《家具行业导购员手册》.doc

营 销 策 略 （一）推销需要掌握的基本功： 1、寻找和识别准顾客的能力。推销员要能从茫茫人海中找到推销对象，这是推销过程的首要环节，一般而言，你的销售额与你找到的准顾客成正比。 2、说服的能力。推销过程就是推销人员运用各种方式、方法和手段去说服顾客购买的过程。只有成功的说服顾客，才能达成交易。 3、消除顾客疑虑的能力。推销过程中的障碍来自顾客的拒绝，只有战胜，才能获得成功。 4、与顾客达成交易的能力。成交是推销的目标，与顾客达成交易，才是成功的推销。 5、重复交易的能力。成交并非是推销活动的结束，而是下次活动的开始。维持与顾客的长期业务关系，是成功的不二法则。 （二）商场营销 1、询问顾客的技巧。 顾客进店来，询问顾客的需要这是再平常不过的事了，但要如何使打招呼的时机恰到好处，这就是一门学问了，说得过早，会使顾客为难；说得过迟，顾客又会觉得被冷落。那么什么时候才是最恰当的时机呢？当顾客驻足观望时，就是你该出马的时候了。 2、商品介绍的技巧。 介绍商品时语言要清晰简练易懂，向一个不懂行的顾客运用满口技术名词，会使顾客不知所云，兴趣全无。对商品的介绍要准确，切忌语言含糊，造成顾客疑虑。避免使用“大概如此”、“也许”、“可能”等模棱两可的词。 3、晓之以理、动之以情、刺激需求。用理智帮助顾客算细帐；站在顾客的立场上用真情打动他，激发他的购买欲望；让顾客参与，通过对比、体验、展示、参观等方式来刺激顾客的感觉，加强其购买决心。 4、如何消除顾客的异议？ 1）、事前做好准备。“不打无准备之战”，在顾客走进商场之前，就要对顾客可能提出的各种拒绝罗列出来，然后寻出一个完善的答案，面对顾客的拒绝才可以做到应对自如； 2）、在顾客未提出异议之前先发制人，防患于未然，是消除顾客异议的最好方法； 3）、“对，但是”处理法。对顾客的不同意见，不可直接反驳，可先承认顾客的意见有道理，然后再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接否定顾客意见，但相对委婉的多； 4）、同意和补偿处理法。如果顾客提出的异议有道理，推销员采取否认的策略是不明智的，这时，推销员应首先承认顾客的意见是正确的，肯定商品的缺点，然后利用商品的其他优点来补偿和抵消这些缺点。 5）、反驳处理法，对顾客有不符合实际的异议直接反驳。 5、成交技巧。 1）密切注意成交信号，从顾客的语言行动表情来判断是否可以达成交易。 A、语言信号：顾客询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、价格、交货条件、市场评价等等。 B、动作信号：顾客频频点头，端详商品、细看说明书、向推销员方向前倾用手触及定单等； C、表情信号：顾客紧锁的眉头分开上扬深思的样子，神色活跃态度更加友好等。 2）把握成交机会。成交信号就是成交时机的表现方式推销员一但发现顾客有购买意图，就要迅速的诱导顾客做出购买决定； 3）运用适当成交方法 A、直接请求成交法，推销员用简单明了的语言，直截了当的向顾客提出成交要求； B、选择成交法，不直接向顾客问易遭拒绝的“要不要”，而是让顾客在买多买少买这买那之间选择，不论顾客如何选择，结果都是成交； C、假设成交法，推销员假设顾客已决定购买，然后采用一定的技巧诱导顾客同意。如：经理，我马上安排给您送货。如果顾客没有阻拦，就意味着成交了； D、最后机会成交法，告诉顾客所剩商品不多，欲购从速； E、留有余地成交法，对某些优惠政策先保留不谈，到最后关键时刻再告诉顾客，揭示推销要点，加强顾客的购买决心。 6、留给顾客一个难忘的背影 不论交易结果如何，都必须保持优雅的姿态，谦和的表情，友好地与顾客告辞，要认识到：留给顾客一个好的印象也是一种成功。 商 场 经 营 法 则 一、力求创新 密切注意市场变化及流行趋势，及时向公司提供信息，不可墨守成规一味模仿，大胆引进新款式、新商品，以便适应顾客求新、求异的普遍要求。 二、追求成长 多考虑变换经营手段，经营策略，向更高目标挑战，向经营得法的专卖店学习，甚至竞争。 三、确保合理的利润 不能以贱卖为方式吸引顾客，而应以更好的服务，更灵活的经营策略来获得正常利润。只有把热情周到的售前、售中和完善的售后服务体系完美的结合起来，才能达到交易的目的。 1、以顾客为出发点 想顾客所想，供顾客所需，尽量去了解顾客需要，尽可能去满足她，只有为顾客做好向导，才能让顾客和我们在思想上产生共鸣。 2、做顾客忠实听者 善于听取顾客意见，及时将顾客对款式、材料、颜色等商品信息反馈给公司。顺应自然，集思广益，才是真正的经营之道。 3、特色的销售队伍 特色并不单限于商品，良好的服务、训练有素员工队伍，也是吸引顾客上门的一条截径。 商 场 经 营 战 略 1、生意是为社会大众贡献服务的，因此利润是它应得的合理报酬，生意是为服务社会而存在的，而服务的报酬就是利润。如果得不到利润，则表示对社