电话漏斗销售技巧教材.ppt

* 电视机 * 客户第三次回复内容： 谢谢你的建议和脑筋急转弯，很有意思，我们很快乐！谢谢！徐姐 * 随后，邀请徐女士参加公司组织的活动，顺利签单。 * 徐姐 韩姐 刘姐 曾姐 收获 李姐 任姐 程序化经营是一种易于掌握、突破高端的有效方法 程序化经营可以在不干扰对方的情况下，专业、高效地进入高端客户的世界 我能做到，你也能 * 总 结 2014年—— 让我们走进高端高质量， 成为超级业务员！ * 谢谢大家！ 微信分享与互相激励 客户挽救原则： □通过第3方来表达你的感受 □别表现的太急切 □给客户退出的机会 □同事（重新开发、扮演客服） □领导借异议处理建立沟通） □到访或结案 Game over了怎么办！ 把没签单的原因归因于内，重要的是下次遇到这种情况你会怎么办？ □勇担责任 □不要有责怪客户的念头 你怪与不怪， 障碍就在那里，不来不去 实施V跟进（100%） 采购流程中的重点 销售流程中的重点 客户所处状态： 解决存在的问题 对公司与设计师逐步满意 与公司保持关系 销售目标： 确保客户满意、随时解决客户问题 避免客户悔单 与客户保持密切关系 销售要点： 跟进以确保在执行 保持接触确保客户满意、获得推荐 分析评估本次销售机会 分享经验教训、更新销售策略、扩大关系网络 谢谢观赏 用心服务，为“爱”装修 如果客户在关注风险，说明该项目已经进入了签约阶段。如果想拿单，就要强调风险。以造成项目拖延，重新创造销售机会。 另外，值得关注的是，价格从一开始到结束都不是客户关注的第一顺位。所以价值才是核心。 * 备注 * * ⒈客户的名字 ⒉特别 ⒊一个好的创意 ⒋你的名字 ⒌启动5分钟 ⒍结束谈话 * * 教育模式五 怕签约不好：怎样使签约严谨而可靠？ A口头协议 优点：方便、快捷、简单。 缺点：对双方没有任何保障，全凭个人品德，出现问 题，口说无凭。 B格式协议 优点：对双方起到一定的保障。 缺点：约定事项不全面，相对于起草人来说，会维护自己的权益，可能出现霸王条款。 C政府职能部门颁布的合同文本 优点：对约定双方的利益、责任、义务公平的分配，不偏袒，对双方都有保障。 缺点：无 * 三次短信追踪 针对问题解答 独特优势强调 您提到的价格问题，我十分能理解 更重要的 情感升华与信心保障 * 范例： 李姐，您好！我还是想和你再沟通下装修的事，我们服务客户超千家，阅海万家更是我们当下一重要合作社区，客户达近20户，业主满意度100%！工程质量是装修中的重中之重，相信也是您所看中的更是公司的立世之本，严抓不懈，正因为如此，才有这么多的客户在不断介绍。刘总监提到的报价是现在给阅海万家客户报价中前所未有的，但价格可以打折，品质绝对不打折，非常希望我们能一次深入沟通的机会，若您不方便，我可以去找您。陪同您去看我们的施工地和样版间。即使合作不成，也不希望给你我留下遗憾，你说呢。恭候您的来电。 邀约话术 1、从众心理 您看我们在您的小区已经装了30家了，您也可以去看看我们的工地，实地看看我们做的工艺到底能不能达到您的标准。 2、贪便宜心 真好，我们刚出个优惠政策，力度很大您可以来了解下。其实从一个内行来讲，我建议您还是多看看我们的工地，质量才是第一，其次才是考虑价格。如果质量很差再便宜您也不会选择是吧？ 3、急切心理 您看我们公司有正规的工期管理和流程，固定的施工队伍在工期上肯定有保障，不像游击队这家做一天，那家挤一天的。如果一家公司连这点时间观念都没有，那肯定做不长远。您说是吧？ 4、瞻前顾后 您看，这个价格市场上肯定有公司能做下来，但是您想想哪个公司不要挣钱，这样材料上肯定以次充好了，没质量保证也不环保，我们是品牌公司，公司口碑很重要，这种不负责的我们肯定不会做，所以还是希望您先了解下工艺和品质，完了对比考虑一下再做决定好吧？您觉得呢？ 5、啥都不懂 您说您啥都不懂，担心上当，那我们公司是晋城最大的品牌家装公司，设计、工艺、材料都有保障，价格透明。我说您也觉得都是空话，要不我陪您去我们公司看看。 达成话术 1、假设成交：“好吧”“我给您预留几个名额？” 2、说明理由：“是这样的，某某活动参会要凭邀请函入场，您看我给您把邀请函寄过来还是您现场领取？” 3、确定达成：“我给您按排好设计咨询师,您几点到,我记录一下。” 达成要点 1、寻找平稳过渡：无论成功与否，唐突地结束通话带来的负面影响是很大的。 2、态度不犹豫：毫无疑问，犹豫不决会使你的通话失败，为避免犹豫，以下方法可以试一试： a.总结结束：总结“您的看法是”——反应“您也决定”——试探“那我就给您订2个席位”。 b.复述结束：“那就这样我给您留2个名额