策略销售的 教材20130109.pdfVIP

Strategic Selling 策略销售 Strategic Selling 课程目标 ——策略销售学习的目标 课程大纲 Strategic Selling 课程概述 确定销售目标 课程大纲 结构化收集销售信息 大项目定位与竞争态势评 销售策略制订与应用 Page 3 1、课程概述 Strategic Selling ——销售在如下情况更加复杂 1 买方有多种选择 复 2 销售方也有多种选择 杂 项 3 双方都有多部门多层级人参与 目 4 买方的决策流程是复杂的 1、课程概述 Strategic Selling ——只有变化才是永恒 变化太快，你过去应付自如的销售环境，如今已经不复 存在； 变动带来不确定性； 变化越大，不确定性越大。 1、课程概述 Strategic Selling 变化是如何产生的？ 客户内部 • 决策的流程与角色 • 外部的力量 客户 • 政治的博弈 • 需求优先性 • 竞争对手 销售目标 我们内部 • 竞争形式 • 我们的产品 • 产品特点 竞争对手 我们 • 团队角色 • 销售角色 • 销售计划与策略 • 销售计划与策略 • 优势 • 优势 • 资源与支持者 • 资源与支持者 1、课程概述