《卓越的企业人员与团队管理》.ppt

卓越的企业人员与团队管理 Action by：jenny lin 销售---发挥自己潜力达成目标 管理---有效带领下属达成团队的目标 培训---帮助更多的人达成目标 竞争对手？ “学习的革命 学习孕育观念 观念领导革命 观念改变 行动改变 行动改变 命运改变 两个和尚的故事 前言 销售经理是公司的手臂，销售代表则是手指。公司主要是透过他们来接触客户。经客户而言，销售代表就是“公司”的化身，销售经理与销售代表是工作在一起的伙伴，要经常的一起努力改善表现以达成目标。销售经理的工作就是能营造这种具有生产力的关系与这样的环境。 销售代表应该做那些事 销售经理应该为公司做那些事？ 完成销售利润指标 领导（影响别人的能力） 密切监督 营造良好的工作环境 解决与预防问题 良好的行政与组织技巧 培训与发展部属 代表公司 你的责任 销售经理 市场分析 销售目标 投入与产出 信息收集 外部事务 资源分配 报告系统 团队协作 培训与发展 员工激励 销售辅导 “业务骨干”=“管理者”？ 业务骨干不一定是成功的管理者 成功的管理者不一定业务能力超群 企业需要把业务骨干培养成管理者 销售经理与销售代表的工作差别 销售管理的对比 21世纪成功销售经理 更加详细了解客户的业务 平等对待销售人员，在工作与他们建立伙伴关系已实现盈利和客户满意 运用灵活的激励手段 掌握影响买卖双方管理的最新技术 与公司内部其他部门紧密合作 持续寻找超出客户期望的途径及为买卖关系带来的附加值 创造灵活、学习和调整的氛围 中国市场环境的五大特征 1）大 2）浮 3）躁 4）异（差异化大了） 5）乱 销售管理观念的改变 你们的产品没有你们的人重要！ 1、推销-----营销 2、坐商-----行商 3、非专业化-----专业化 4、产品-----服务 5、正三角---倒三角（有倒三角模式好） 高效能的销售管理的程序 1、销售预测，与销售代表共同设立目标 2、为达成目标计划采取的措施 3、观察、控制计划实施的情况 4、将销售结果与目标比较、衡量 5、未达成，分析其原因，采取纠正措施 何谓管理？ 管 理 管理内容:人、财、物、信息、时间、技术 管理手段：组织、章法 基本要素中的人，是管理的根本要素。人既是管理者，又是被管理者。 直线经理的第一角色是 人力资源经理 范伟的案例 何谓领导力 “影响他人去做领导者要做的事” 使用个人的影响力 是一个影响的过程 不一定有正式的职称或职权 公司机构的管理者不一定是领导人，因为其没有领导力 影响力是影响他人行为以完成特定任务的能力。 领导者 管理者 Caring 关怀 Sincere ,thoughtful ,kind yet firm 真诚，体贴，刚柔并济 Approachable 平易近人 Open,trustworthy,friendly yetstern 坦率，可信赖，恩威并施 Resourceful 机敏灵活 Able and of initiative 兵来将挡，水来土堰 Enterprising 进取精神 Lots of new ideas and daring 勇于创新 重事实的管理方式而非渗入私人感情 真诚、开放式的双向沟通 以身作则 做好的追随者 授权行事 不要互相倾轨 危机感 纪律严明 何谓领导风格？ 领导风格就是他人感觉到得领导者的行为模式（包括语言和行动） *领导风格是根据领导者在他人眼中的表现在确定的。这与领导者如何看待自己无关，而是与他们想要影响的被领导者的看法有关。 独裁-参与-放任式领导 独裁式领导 放任式领导 参与式领导 独裁式领导 一切决策权完全集中在领导者一人手中，用权威来推行工作，部属处于被动地位。 此种领导者往往看起来对下属既严厉又充满要求。 放任式领导 领导者不把持权力，几乎把所有权力都让渡给团队。 这类主管在向团体提示目标及原则后，除非被要求，否者一切运作听其自然发展，虽较不具关心，但对专业人员却可收良好效果。 参与式领导 领导者在理性的指导下及一定的范围中，使部属做自动自发的努