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DC成功学课程行销方案 ? 目 录 ? 一、 ＴＯＰ　　ＳＡＬＥＳ 二、 拜访顾客必须解决的几个问题： 三、 如何开发新顾客 四、 电话行销（一）（二）（三） 五、 电话行销——约场流程 六、 过秘书关话术 七、 约场话术 八、 如何约见面 九、 约场确认话术 十、 成功的关键在于成交 十一、成交的技巧（how? to?? close） 十二、现场收款话术 十三、服务话术 十四、接内训话术 ? ? 一、ＴＯＰ　　ＳＡＬＥＳ ? １． 开发顾客 ２．?约一对一见面 ３．?约演讲 ４．?演讲训练 ５．?销售技巧 ６．?如何成交 ７．?售后服务 ８．?如何转介绍 ９．??服务系统 １０ ?成交问句 ? 二、拜访顾客必须解决的几个问题： ? １、?? 我是谁？ ２、?? 我做什么事情？ ３、?? 我专门为哪些顾客服务？ ４、?? 我帮助顾客解决哪些问题？ ５、?? 为什么所有顾客都应该跟我购买？ ６、?? 跟我做生意最大的好处是什么？ ７、?? 我跟竞争对手最不一样的地方在哪里？ ? ??? 我是DC成功教育训练服务机构的ＸＸ，我们公司推出一系列成功学培训课程，以帮助那些有强烈企图心，积极努力、好学上进的朋友快速成功，创造更多财富。 ??? 通过我们的培训，可以帮助各行业人士设定人生目标，不断自我激励以增强自信心、增加行动力，掌握成功的观念和方法，做好自己的工作，以快速提升能力、倍增业绩，增加收入，从而快速成功致富。 ? 所以，要成功就要学“成功学”；学“成功学”最简便、最经济的方法，就是跟ＸＸ老师学！我们公司将本着“；为您提供最新最有效的培训，为您提供更物超所值的服务，帮助您更快速达成人生目标”的经营理念，帮助您更成功，创造更多财富！ ??? 我们的培训课程不一定是最便宜的，但一定是最有效的！所以你是想参加真正有效的培训来帮助你赚更多钱，更快速成功，相信我们的课程可以帮你梦想成真！ ?? 所以，ＸＸＸ你对快速提升业绩增加收入（快速成功致富）真的有兴趣吗？按我们用几分钟的时间来了解一下，你看好吗？ ? 三、如何开发新顾客 ? 准顾客的条件： １、 有积极条件，收入４千至１０万／月 ２、 喜欢学习 ３、 一定要成功 ４、 有事业心 ５、 成长习惯 ６、?? 保险、直销、会场、书店 ７、 人才市场 ８、 大公司中高阶主管 ９、?? 中小企业负责人 １０、?年龄２５至４５岁 １１、?营销人员 ? 四、电话行销（一） ? 一、??? 态度 1、???????? 你所接通和拨打的每一通电话都是最重要的。 2、???????? 你可能会成为电话对方的贵人，对方也可能成为你的贵人。 3、???????? 你相信电话是最快、最有效的销售工具 4、???????? 以最好的状态、最佳的声音、最喜欢的方式沟通。 5、???????? 你下一通电话比上一通电话更有进步。 6、???????? Call顾客绝对不是要赚佣金，而是我们真的想帮助他。Call顾客的唯一理由，就是帮助他、关心他。 ? 二、??? 技巧 1、???? 做充分的准备。 2、???????? 经过过滤的客户名单。 3、???????? 持续打电话。 ? 三、??? 电话的目的是帮助别人 1、???????? 情绪要达到巅峰状态（用站着打电话） 2、???????? 让顾客想主动见你（做到程度） 3、???????? 做好心理建设（问自己：“我为什么要打这通电话？”——明确动机） 4、???????? 目的不是只为赚钱。 5、???????? 信念：我不需要任何顾客、我不需要业绩、我不需要赚钱。 四、??? 动机 只想把产品的好处带给你，并且对你所有帮助。 这是唯一的目的和动机 ? 五、??? 方法 1、???????? 同一类的客户一起打、一起开发。 2、???????? 要有一个经过设计的话术。 3、???????? 过滤客户。 4、???????? 用量大取胜，除非有过滤的名单。 5、???????? 要找到真正的决策者。 过滤客户：有没有一定人数？是不是渴望学习？ 推销员急，客户就不急。推销员不急，客户就会急。顶尖的推销员要把自己的时间、行程排到满档。物以稀为贵，身价出现了。 约到后寄感谢卡，感谢避免后悔。感谢建立忠诚度。 三通感谢：见面前两次，见面后一次。 传真感谢函2—3小时收到，感谢卡1—2天收到。感谢卡手写。 用服务代替销售 预先框视，为卖产品做准备。 ? 电话行销（二） ? 一、??? 使情绪达到巅峰状态 1、???????? 改变肢体动作 2、???????? 问自己好的问题 1）???? 打这通电话对我会有什么样的意外惊喜 2）???? 接这通电话的顾客接受老师的培训后企业会有怎样的收获 3）???? 我因为接通了这个电话又多帮助了多少人 二、??? 接通电话找负责人