《化妆品销售技巧培训1》.ppt

培训内容 化妆品销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务和指导。 自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽 有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感 目标原则 具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的 培训内容 二、售前准备 硬件设施准备 软件设施准备 培训内容 销售五步骤 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台 。 打招呼小Tips 接近顾客的时机 接近顾客话术示范 “您好，欢迎光临。这是诱惑彩妆专柜” “您好，欢迎光临。这是诱惑品牌的XX产品，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？” 销售五步骤 了解需要 了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要 。 “机会” 和“需要” 通过正确询问把“机会”转换为“需要” 通过正确寻问把“机会”转换为“需要” 赞美很重要！ 让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客 赞美小Tips 真诚----发自内心的赞美 具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方 赞美时目光要注视顾客 销售五步骤  在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需求 1、确定产品 2、推荐产品 讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要 试用产品并介绍该产品的特性及好处 强调产品的好处及带来的效果 销售五步骤 售中连带 请注意 适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 试用您所推荐每一件产品 顾客确定购买后（开票时或付款时） 节日促销产品 配套产品 明星产品 其他类别产品 低价位产品 销售五步骤 1、误解--错误的观念 2、价格异议 询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解 重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法 促成交易 购买讯号有哪些？ 直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法 培训内容 建立顾客档案 ——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。 填写顾客档案 找准时机，介绍好处 填写顾客档案 表示感谢，作出承诺 运用顾客档案的好处 了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品 让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群 1、马上运用 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒” 根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通 最新产品、促销活动信息 根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品 夸赞顾客使用产品后发生的变化 根据流行色彩，提出扮靓建议 表示同理心、安抚顾客情绪 根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因 给予改善建议 总结 目前彩妆库存存在的问题 库存金额大，周转周期长，超过3个月，甚至更长。 没有真正走量的单品。 滞销产品的规格数超过一半。。。。。 因为库存问题而引出的—— 好卖的产品容易断货，不好卖的容易挤压和过期。 产品陈旧，同时过度占用资金。 失去对于新产品的兴趣，同时，新品销售难有起色。 库存越来越大，返货越来越多。。。。。 造成库存问题的真正原因？ 产品的SKU（库存量单位)数太多了，造成每个单品的库存数量不多，但是整体库存大 柜台零售低 为了争取更多的政策而进货 地区性原因，就是这几个单品好卖 打广告的产品自来销售就好，其他的一般 彩妆的特点，同时也是必须的，体现市场的细分和品牌的差异。 周转周期=库存\零售 争取到的政策是否转化为销售。 寻找目标顾客是根本 要学会“以点带面”。 真正的原因 美导 库存标准 彩妆的合理周转天数应该在90天以内。 单品的销售和库存都要接近并符合二八原理。 安全库存是用来保证主销商品的数量，标准是弹性的。最终用是否影响销售来衡量。 管理库存的核心是管理人 美导 产品 顾客 销售 库存 用动态的销售进行库存管理，以“销”带“管” 美导（导购员） 美导对于产品的喜好直接影响产品的销售 清楚地知道美导是卖货的，不是买货的 只有了解的东西才能喜欢 培训的目的不仅仅是让美导了解，更重要的是要喜欢 好卖的货是“货卖货”，不好卖的货才是“人卖货”。 没有卖不掉的产品，只有不动脑的美导 什么样的美导售卖什么样的产品 产品 每一