勾引式销售.ppt

销售问话训练 前 言 问题的作用 用问问题的方法请求别人帮助 用问问题来引导对方的思路 问题可立刻转变注意力 问題漏斗 扑克的引导游戏----学会聆听和发问引导 顾问式销售的四个阶段 初步的接触阶段的问话： 何为开放式问话？ 何为导演式问话？ 两人练习：三分钟了解对方爱好是什么？越详细越好。 需求的挖掘阶段的问话 自问自答 何谓潜意识有意识接收是人脑地于周边事物的刺激有知觉地接收信息;而无意识接收是人脑对于周边事物的刺激不知不觉地接收,这就是所谓潜意识. 潜意识的能量 美国知名学者奥图博士说:人脑好像一个沉睡的巨人,我们均只用了不到1%的脑力. 一个正常的大脑记忆容量有大约6.3亿书的知识总量,相当于一部大型电脑储存量的120万倍.如果人类发挥出其一小半潜能,就可以轻易学会40种语言,记忆整套百科全书,获12个博士学位. 世界潜能大师博恩·崔西曾经说过：“潜意识的力量比意识大三万倍以上。” 潜意识的特点 1.能量巨大:博恩.崔西说:潜意识是显意识力量的3万倍以上.??? 2.最喜欢带感情色彩的信息.??? 3.不识真假,直来直去.??? 4.易受图像刺激??? 5.记忆差,需强烈刺激或重复刺激.??? 6.放松时,最容易进入潜意识. 潜意识的开发方式 1.听觉刺激法:??? 当你恐慌,害怕,缺乏自信时,大喊几声,就像举重,搏击喊叫一样,可以立即恢复力量.声音的力量可以影响你的信念,带来积极的行动. 2.视觉刺激法:??? 在房间建立一个梦想板,把自己的目标画成图片剪下来,贴在梦想板上天天看,可以天天刺激你的潜意识,达成你的梦想. 3.观想刺激法:??? 利用潜意识不分真假的原理,在大脑中引导出你所希望的成功场景,从而达到替换你潜意识中负面思想的目的。 沟通的定义 为了达成一个既定的目标，双方在信息、情感乃至精神层面达成一致的过程。 沟通的三要素 自我控制：说服自己 借助工具：君子性非异也，善假于物也。 采取行动：达到结果 （一）建立信赖感 建立亲和力的几种方法：微笑、赞美、赠送礼品、一流的态度等 区别潜意识接收类别采取不同沟通方式。 A、 视觉型（特点：说话速度快，常用语句：我看。。。） B、 听觉型（特点：说话不多，常用语句：听说。。。。我听人说。。） C、感觉型（特点：语速慢，不急不慢，常用语句：我觉得。。。） （二）了解对方的问题和需求 七步契合术 情绪与面部表情同步 语速与语调同步 肢体动作同步 呼吸方式同步 价值观同步 信念同步 语言文字同步 闲聊的话题： 家庭（成员） 事业（发展） 娱乐（爱好） 财富（金钱） （三）提供解决方案 1）介绍产品的三步骤 A、 产品的功能 B、 产品的利益 C、 客户的利益 2）找出独特卖点的唯一性 对方的心理过程 你是谁？ 为什么要听你讲？ 如何证明你说的是对的？ 那又如何对我有什么好处？ 为什么我要按你说的去做？ 提问最容易犯的毛病 频频发问 不待对方回答 就转入新的话题 话里有话 问题尖刻 第七讲 说的技巧-如何引导 顾客 情景扮演 巧用开放式和封闭式问题 实战演练：提问比赛 运用“FAB”引导顾客 客：“我想今天得到那个小配件。” 服：“对不起，星期二我们就会有这些小配件了。” 客：“但是我今天就需要它。” 服：“对不起，我们的库存里已经没货了。” 客：“我今天就要它。” 服：“我很愿意在星期二为你找一个。” 客：“我想今天得到那个小配件。” 服：“对不起，星期二我们才会有这些小配件，你觉得星期二来得及吗？” 客：“星期二太迟了，那台设备得停工几天。” 服：“真对不起，我们的库存里已经没货了，但我可以打电话问一下其它的维修处，麻烦你等一下好吗？” 客：“没问题。” 服：“真不好意思，别的地方也没有了。我去申请一下，安排一个工程师跟你去检查一下那台设备，看看有没有别的解决办法，你认为好吗？” 客：“也好，麻烦你了。” 灵活运用开放式探问法 和封闭式探问法 开放式提问 对方不能直接用“是”或“不是”来回答的问题。 封闭式问题 对方可以用“是”或“不是”来回答的问题，或可以在几个选项中进行选择的问题。 服：“你除了对我们公司的设备维修的响应速度不满外，还有其他不满意的地方吗？” 客：“对，我们现在不满的地方就是你们的响应速度。” ——开放式 服：“我保证在接到你的电话后，我们的工程师将在24小时内到达贵公司，您认为可以吗？” 客：“那太好了。” ——封闭式 每当在