宏华粉体有限公司销售计划书.docVIP

成绩: 分 课程名称: ___销售管理___ 学 院:__经济与管理学院 班 级:2012级营销本科1班 学 号: 12051050103 姓 名: 苟琦 2014年11月11日 目 录 1.前言———————————————————————— 2.销售环境分析———————————————————— 2.1宏观经济环境———————————————————— 2.2行业发展与竞争者状况———————————————— 2.3、消费者需求与市场状况———————————————— 2.4、销售渠道状况———————————————————— 2.5、销售促进工作费用主要支出项目———————————— 3.销售目标—————————————————————— 4.销售策略—————————————————————— 4.1定价策略—————————————————————— 4.2、Sp推广策略———————————————————— 4.3、渠道策略—————————————————————— 5.实施销售计划———————————————————— 6.过程控制与监督————————————————————  1.前言 宏华粉体有限公司位于四川省雅安市宝兴县，是一家民营企业，主营碳酸钙各规格粉体（325目、400目、500目、600目、850目、1250目、2250目、3000目、4000目、6000目等），薄板，各类石材加工件。公司成立于1993年，有12年的生产经验，本企业以质量求生存，信誉谋发展，管理创效益、科技铸就品牌、品质铸就金牌为理念，技术成熟，产品优质，力求为生意伙伴提供可靠的化工原料。根据公司发展战略，将于2015到2016年度开拓成都市场，现拟定2015到2016年度成都市场销售计划书。 2.成都销售环境分析 2.1、宏观社会经济环境 成都四川省省会，位于成都平原，东与德阳资阳毗邻，西与雅安阿坝眉山接壤，自古以来就是四川省最大乃至西南地区最大的经济中心与城市。成都拥有强大的经济发展动力,世界五百强企业现已有252家落户成都。随着这些特大企业的进驻，一系列的中小化工企业也如雨后春笋般在成都周边迅猛发展。碳酸钙粉可广泛用于造纸，涂料，橡胶，塑料等行业同时碳酸钙还是重要的建筑材料，本公司的产品拥有广阔的销售市场和应用领域。 2.2、行业发展状况与竞争者状况 由于本行业属于对矿石原料的粗加工产业，进入门槛低，对技术要求不高。最近10年同类型企业呈遍地开花状态，新企业不断进入，竞争压力不断变大。再加上由于各企业的产品同质化现象比较严重，因此销销售手段主要依托于“价格战”和“关系营销”这两种手段。同时行业发展进入成熟期，采购企业对产品品质（碳酸钙粉体的品质主要取决于色度，含水度，纯度，CaCO3含量 ）也因此不断提高，质量要求更严格。同时企业还要受到雅安地震后原材料矿石价格上涨的影响。导致了单位产品的利润空间下降变得十分有限（每吨产品由于目数的不同盈利空间在15元到60元不等），只有靠巨大的销售量才能使企业获得长足发展。 但同时我企业也有自己的优势，同行业其它企业多采用干粉生产工艺，一般只能生产普通重质碳酸钙，若要采用这种方法生产超细碳酸钙粉成本会多出我企业25%。而我企业采用的是湿法生产工艺，技术更先进，成本更低廉，普通重质钙粉和超细碳酸钙粉都可生产。也就是说我公司的产品更具有多样性，可以满足更多的客户。 2.3、消费者需求与市场状况 市场上的碳酸钙粉体产品但从产品本身来说，单论外观几乎不可能分辨出不同企业的产品。采购企业往往要把从不同公司采购到的粉体用于成品加工之后才能确切的给出关于产品品质的评价。因此本公司的产品消费者并不注重品牌和包装而更关注产品本身。其次本公司的产品对采购企业来说属于一次性消耗原料，据统计显示每次的购买量都比较大保持在单车30吨左右，购买频率也比较高保持在每周一次，因此对于物流的及时性和可靠性要求比较高。 最近几年受塑料和橡胶产业制造成本的上升，超细碳酸钙粉体作为可替代品，需求正不断扩大。根据市场需求及预测超细碳酸钙体近期需求约500kt/a，使用量呈20%递增有广阔的市场前景。还受近期房地产大热的影响，装饰建材领域需要的碳酸钙产品的价格较往年也有大幅回暖，对于企业来说是一个不可失去的利益增长点。 2.4、销售渠道状况： ①与采购企业的直接接触，单线模式； ②通过多个代理商，批发产品，由代理商代为销售。 2.5、销售促进工作费用主要支出项目： ① 差旅费； ② 人情来往费用； ③ 其他费用；