《整合营销木桶理论与相对竞争优势》.ppt

1、行为规范 遵守国家法律、法规； 遵守公司规章制度及工作守则； 尽忠职守，服从领导，保守业务秘密； 爱护公司财物，不浪费，不化公为私； 维护公司形象，不做任何有损公司信誉的事情。 2、工作态度 热爱本职工作，对自己的工作负责任； 努力提高工作技能，提高工作效率； 对本职工作争取时效，不拖延，不积压； 发杨团队协作精神，互相配合，不相互拆台或搬弄事非； 待人接物态度谦和，以争取公司同仁与客户的合作。 3、工作纪律 服从上级安排，工作之事，凡一经上级主管决定，应严格遵照执行。 当销售人员处于竞争环境时，安德森提供的最佳忠告是：抢占先机；设定购买需求；夺得客户首选的地位。 有时候，我们也会面临竞争对手已经夺得客户首选的地位。此时，你必须设法抢回上风。如果你未能理清客户的问题、也未能让客户看到你的解决方案的独特性，你 还能赢得交易吗？如果你被客户列为第二或第三位选择对象，你还有胜算吗？是否应该参与竞争，究竟应该如何击败位于客户首选地位的对手呢？本课程将会让你掌 握一套完整的赢得销售竞争的方法。 当买家致电或寄上需求说明书（RPF）宣布他有意向购买你所销售的产品时，你会很想与人争夺这个诱人的机会，因此会立刻予以回应，展开销售。我们发现买家已经拥有清晰的解决方案，而且不是由我们所协助制定的。别冲动，请花点时间评估情势。 ? 要和处于客户首选地位的对手竞争，并不是一件容易的事情。IBM公司曾经追踪全球的销售成绩，发现位于客户首选地位的供应商赢得成交的机率超过90%，若不是由IBM来确认问题与设定购买需求，则有93%的时候是由其他公司夺得生意。 难以置信的是，许多销售人员尚未做好准备，就将多数时间与精力花在不是由他们一手创造、且胜算只有一成的销售机会上。 也许你会问：“如果我没能为客户确认问题、制定计划、将自己放在第一位、赢得先机，那么我还有成交机会吗？”答案是肯定的，但机率很低，要想提高成交率，就必须做以下特别的事情。 首先，每一块木板不能装反了、装错了，否则，木桶就会漏水，很能达到自己的目的。用在整合营销上也就是每一个看似单独的市场行为不能与目的是背道而驰的，否则会影响整体目标的达成，甚至会导致企业的功亏一篑。 其次，每一块木板都不能过短，不能比其它的木板短太多，成为装水的瓶颈。用在整合营销上说明，每一个市场行为不能成为企业的重大缺陷，否则就会成为企业发展的瓶颈。?? 最后，木桶必须要有桶梁，否则木桶就没法将水转移到其他地方，影响了木桶的价值。用在整合营销上就说明，企业必须要有一两个具有核心价值的地方，必须能起到最重要的作用，带给企业的核心价值——竞争优势，也就是木桶理论中的团队领导的作用。 ? 培训是企业挖掘自身资源的手段? 有奖励的培训更有效? 培训是持续、循序渐进的过程? 培训方法多样? 全员培训与重点培训相结合? 培训不是万能的，不培训是万万不能的 这也就是木桶理论告诉我们的： 第一不能有瓶颈； 第二，还必须要有比别人强的地方； 第三，这个（些）强的地方必须有能形成自己的核心竞争力的可能，即是行业成功的关键因素； 这就象木桶，如果不是桶梁很长，而是其它的某一块木板很长，对木桶的功能、作用一点帮助都有，甚到只有负作用——增加了木桶的重量，增加了转移木桶的难度，这种长处就是无用功。 * * * * * * 整合营销、木桶理论与相对竞争优势 一、?整合营销与木桶理论 一、抢占先机 二、?整合营销与相对竞争优势 主要职能： 1、制定并实施销售计划； 2、进行营销运营管理； 3、样机管理； 4、建立和维护销售渠道并对其实施管理； 5、调研和反馈市场信息； 6、销售数据统计以及报表编制。 三、?整合营销、木桶理论与相对竞争优势 结束语： * * *