商业银的行客户经理销售九步法-张杰老师-kttuan.docVIP

《商业银行客户经理销售九步法》 主讲：张老师 （6课时） 项目目标： 更好的理解客户购买银行产品的决策流程与销售流程的关系 可以使提问与倾听技巧在银行产品销售中获得显著改善 可以使银行客户经理获得一种银行产品销售语言 有效帮助获得银行客户经理获得承诺的能力会极大地得到增强 缩短银行产品销售周期以及提高销售利润 有助于银行在银行产品销售流程方面建立自己的最佳销售实践 引言：银行产品的购买与销售流程 银行产品的特殊性与特征分析 银行产品销售技能开发目标 银行产品销售中七项个人核心能力判断（能力测评） 如何改善银行产品销售技能 客户经理在银行产品销售中的作用 客户的顾问如何做到？ 销售资源的如何整合？ 与客户长期关系的如何建立？ 案例分析：银行客户经理银行产品销售中常见错误 创建计划-改善效果 银行产品行动销售流程图 客户购买银行产品的决策流程 自我推销的法则 一、行动1 ：承诺目标 承诺目标的定义和案例 银行产品获得承诺的五项基本功是什么？ 客户购买银行产品的兴趣是怎么创造出来的？ 确保客户同意购买银行产品的四个步骤如何实施？ 获得客户推荐客户的三个关键方法是什么？ 确立银行产品演示的六个步骤如何操作？ 观看视频/DVD－行动１ 现有客户中新银行产品客户开发的三个层面如何优化？ 为新客户设定承诺目标的核心工具是怎样的？如何应用？ 与新客户取得联系并得到客户认可的四个策略的应用？ 二、行动2 ：人际技巧 如何赢得客户青睐 创建正面的第一印象的五种最佳方法（包括电话中的印象） 创建正面的持久印象的三个必备方法（包括见面与不见面） 银行产品销售中客户关系建立的独特四个应用策略 建立深层客户关系的行动计划如何做？（工具应用） 观看视频/DVD－行动２ 倾听在银行产品销售的特别应用练习 四种性格的客户的分析方法与具体应对方法？（性格测评） 构建客户关系的资源整合法 行动训练：做好你的客户关系行动计划 三、行动3（a）：巧妙提问 银行产品销售的关键不在于说什么，而在于怎么说？ 开放式问题对银行产品销售的关键提问方法如何用（术语分析） 通过提问建立互信并引起兴趣的层层深入的设计模版（工具） 展示：最佳提问问题设计图谱工具（你的情形、信任和兴趣、客户情形、银行产品的差异化优势） 精心设计开放式问题在银行产品销售中的五种表达技巧 练习最佳问题图谱 观看视频/DVD－行动3，A部分 客户情形及了解“客户情形”训练 客户的银行产品需求如何解析？ 银行产品的公司问题是什么？ 银行产品的个人问题是什么？ 银行产品的资费问题是什么？ 你的情形及了解“你的情形” 银行产品的竞争对手是谁？ 银行产品推进的时间表 银行产品的购买影响因素 银行产品的承诺目标 四、行动3（b）提问式的银行产品销售动作分解模型与应用技术 客户经理销售风范测试；（测试题） 银行的银行产品在销售风范中的深入解析 银行产品销售四个步骤分解模型应用（银行产品案例讲解） 无效拜访VS成功拜访 观看视频／DVD－行动3，B部分 杠杆性问题-角色扮演 反问技巧－角色扮演 五、行动4 ：达成共识 银行产品的需求“数量”对销售进展的助攻价值 银行产品的需求“质量”对销售进展的助攻价值 银行产品的利益追踪法： 发现高质量的银行产品需求 发现可以满足的银行产品需求 明确银行产品独特的销售地位 增加银行产品的产品和服务价值 创造银行产品的附加价值 减少价格异议的四个方法 提高你自己竞争力的专业能力和非专业能力的打造方法 如何使用银行产品的“利益追踪法” 银行产品利益追踪法实例 通过银行产品利益追踪法使“你”别于他人 通过银行产品利益追踪法使“我行”别于他人 银行产品达成共识的“三步一回头”攻略如何操作？ 观看视频／DVD－行动4 达成共识-角色扮演演练 六、行动5 ： “赢销”银行 熟悉地、强有力地介绍银行的方法 你的企业做什么的（三句话精练的触动客户） 企业声誉如何（两个原则的把握） 为什么银行是他最佳的选择（“格局”法应用） 观看视频/DVD－行动5 练习：“赢销银行” 练习：有效介绍银行 有效的银行价值讲解 有效的银行描述（故事讲授法） 七、行动6 ：“赢销”银行产品 银行产品典型推销错误-银行产品介绍 银行产品展示问卷（填写调查） 观看视频/DVD－行动6 利用TFBR法介绍银行产品的具体内容 T-回顾 确认重要性 F-特性 他能帮助客户做什么 B-利益 能给客户带来什么样的利益 R-反馈 提醒客户注意自己的需求 TFBR练习（角色模拟） 八、行动7（a）： 要求承诺 获得承诺的重要性 没有设定承诺目标的银行产品案例分析 错过购买信号的银行产品案例分析 客户经理缺乏一套要求承诺的流程 承诺性问题设置的方法与具体术语安排次序 常见