《导购销售技巧》.ppt

导购销售技巧 课前准备 检查手机是否处于关机或静音状态。 是否带齐笔记本和笔。 进行分组竞技 让服务从“ ”开始！！ 顾客——“帮我们选到满意的商品”、“节 约时间”… 公司——“提高公司美誉度,营业额”… 自己——能更好的为顾客服务，提高业绩 察言观色——望、闻、问、切 顾客的三种类型 (1)纯粹闲逛型 表现： 有的行走缓慢，谈笑风生； 有的东张西望； 有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望； 有的爱往热闹人多处去； 应对： 给与适当空间，留意需求、及时帮助； 可适当展示新品 顾客的三种类型 (2)一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买） 表现： 进店脚步一般不快； 神情自若、环视店内商品； 不急于提出问题、表示购买要求； 应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适； 耐心、可用开放式问题了解顾客需求； 根据需求介绍货品； 顾客的三种类型 (3)目标型 表现： 目光集中、脚步轻快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性； 应对：热情、快捷，按照顾客要求去做； 忌太多游说、建议 性格是--- 一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化了的行为方式 顾客的性格类型 怎样面对不同性格的顾客？ 顾客购买心路历程 第三步：推荐 推荐商品---FAB的销售陈述 F- 特征（产品本身具有的特性） A- 优点 (产品特性所引出的优点） B- 好处 (产品能满足顾客本身特殊的需求） 异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。 销售中的异议是什么？ 异议可以： 1、“这件衣服是去年的款式吧？” 2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。” 3、“这颜色太暗，不太适合我。” 4、“你们背靠背的衣服颜色太鲜明了，半天都找不到人，应该学学人家隔壁ABC牌……” 5、“这款运动裤的款式、颜色都不错，可面料不太好，不是纯棉的。” 6、“这款包的款型很像ABC牌的，但质量似乎不如ABC的好…” 不同客流量待客之道 当店内无顾客时我们要： 不同客流量待客之道 旺场：顾客多，导购少 保持：接一看二，招呼三。 原则：热情、速度快、随时应变。 静场：顾客少，导购多 保持：二拍一，三拍一 原则：细心、耐心 、用心。 销售精英的待客之道 真心 完美的技巧---学习的三个层次 完美的技巧---学习的四个阶段 预祝大家成为一名 成功的店铺销售高手！ 客户异议处理技巧 一、忽视法 　所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了 忽视法常使用的方法如： ·微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。 ·“您真幽默” ·“嗯！真是高见！” 二、补偿法 补偿法含义： 当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉： ·产品的价格与售价一致的感觉。 三、询问法 透过询问，把握住客户真正的异议点： 当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应： ·他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。 ·他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。 四、“是的……如果……”法 　　屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意客户部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。 讨论如何处理以下顾客异议？ 识别顾客的购买信号 语言信号： 含莱卡到底有什么好处？ 这颜色适合我吗？ 除了这，还有其它的颜色吗？ 可以分开来卖吗？ 你认为这件衣服应该搭配…….？ 我到底应该买哪一件呢？ 喜欢是喜欢,就是不知道底下应该配什么. 第四步：达成交易 识别顾客的购买信号 身体语言信号: 当客户细心研究产品时。 当客户频频点头,对你的解释或介绍表示同意。 当客户不断地站在镜子前打量自已时。 当客户开始翻看吊牌时。 脸部表情的变化：张开的眼睛、开始微笑、稍 微跳