新综合性培训五天.ppt

首次上门拜访客户注意事项 初次见面映像 首次见面，一般人6秒种内即会建立初步印象 眼神的应用 了解眼神的礼节、注意目光的焦点 良好开端 愉快、和谐、正面，创造主题，带动气氛、进入需求讨论，保留充足的时间 可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促 “九同”与“五心”原则 九同——同乡、同居、同感、同年、同友、同修、同宗、同学、同好 五心——诚心、顺心、细心、关心、爱心 看态度 客户对产品是否热情→分析客户的购买需求 看表情 客户眼神是否飘移→分析客户的谈判诚意 看肢体语言 客户双手抱胸/深坐座椅背后躺→分析客户是否保持防卫戒心 看穿着 穿西装-可能是知识分子，重数据：穿着随意，可能是有钱地主，出钱干脆→重点是研判如何用適當的语言与客户互动；非打量资产身价 看谈吐 观察对方谈话内容，判断其职业、身分与资产状况→大老板要多谈政经大事；中产阶级多展现亲和力 看摆设 了解客户的兴趣爱好→攻其所爱、拉近距离 客户的需求类型可分为以下几点： 产品的品质 成本 工作表现(效率、效益) 士气 安全 如何了解客户需求： 大多数的销售与沟通过程是在了解客户需求 唯有透过「提问」，不断的了解客户需求 多问 多听 少说 听 (Hear) 聚焦自己，注意力是放在自己 只是收集数据或信息 倾听 (Listen)（用心） 聚焦于对方（向你说话的人） 明白对方(思想、感受) 什么的样的问题才是好问题，“问”可以问到什么？ 得到数据，让自己在销售的过程中大步前进 搜集信息，验证假设，促使客户参与整个销售决策过程 协助确认客户的真正需求 协助客户找出他的真正需求 兂“尊重客户”好问题是不会激怒客户的 发问策略 以一般性问题开始然后再问一些比较明确深入的问题 一次专注于一个想法 不放弃继续追问 尽量获得信息 不是在“审问”客户 适合的提问范围 客户的目标或挑战 客户的特殊需求 也可能是透过细心倾听 心领神会而来的 透过细心观察而了解客户特殊的需求，将协助与客户建立独特、深厚而无法取代的信任关系 客户希望的结果 客户以往的使用经验 客户个人讯息 个人特殊经历、兴趣、喜好 明确客户需求后 客户乐于交谈时 确信可以解决客户需求后 电话营销视频短片观看 真正的销售从异议开始 嫌货才是买货人 为何有异议 没有完全了解客户某些需求 某些表达未被客户理解 面对之道 正面积极 处理客户异议 首先要真正了解客户提出异议的原因 反应——设身处地（考虑客户的感受） 澄清——确认问题（客户疑虑的问题的确存在） 回应——提出答案（排除客户的疑虑） 客户异议的种类 怀疑、误解、有缺点、旧问题的阴影 价格、冷漠、拖延 处理异议的四个基本原则与方法 探询顾客异议、拒绝的理由 顾客一定是对的 提出适当的说明 仔细思考顾客的回答 处理异议的五个技巧-LSCPA Listen 用心倾听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 成交信号出现的时机 客户询问细节 客户不断认同 解决客户疑问 客户兴趣浓厚 促成购买的方法 由二选一法 欲擒故纵法 快刀斩麻法 虚心请益法 协助挑选法 时间限制法 少量尝试法 主动 生活中常发生的奇迹往往是因为您的主动 一个招呼，一个温和的微笑，一句问候，可能迎来的将是未来一个机会一个生意 行动 行动的力量来自于相信和认可。首先相信的是自己，然后才是公司、产品、制度、团队 一个总是无法相信自己的人，不管在哪个行业都无法获得成功。一个总是对一切持有怀疑态度的人，无论做什么都会半途而废 自己困扰自己是最可怕的。所以只有战胜自己的人，才能找到真正行动的力量 生动 这里的“生动”需要的是最真实的感受。而这些感受来自很多方面，要做到生动并不那么容易 生动不是虚假的，而是内心的一种真实感受，这样让别人听来才真实可信、可靠 感动 无论是做生意，还是讲文化，最重要的一点是讲人性。而营销就是最人性化的生意 感动又是人情感的最高体现 。我们要学会感动；当我们的事业伙伴分享了自己的心得体会时，我们要带着感动的心情感谢他们。感动能赢得很多的支持和帮助，感动能随时震动你的心灵 学会感动，才能感染很多人跟随你。感动是发自肺腑的真实感受，而不是装腔作势 电话营销模拟场景培训： 陌生的潜在客户 制造型企业 贸易型企业 短信营销模拟场景培训： 短信营销潜在客户 贸易型企业 制造型企业 短信试用期过后，客户的跟踪回访 电话营销、短信营销综合模拟训练 电话营销陌生客户（中塑现