【营销资料】香水湾1号销售说辞.docVIP

香水湾1号销售说辞 2011年12月8日  前 言 从11月8日进场开始，项目组正式启动了香水湾一号的的产品力挖掘工作，非常荣幸能得到香水湾1号周总、吴总、海总、林总；工程部、园林部、装修部、采购部等诸多部门的全力支持，才能使得我们对香水湾1号的亮点与故事收集、提炼工作顺利开展，在长达1个月的工地走访中，我们对香水湾1号“品德、品质、品味”的企业文化从内心深处被认同、被征服，并一次次被香水湾1号对待产品以近乎艺术品般“苛求”雕琢的态度所震撼。 因此，如何把这份感动传递给到访香水湾1号每一位客户，如何把香水湾1号的企业文化传递给客户，如何把海南甚至于中国这样一家如此“执著”做中国旅游度假标杆地产品牌传递给客户，是一项十分艰巨的任务。但，也是我们必须肩负的使命。  目 录 一、销售说辞策略 二、重点型销售说辞 1、板房说辞 1.1 具体执行策略 1.2 说辞内容 2、园林说辞 2.1 具体执行策略 2.2 说辞内容 3、会所说辞 3.1 具体执行策略 3.2 说辞内容 背景型销售说辞 客户问答式销售说辞 五、日常答问补充 六、销售动线说辞  梦·回翔 即香湾兮沐芳，依牛岭兮荣尚； 撩佳人兮慕盼，心皓皓兮未央； 眺碧海兮辽远，慨天地兮厚德； 览邦国兮有疆，横四海兮无穷； 歌古风兮振振，咏一世兮回翔。 备注：关于海南项目的相关问题以买受人与出卖人签订的《商品房买卖合同》和本文件为准，（《 商品房买卖合同》与本文件冲突的，以《商品房买卖合同》为准），销售人员的口头承诺无效，本文件随项目进度会逐步更新。 二、重点型销售说辞 需要声明的是，本章节的内容规划并非依照销售动线的逻辑进行顺序排位，而是按照不同空间的特点进行说辞的规划，但是具体到各块空间说辞部分，则是依照空间的内部动线进行编排。 另，销售说辞的内容编排主要拟定客户为不了解香水湾1号的消费者（非一期老业主），即香水湾1号的产品力提升方面的介绍。 1、板房说辞 1.1 具体执行策略 在板房参观动线上通过“进门前——室内参观——出门”三个阶段进行说辞与动作仪式的编排。力求将香水湾1号室内装修的灵魂要点传递客户。 1) 必须强化的记忆点：交楼标准、人性化、产品稀缺性、极品材质、户型设计的奢华性 2) 动作的仪式感设定：进门前说辞完毕后，3秒停留——客餐厅与卧室之间的户外过道处，5秒停留后开始销售说辞 执行策略阐述： 室内空间是客户较为熟悉的场所，板房参观又是客户购买旅游度假顶级山海大宅的必经动作，如何将香水湾1号与其他常规项目在第一时间进行区隔，“交楼标准”是重要的核心力。因此我们将“交楼标准”作为重要的记忆点，需要强化给客户，让客户进行观念与心态上的转换，即不是“参观”的心态，而是“收楼”的心态，以“居住者”的心境开始真真正正、切切实实的体验之旅。故，进门前安排指定说辞与动作： 说辞： “香水湾1号住的房子就是样板房，我们的样板房就是交给业主的交楼标准” 仪式强化：3秒停留，给予客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间。 香水湾1号位于海南省陵水香水湾度假区A区西南部，建筑设计以融入环境为指导思想，低密度建筑，高绿化植栽，使用本土天然材料海南火山岩，以展现回归自然的气度。建筑风格融入中国商周文化元素，户型设计充分考量看海的通透性与户外活动的私密性，摒弃富丽堂皇的堆砌。在独院高墙的怀抱中，院门，水池庭院、游廊、客厅、卧室等渐次铺排。客厅开间广大进深至佳，前庭宽阔，从而造就看海视角气势恢宏;庭院以私家泳池为中心布置休闲躺椅，将室内外的动线有机连结起来。在设计竭力理解中国传统建筑文化的本质内涵，并以现代简约的艺术线条加以体现，落实当代建筑的中国意境。 建筑引入最具中国特色的大屋顶，坡度几经推敲，洗练简洁，深远的檐部出挑，不仅没有沉重感，更拥有一份质朴的稳重。屋面茅草或平檐板，材料甄选当地青灰色片岩，以个性化、独特的视觉来表达设计理念。厚重的墙体采用斜坡式，即隔热、又具浓厚中式古典风格，外表面全部运用自然材料，令人如置身中华商周原古城堡，有种原始的奢华感。无论是形状、颜色，还是质感，条纹等，都历经多番抽象思辨和精神凝练，流露出一种清静典雅之美。 入室内后，我们希望传递给客户的讯息是“人性化”，而非“豪华感”，因为设施设备、用材的奢华可以作为背景资料在其他时间与空间与客户进行交流。实际吴总也曾经强调过，我们的产品从未将自己定位为豪宅；我们追求的是制造出有文化、有传统，有个性的居住产品，并将休闲度假做到极致；但是在当下的时刻，客户已经以“居住者”的心态进行参观，最为需要传递的重点是告知客户“奢华”不是难点，难点是如何使居住“人性化”，香水湾1号在“人性化”上花费的心血，只为使客户在居住中感受到真正的温馨、舒适、美观、实用，是居住在