湖北工程学院经济与管理学院学生期末作业 2.doc

FAC花间密语数据库营销策划方案 数据库营销的含义： 数据库营销就是企业通过收集和积累会员（用户或消费者）信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式 。 FAC简介： FAC花间密语芳香生活概念店，是一家结合芳香疗法的健康理疗馆，出售精油香薰、天然护肤品以及健康花草茶等生活用品，是实体精品店结合网络网站销售的新概念零售连锁企业，而花间密语内设的芳疗体验区更是提供了个性、纯正的服务，由城市首席芳疗师为有更加苛刻要求的顾客进行个性化服务，指导她们如何正确的使用产品，并深入了解芳香疗法对美容和生活的重要改善。实现她们身心的净化。 　　FAC还在淘宝上开设店铺，出售各种芳疗产品以及天然花茶。已达到了三 冠等级。线上线下统一售价，吸引了大量的客户，并保持了良好的信誉，成为芳 疗界的佼佼者。 FAC的营销策略： 前期营销 其创办者方俊平以国际芳疗师的身份参与各美妆录制节目提高知名度。开通微博，运用自媒体优势开始线上销售，吸引粉丝转发带有活动优惠内容的微博，借此扩大其影响力。 该店创办者方俊平是NAHA/IFPA国际芳疗师。对芳疗事业有着无尽的激情和一定的经验。与2007年在杭州本地开创第一家芳疗体验店后，开始小有名气。作为护肤达人，被杭州当地卫视邀请为节目嘉宾，为有皮肤问题的人们答疑解惑。虽扩大了影响力，但是由于节目的时间和地域的局限，仍有一定的限制。 2010年开通微博后，关注众多护肤专家的微博，对于他们指出的一些皮肤问题，积极给出自己的看法和芳香疗法。吸引了一众护肤爱好者的关注。其本人常在自己的微博上分享芳疗的知识，对于一些皮肤出现问题的粉丝也积极耐心回应，树立了专业，耐心，负责的良好形象。此时，已累积了部分铁杆粉丝。 在一定的粉丝支持下，方俊平开始尝试在淘宝开店，前期只售卖简单的基础护肤品。该店还是以代购海外芳疗产品为主。不久，方俊平在新浪开通了企业版的微博。个人微博与企业微博强势互动，利用新浪日趋增强的影响力，调整了微博战略。推出了许多店铺活动，粉丝只要关注其微博，转发带有活动优惠内容的微博，并@3个到5个左右的好友，凭借微博截图给客服，即可享受一定的优惠。此举扩大了其微博的影响力，让更多人开始接触到了他的微博和芳疗的世界。 在微博的良好发展下，方俊平仍不忘更进一步的提高自己的知名度和影响力，从而也能更好的吸引客户，并提高客户对自己的信任度。实现自媒体营销。积极参与更多美妆节目的录制和有影响力的美妆大赛。获得了湖南卫视全国美妆达人大赛的冠军和乐蜂网年度芳疗达人大奖等奖项。 中期营销 方俊平迎合客户需求增加产品种类，扩大业务范围，并改进微博营销手段，更加注重人性化互动。 　　 随着粉丝群的扩大和营业额的上升，客户的需求也更加的多样化和个性化。方俊平开始根据不同肤质，不同年龄的客户进一步研究开发新产品。除每日最简单的洁面，护肤水外，新创了多种复方精油迎合需求。在此期间，方俊平还开创了个人的工作室，为每一位顾客进行一对一定制，累计无数临床皮肤案例，研发出一款又一款的芳疗产品，又对配方不断的改进，使得所有产品不断成熟化。现拥有独立的工厂及研究室，完全实现了独立生产。 并积极的在微博宣传，同时提升了微博营销的水平，从原来只是需要简单的关注，转发和@ 好友变的更加人性化。利用节日的氛围，方俊平在不同的时期设定了不同的主题，根据主题简单的讲述一个与节日有关的故事，然后再转发。例如，在七夕情人节时讲述一个与爱情有关的故事。而对于客户这些真实且真诚的故事，方俊平也会简短真诚的予以回应。对于部分非常令人感动的微博，会直接转发并评论。方俊平的微博中时刻洋溢着真实而温馨的氛围，与客户如同朋友一般的交流与分享，进一步的吸引了更多人的关注与喜爱。 FAC的生意蒸蒸日上，部分客户的需求也不止于只是简单的购买已经生产好的产品，随着对芳疗的理解，简单的文字传递不能解决细节上的问题。根据客户的需求，方俊平在杭州本地定期开办美容沙龙，与芳疗爱好者定期的面对面交流。同时，还建立起杭州首家专业芳香治疗机构——花间spa。使客户从原来只能简单的使用护肤品，到现在可以直接在店里享用全身心的放松与滋养。 后期营销 调整升级营销手段，利用粉丝真实评论强势互动开创其微博营销新时代。并逐步使其产品走上正规化、品牌化道路。 凭借良好的品质和负责的态度，客户已对方俊平的自制护肤品有了高度的信任。但此时仍有实力相当的另一家芳疗淘宝店“南方微凉”与其竞争。“南方微凉”店主也是一位国际芳疗师。由于一网络上高人气的护肤达人小腻腻的推荐，吸引了大量的粉丝购买。 面对对手的竞争，方俊平先采取了价格取胜的战略，对本店的每个产品实行了一定的优惠