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2013年株洲九阳净水营销方案书
株洲市万明商贸九阳净水
营
销
大
纲
2013年6月20日
谭雁云
目 录
第一部分:市场定位
第二部分:组织架构
第三部分:销售成本核算
第四部分:3013年简要工作计划
第五部分:其它事项
第一部分:市场定位
一、株洲净水现状
1、卖场现状
株洲净水市场相对比较成熟,目前在卖场可见的品牌有:美的、安吉尔、沁园、立升、九阳、AO斯密斯、奔泰、艾玛特、康丽根等
近2月卖场中沁园因代理商之间的矛盾暂时退出卖场,美的和安吉尔上两月单株百销售都在6--7万之间,立升在4--5万之间。在株洲的净水在终端销售相当不错,但是呈现相对垄断现象。
2、渠道现状
整个株洲地区,目前的净水渠道表现并不好,主要是因为现在品牌多,资讯发达,二级分销价格过高等原因,加上很多人不愿意吃“过水面”。包括一线品牌的渠道表现也不太好。
很多做终端的代理商对渠道的操作都不太重视,也不知道从何下手。还有原因是千辛万苦开发扶持的分销商忠诚度不高,更加让很多净水从业者放弃渠道。
二、株洲九阳操作现状
株洲九阳净水2年来,产品还是九阳公司2年前的产品,产品线单一、产品超前(行业大多数为大胖滤芯,九阳为抛弃式快插滤芯)、
团队不成熟,公司目前也没有相对重视(株百导购居然说一个月难以开张,说明导购没上心经营,同时说明公司对该项目的态度)。
定位
根据目前株洲地区的净水行业现状,及结合九阳品牌在株洲的沉淀及品牌号召力,制定以下销售通路:
1、重点投入树立株百终端形象(包括在株百门口的推广宣传加强)。
2、建立以株百为核心的包括专卖店、建材超市在内的零售网点,打造整个株洲市的平行销售网点体系。
3、定期不定期小区推广,加强九阳品牌的沉淀,提升销量,推广“万明”品牌。
4、礼品渠道,团购,装修公司、建材类产品的商业联盟。
5、涉猎饮水工程
6、试用机模式
7、建设株洲郊县渠道垂直营销体系。
第二部分:组织架构
销售部组织架构
公司制度
1、工作时间
夏季上班8:00--17:30中午轮流就餐
冬季上班8:30--17:30中午轮流就餐
户外推广时间下班可能在晚上20:00,因此上下班时间灵活调节,公司考勤人员配合。
2、休/请假
每周一天休息,户外推广如在周日则调休。
其他休/请假按公司规定
出差制度
1、出差标准
人员级别
A级(经理) B级(业务) C级(新进) 出差补助
30 20 20 住宿费用
150 100 80
注:A级包括项目经理,B级包括业务经理及行政人员
长途车费按实际报销,的士,包车一律不报销。特殊情况需申请。
2、出差需提前提交出差申请,具体参照《业务管理制度》。
四、业务经理职责
销售
回款
分销(深度、广度)
产品线组合
分销主推
产品陈列
售点广告助销、POP
价格
促销
10、分销商之间的协调
第三部分:营销成本核算
1、基本费用
职 称
人 员 工 资
提成
差旅费用补助
电话费用 项目经理 1人 业务经理 5人 网络推广 1人 售后 1人 库管 1人 合计
2、推广费用
项目
费用预算
备注 网站建设费用 4000.00 点金软件购买费用 4000.00 株洲某公益活动赞助费用 视情况向总经理申请执行 株洲某公益活动冠名费用 视情况向总经理申请执行 株洲某展会费用 视情况向总经理申请执行 户外推广费用 广告费用 视工厂投入及销售状况向总经理申请执行
3、盈亏点核算(略)
第四部分:2013年简要工作计划
月度
2013工作进度 6月
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