《化妆品销售技巧_》.ppt

化妆品专营店销售技巧 培训的真正目的 公司对于每个人的培养都希望是全方面的,产品知识的培训,是帮助你今天更容易的销售出产品,而销售技巧的培训,对你们来说就非常重要了,因为销售技巧不光是在可妮雅能运用到,对于你们今后从事相关行业的帮助都非常大,销售技巧的熟练掌握,会让你更容易销售产品,销售的多了业绩高了、、、 常见问题一 如果同时有几个顾客来怎么招呼？ “接一带二招呼三” “你好，可妮雅系列，请先随便看看，有需要请随时叫我！” “不好意思，请先随便看看，等一下我来帮您！” 2. 快速评估，排除无目的的，主导型的顾客，招呼 犹豫、想试用的顾客 小技巧：调整心态，不要慌张、忙乱 常见问题二 对于漫无目的的顾客怎么办？ 介绍当季产品，比较好销售的，中价位的产品 现在进入夏季了，春天风越来越大，是不是考虑使用补水产品呢…… “我们现在买的、、、是活动呢，比原来要划算、、、！” 总结：永远清晰的知道顾客最大！！！只有通过巧妙的询问，才能真正了解顾客的需要。当您真正了解到顾客的需要时，把产品和顾客的需要联系在一起。 以顾客的立场问问题，所有问题以顾客为中心展开 引导顾客 提问－回答－引导，做引导时把手表拿出来 肤色－只要不是金色的手表，蓝色更适合健康肤色 讲个生活中的小故事举例： 要确认顾客的需要；我明白了，您所需要的是。。。。。。。 可以同顾客确认一下她的需要，提醒各位不要贸然假设，如果能够估计出顾客的需要，要问，“您是不是需要。。。？”为什么打扮老土的顾客也可能买我们的产品？”如果估计对方的皮肤类型怎么问？1、春季到了,风有点大,觉得皮肤有紧绷感吗?有脱皮现象吗?2、夏天时被阳光晒后，皮肤是不是很容易红热呢？3、风天或热天是不是觉得色斑加重呢？ 提醒促销员，不要马上推荐贵的产品，会吓跑顾客，才10块呀，言语要够煽动性。怎么样才煽动性（提问）？表情/肢体语言/要有语音语调起伏/ 首先对顾客的年龄/性别等做评估，首先介绍当季产品。 不会让顾客感觉在你是在硬推销。举例：关于退货。。。销售引导应怎样做？ 给自己买，尽量缩小顾客对自己现状的不满“我的脸上痘痘吓死人了”！－“还好啊，你不说，我还不觉得呢，不过如果用点祛痘的面膜，会使您的皮肤更光滑” 给别人买，尽量夸张： 1.给姐姐买美白的面膜：“－你们姐妹关系真好，美白确实能让一个人很精神，真羡慕她有这么好的MM 2.给妈妈买祛皱的面膜：“真有孝心，现在象你这样的人已经很少了” 注意 举例 当我们采用一些方法给顾客建议，可能未涉及我们产品，给顾客的感觉是我们真正关心其个人。 对一直使用香皂的顾客做洗面乳的销售引导： 让促销员举例子,还有什么样的顾客异议从表面来看我门的产品是满足不了顾客的! 祛黑头鼻帖 不满意的顾客不会告诉你听，转身就走，但会告诉其他人，数字是多少呢？会告诉个20个人听（据调查公司） 当你同顾客发生争执，你争执中获胜，但却在销售中失败 鼻帖：夸赞对方真懂得保护自己的皮肤。 原因：希望得到更好的清洁作用 “真的，您用的是鼻帖？”那能不能告诉我，您使用的效果好不好呢呢？“ 有时，顾客会直接要某个产品，那就省略了要点介绍和了解需要，但销售引导一定要做，因为这些顾客往往是我们的老顾客或是慕名而来。销售演说可能也能省略，但提议成交和连带销售一定要做。 小姐，你这里有紧肤面膜吗？--夸奖：我们有很多种紧致皮肤的面膜，您需要哪一类的产品呢？ 超市/卖场与专柜有哪些不同？人流较快，销售演说不同。专柜的讲解要更详细 举例：证据：宣传册，我刚卖出3包，甚至包括记帐单（销售个数，进货数量） 我们习惯先说特征，但是应先说利益，举例，避免出现“如果你不使用”，而是用“如果我们（或我）不使用”， 我们的水平衡唇膏，独特高含水配方，给双唇即时补充水分，令双唇滋润柔软有弹性。如果您使用了它，就不必2,3小时就补妆，因为他强锁水功能，能够有效防止唇部水分流失，令您的双唇整天保持柔嫩。 销售演说 为什么有时顾客显得 缺乏回应? 我们可以怎么做呢? 寻问顾客,他是否还有什么需要您没有理解 针对该需要一起进行产品介绍 放慢讲解速度,谋求顾客的参与 销售演说 请各位向大家推荐一款您最得意的产品，记得要把特征、利益、证据及样品展示连在一起。 选读好的销售演说需要准备 彻底了解所推销的产品的特征和利益 经常留心思索顾客的需要和可能说服这些需要的最佳方式 练习以三句话介绍每个产品的最亮点 第六步：提议成交/连带销售 如何判断提议成交的最佳时机? 顾客给予同意购买的讯号时 顾客已接受您所介绍的几项利益时 顾客假想拥有您所推荐的产品时 顾客问及售后服务，使用，退货，促销活动等细节时 顾客要您重复刚才介绍的一些内容时 1、“这到是满好的” 2、“你讲的