【大学课件】成交面谈保险行业.pptVIP

* 讲师讲示范讲解二择一法 。 讲师先讲一个生活中运用二择一法的小例子说明此种方法的有效性和普遍性？ --讲师示范话术，再请学员两两演练。 * 讲师示范讲解从众法的运用。从心理学的角度讲，从众心理人人都有，针对某些喜欢虚荣，爱攀比的客户，从众法会发挥它的效力。 --讲师示范话术，再请学员两两演练。 * 当客户犹豫不决时，适时地运用激将法会逼客户早下决心。 注意：激将法的运用通常要与行动法相结合。 * 讲师示范危机意识法的运用。 要点： 1、目的是激发客户的危机意识。 2、切忌不要拿客户打比方；也不必总讲些令客户不快的生离死别的伤痛故事，如果你能让客户在开心中领悟风险的存在，你将成为与众不同、受人欢迎的人。 3、巧用身边的道具，对客户更易产生震撼力。讲师可利用自己或学员身边道具做一示范。 * 讲师示范讲解利益驱动法。 古人云：天下熙熙皆为利来 ，天下嚷嚷皆为利往；人为财死,鸟为食亡…… 趋利是一种普遍的人性，这与他财富的多少无关。 利益驱动法正是对这一普遍人性的运用之道。 * 讲师讲解立刻行动法。 行动法一般在客户犹豫不决时加以运用。 要点： 1、肯定客户的明智与决断能力，语气自信坚决； 2、使客户预期到正面的后果； 3、语言配合动作。 * 利用角色互换法，可以让客户切实感受到保险的好处，讲师可示范说明。 * 讲师讲解美梦法。 提问学员：保险销售的最大困难是什么？ 讲师提示：