白酒渠道与终端管理.ppt

灌输生动化理念：冲动性消费（70%）与生动化陈列 树立专业化形象：生动化的陈列原则 中文标识朝外 集中摆放、品牌垂直、包装水平 主要位置陈列畅销品和主销品 全品项陈列 说服客户全品项进货话术 全品项带来更多生意机会 全品项带来更多利润 全品项销售抢占先机 厂商的品项设计科学合理 全品项适应不同消费场合和消费者，各品项互动 终端实战业务技巧 专业客情须作客户管理，要灌输生动陈列、库存管理、科学订货理念，忌单纯靠套交情、江湖义气 不要怠慢客户雇工，善待他们 你只有一次机会给别人留下良好的第一印象——表示对别人的尊重 面对客诉，第一件事要表示同情和理解，永远不和客户争论，从共同点谈起 不变的原则——为客户创造利润 终端实战技巧 守时，约定的拜访时间雷打不动 守诺，不轻许诺言，一旦许下诺言，一定要有把握及时做到 订货时根据客户卡、气候及具体促销政策提出合理建议，真正为客户着想 服饰、言谈、举止稳重大方 全面的产品知识，预测市场机会和风险 在日常工作中，有得必录，分类归档 专业的操作水准，如生动化技巧 终端实战技巧 记住客户的姓名拜访时准确叫出并问候他 努力改进自己的表达能力，推销自己和产品 发自内心的微笑 了解需求表示关心，确认服务到位，事事有回音且要及时 看库存知客户实力，看批号知产品流速 看市场主动思考，看是否可做得更好 终端实战技巧 调整心态，客户没有好坏，只有不同；只能根据不同客户采用不同沟通方法 你对客户一切背景的了解都会为日后工作带来方便 不能一见面就谈进货优惠，正确做法是先理货，按1.5倍库存原则提出合理定单建议，在客户初步决定进货后再谈促销政策，促使客户订货或追加进货量 给自己制订销量、铺货率、客户开发目标 终端实战业务技巧 对客户分级管理，突出重点 注意全品项提升铺货率 从客户关心的话题谈起 主要区域和售点的铺货率及生动化一定不能输给竟品 不惜精力作透重点客户，与客户的重点人员建立友谊 与客户的联合 促销一定要事前沟通精准 准备好利润故事 建立区域，某一区域数量集中的一组终端聚焦区域，在已经绘制好的点对点图上划分区域，根据终端的数量，路线的远近，已经存在的分界线的利用等； 建立路线，在区域内按一定的原则将客户划分成若干线路，并确定线路中的客户拜访顺序，以便有效地进行客户拜访服务原则是提高业务员的工作效率，使业务员的拜访数量最大化，提高终端拜访的频率，降低配送成本。 拜访路线设计重要性 时间 决定因素 早会时间 主管的办事效率 晚汇报时间 主管的办事效率 从公司到客户时间 线路的设计 零售店间的拜访时间 线路的设计 店内停留时间 拜访内容，线路设计 终端编号 根据重新划定的区域线路进行编号，“A130”表示A区域第一条线路（周一拜访）的第30间店，并将区域编号和业代一一对应。于是“A130”也表示A业代周一跑的第30个店。 团队铺货 建立预售制，招聘新人，团队铺货是一种非常好的奠定市场基础、培训员工的方法 团队铺货，声势大，容易成交。铺货率提升迅速，员工士气振奋 现场铺货，现场培训，对提升新员工实战技能大有好处 团队铺货 铺市活动是终端开发的基本手段。铺市是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间相互协作,在短期内开拓目标区域的一种市场营销活动。 铺市的具体表现形式多种多样，最基本的有扫街式，以称地毯烘炸大行动，同时还有踩点式、混合式等。 业务人员与经销商所派人员协同,一道驾乘装载一定数量的酒品、促销品的汽车,按照计划的铺市路线,拜访目标区域内经营同类产品或相关联产品的零售商,并主动积极地向他们介绍百年糊涂的有关情况和酒的特色，张贴广告、赠送促销品,通过口头调查和实际勘测,了解竞争企业的情况等 铺市的成功步骤 步骤一划分区域： 在区域的划分上有以下几种划分法： A、城市中心，近郊，周边县城及重点镇； B、城市行政区域划分； C、按主要街道进行街区划分； 在城市按主要街道进行划分进行铺货是根据线路原则来进行的，即使在任何一个区域，县城和镇都必须遵循这条原则，否则，铺货没有原则性，系统性，会出现凌乱的现象发生，铺货的效率必然不高。 铺货步骤二：制定方案 详细的铺货方案是铺货顺利与否的关键。铺货方案中必须具备以下因素 1、确定铺市推进计划，即目标区域的突破，即先铺城区，还是先铺县郊市场；是先铺批发市场，还是先铺终端餐饮；但不管怎样一定要主次分明，循序渐进，否则，眉毛胡子一把抓，必然铺市失败。 2、确定铺市的酒的种类和规格、数量等，一定要突出主铺品种，次铺品种，以便于市场启动，第一次铺市品种最好为同一类型。 3、确定详细的铺货路线，节约时间，提高铺货的效率。 4、确定铺货的价格，可以根据一次进货量的多少分二至三个等级的价差来刺激终端进货，尤其是批发市场的分销商、大卖场和连锁店进货。但如果是