房勇体验营销运作方案(房勇)中华讲师网.ppt

体验营销前期运作 第一阶段： 聚人期（15天） 讲课内容： 为什么免费体验及顾客责任与义务 禁忌范围 好转反映 坚持的重要性 产品知识及治疗范围 体验营销前期运作 第二阶段: 教育期（15天） 讲课内容: 公司的实力，历程，发展及资质荣誉 体验谈 实验 产品及效果 体验营销前期运作 第三阶段： 收获期（5天） 讲课内容： 疾病所带来的危害 投资健康 在家使用的好处 购机体验谈 售后服务 产品及疗效 体验营销前期运作 第四阶段： 售后期（无限） 重点： 感情投入（转介绍） 上门家访 请购机顾客回体验厅 在体验厅给给购机顾客过生日 及时售后 营销模式 国华现在采用的是更加实用，也是更先进的一种新的营销模式，它区别于传统的体验营销，结合当今几大营销模式，融入了服务营销，体验营销，和会议营销。创造出最适合服务中心的营销模式，真正的让顾客在环境一流，设施一流，气氛一流，服务一流的服务中心里买回自己需要的产品。并且让他满心欢喜，心悦诚服，如获至宝的使用产品，宣传产品。 模式转变 现在的体验营销模式只是单纯的让顾客来体验，加大疗效宣传，加强服务质量，在体验厅里筛选顾客质量，和让体验厅的老顾客宣传新人或出去发发传单的一种营销方法，而国华服务中心采用的不单是等待顾客上门，而是让一部分工作人员联系社区或街道收集更多的有效名单，利用免费体检、组织活动、上门走户等等方式。找出更多质量好的顾客结合体验，养生，旅游等多种销售模式，抓住顾客从而产生更大的销售需求。所以会使国华服务中心有更好的发展空间。 营销中必须运作的生命线 讲课、教育的生命线 课程的安排必须要合理，紧凑，提前一天安排该讲的课。怎样能使一节课30分钟充分利用，会有很大的差距，娱乐加知识必须结合。讲课的过程当中演讲人必须要自然的流露，真实的表达，语气语调要肯定有说服力，主题明确，加入一定的肢体语言，眼睛要时刻盯住听课的顾客，要有问有答提高顾客注意力，台下工作人员要配合讲课人员控制秩序与互动，让顾客听进去，记下来。 营销中必须运作的生命线 好转反应、人数的生命线 40%的顾客是因为好转反应而流失，所以新来的顾客第一次体验，工作人员就应该沟通告知不同的病症和不同的好转反应，而且天天讲课的时候要把好转反应加入，这样才能留住顾客。 营销中必须运作的生命线 体验谈、疗效的生命线 新的服务中心运作半个月后，就可以让顾客写体验谈，讲体验谈，为了更好的让来的每一位顾客相信产品，体验谈不可间断。 营销中必须运作的生命线 做实验、产品的生命线 通过顾客直观来观察产品的效果，让顾客更加相信产品，信赖产品。顾客多的时候做实验效果好。 营销中必须运作的生命线 讲病、痛苦的生命线 必须有专业水平的人去讲病的危害，不是每个人都可以讲的，大病大痛苦，小病小痛苦，不治更痛苦。 营销中必须运作的生命线 讲故事、感恩的生命线 故事的选择一定要悲离，痛苦，结合当今社会家庭悲剧，讲人性，感性，讲爱心，奉献，及怎么样回报服务中心。 营销中必须运作的生命线 票务、公平的生命线 门口的发票人员，必须要公平，公正，只有见人发票，而不是见本发票，发票人员也可以早上和顾客一起排队，融入顾客群体当中 。 营销中必须运作的生命线 老师、服务中心的生命线 老师的工作不再是单纯的销售和讲课，现在工作的重点是让顾客宣传新人，并进行考核和工资奖金挂钩，要保证自己顾客的流失率小于50%，同时体验谈也是老师工作的重点，顾客体验半个月就要求自己的顾客写体验谈，每个月一评比，看那个老师收集的体验谈多，有奖励。并且让顾客每个月对服务中心的老师进行评比。 营销中必须运作的生命线 外围、市场的生命线 一定要结合服务中心以外的宣传，体检，养生，旅游等销售模式，依托服务中心向外围辐射，必须联系当地小区，街道，办事处等机构做好外围工作，协助生活馆体验的顾客上门走户，送体检单，宣传资料等。外围工作人员一定要专职人员而不是兼职，早晚到服务中心报到并填写每天的工作计划。 营销中必须运作的生命线 早晚会、团队的生命线 国华服务中心每天都要进行早晚会制度，早会以激励和分配当天工作为主，晚会以分析顾客和市场，同时解决当天工作中出现的问题。 附：早晚会流程 热身运动 舒展筋骨、驱除睡意、活泼晨会的气氛、提高晨会的参与感、增加晨会的吸引力 喜讯报道 特殊表现、其他喜讯 专题论坛 强化与推动现阶段经营重点、教育训练、心理建设、挖掘、培养人才 轻松节拍 小故事，大启示、脑力激荡、趣味问答、唱歌、今日幸运人 业务推动 表扬与肯定、关怀与鼓励、挑战与迎战 政令宣达 管理新动向、工作指示、公司资讯 群体激励 团体互动、鼓舞士气，再次激励、带着