《大客户销售技巧--187825211》.ppt

* * * 一、引导渠道从“坐商”变“行商” * 1、行业竞争下大客户销售战略重点分析 * 大客户获取 大客户培育 大客户维系 增加客户总量 挖掘客户价值 打造客户忠诚 挖掘增量市场 策反竞争对手 交叉销售 向上销售 服务策略 营销策略 * 2、 渠道从“坐商”变“行商”的几种方法 常规销售 电话销售 路演销售 拜访销售 招标采购 * 目标客户是谁？ （卖给谁？） 主打产品是什么？ （卖什么？） 参与销售的是谁？ （谁来卖？） “坐商”变“行商” 销售实战要点 销售激励是什么？ （为什么卖？） 销售手段是什么？ （怎么卖？） 销售的政策是什么？ （靠什么卖？） 3、由“坐商”变“行商”的实战要点 * 4、 渠道从“坐商”变“行商”的行销管理 明确行销制度 制定执行计划 准备工作到位 过程监督有方 评估营销效果 改善销售策略 二、做好行销的四个关键技能 * 掌握业务知识 成为产品专家 掌握沟通技巧 成为交流专家 掌握销售流程 成为销售专家 掌握人际关系 成为关系专家 * 一、成为产品专家 S Strength 优势 W Weakness 弱势 O Opportunity 机会 T Threaten 威胁 * 二、成为关系专家 * 如何与关键人物交朋友 获得客户好感是一个双向的过程，所以在这个过程中，对客户的 12个特性了然于心可以帮助你很快获得客户的认同。 * 客户的 12 个特性 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 人们期望被人尊重。 人们希望被欣赏。 他人对你的兴趣不如对自己的强烈。 大多数人在生活中向往三件事情：成功，幸福和利益获得。 人们不希望你打断他们说话。 人是有感情的。 一般人的关注范围是有限的。 有共同利害关系的人自然更亲近。 人们希望被理解。 人们接近对他们真正有帮助的人。 大多数人都有控制欲望。 大多数人好面子。 * * 做好人际关系的十句话 一表人才 二套西装 三杯酒量 四圈麻将 五方交友 六出祁山 七术拍马 八口吹牛 九成经营 十分真诚 * 三、成为交流专家 * 敢说 会说 能说 表达 的技巧 【1】表达的技巧 * 表示关注 透视能力 给予反馈 倾听 的技巧 【2】倾听的技巧 * 提问的目的-为何问？ 提问的方式-如何问？ 提问的时机-何时问？ 提问 的技巧 【3】提问的技巧 * 四、成为销售专家 * 1、大客户销售六大原则 * 原则一：采集情报——对销售信息了解多少？ 原则二：获得信任——客户凭什么跟你买？ 原则三：诊断痛苦——客户为什么要买？ 原则四：找准对象——谁是正确的人？ 原则五：创造价值——销售方案价值是什么？ 原则六：控制流程——销售过程是否为你所控？ 2、大客户需求分析 * 客户购买价值要素 产品性能 外观质量 售后服务 品牌形象 价格优惠 安全稳定 快速解决 客情关系 合作潜力 供货能力 * 3、产品推荐技巧 4、销售谈判技巧 * 记 住 谈判中要懂得让步。 灵活运用技巧守住立场。 掌握化解谈判僵局技巧。 “感觉赢”非常重要。 * *