图,得到最有价值的时间审计,然后调整自己的活动,将更多的时间用在面对面推销上,以便增加决定性时间. 向客户分配你的时间是获取业务成长和利润目标的关键.对客户建立一个时间投资值(TIV)就可以得到更加可靠的关于充分开发客户潜力的决策,通过以下五个步骤可以计算出客户的TIV. 第一步:确定个人直接成本投资(POCI) 工 资 奖 金 提 成 差 旅 费 应 酬 费 杂 费 第二步:确立每个工作小时的成本 每个工作小时的成本=个人直接成本投资/工作小时 更多分享,请微信关注：管理智识（glzs100） 第三步:确立单位推销时间成本 每个推销小时的成本=直接成本/推销时间 第四步:确定盈亏平衡销量 在获得利润之前,自身成本必须由销售额所填补,用来冲抵你直接成本的销量叫做盈亏平衡销量. 盈亏平衡销量=直接成本/毛利率 毛利率=(销售额-成本)/销售额 第五步:确定时间投资值 建立适合的客户拜访定额,能够提高区域成长以及利润目标的达成机会 准备拜访频率及目标 日平均拜访次数 年平均拜访次数 重点客户 中度客户 轻度客户 以200个客户为例分类 分配时间资源的依据 可能的潜在客户数量 潜在客户的利润和销量价值 重度业务客户需要的时间 在重度业务客户上的竞争压力 重度客户的 必要接触 对每个客户给予一个时间值,在对客户建立拜访配额时,重度客户的概念是重要的.但必须要兼顾客户的开发,因此,除了计划,个人判断也很重要 时间与区域管理效率游戏 终端理货的内容与程序 理货的概念 是指业务员参与销售终端的产品陈列,张贴宣传品,收集公司产品、竞争品牌的销售信息的活动 理货的主要工作 催促经销商使产品上架 布置焦点广告 营业员教育推广 及时补货到架 帮助营业员做促销 及时退换不合格产品 理货的作用 展示产品 突出品牌 增加售卖空间 提高销量 宝洁公司的产品在商店柜台上,整齐的陈列,让顾客感到非常舒服 理货做得是否扎实、完善,对销售有很大影响.经销网络的开拓与理货同等重要,必须要进行行之有效的标准化作业 理货的内容 建立、维护客情关系. 陈列商品 及时补货 调换不合格产品 布置现场广告 了解同类产品的竞争状况 良好的客情可以带来以下好处 接受业务员的建议和积极销售公司推出的 新产品、新包装. 产品保持突出位置和维护产品清洁 保持优秀的货架陈列和及时补货 在销售产品上动脑筋、想办法 张贴POP 配合店面促销 按时结款 信息共享 理解 合作、信任 业务员要与八种人打好交道 验　货　员 收　货　员 仓　管　员 理　货　员 柜　组　长 卖　场　主　管 采　购　主　管 财　务 陈列商品 有陈列就有销售 产品在柜台上的陈列状况对产品销售起重要作用 宝洁对产品陈列的要求 产品陈列在视平线及腰部之间 货架面积超过竞品的３０％ 用于陈列宝洁产品的货架就是宝洁的阵地 及时补货 根据平时的销量，保持合理的库存 力争不断货 调换不合格产品 对于已过保质期，缺少分量，破损，尤为发生变