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1.企业管理升级的迫切需求 内忧外患 快速成长企业，管理瓶颈制约发展 竞争压力及市场环境变化 1.企业管理升级的迫切需求 生存空间日益缩小 人力资源紧张及成本上涨 过度竞争打压价格与利润 国际市场的政策性限制 出口退税政策的改变 人民币升值…… 发展瓶颈——靠人的经验已无法控制混乱 传统管理模式已经不能控制业务增长引起的管理混乱 假如订单再翻一番，我们企业还能对付吗？ 1.企业管理升级的迫切需求 企业发展的系列瓶颈 TCL前COO的感慨 “当年初创阶段也经历了很多瓶颈： ?1亿，?3亿 然后是10亿，?30亿，?100亿……” 成长型企业不断遇到“天花板现象” 第一个：在5000万徘徊 第二个：到2－3亿就上不去了 随着竞争的加剧，以“数量经济”为特征的制造企业,不可避免地陷入行业内耗和低价竞争的泥潭 业务量的增长，加剧了管理的混乱 依靠“老法师”经验的传统管理已无法控制 1.企业管理升级的迫切需求 低价竞争的自然联想 企业无不想、无不在努力降低成本 恨不得一分钱掰成八瓣花 尴尬的现实是，成本不降反升，并且找不到方法 顺德一手机耳机厂老板，旺季时天天盯在厂里，严把采购签字关，超过１万就自己签字……郁闷的是“成本硬是降不下来” 成本上升的主要矛盾——随着业务的增长 内部投机行为越来越严重 应收帐款占用越来越高 企业的经营风险越来越大 2.实例分析ABC企业发展瓶颈 企业基本情况 北京ABC公司，成立于2001年，主要经营安防电子产品批发及零售 现有员工50人，分省设立了8个办事处，07年营业额达到5000万元 公司发展客户600家，应收账款1500万元，07年管理损失50万元 应收帐款占用超过1500万 9个月以上帐龄的欠款约70万 6-9个月帐龄的欠款约150万 3-6个月帐龄的欠款约260万 形成大额应收帐款占用的原因 未发现即将/应到期结算的应收帐款 与客户间数量频繁、金额不高的订单业务，明细数据核对不清，无法全额及时收回，导致拖欠 与客户结算手续的拖拉，导致拖欠 内部管理不善导致损失 2.实例分析成长型企业发展瓶颈 问题到底在哪里？ 2.1赊销风险问题的现象 合同—项目—发货的关系为一对多 合同、收款、发票间的关系为多对多，关系复杂，且动态变化 企业搞不清应收帐款和准应收的明细情况，时常听到老板们抱怨 钱没赚到，却赚了一把（欠帐）白条、一堆库存 业务不敢扩大，控制不了，风险更大 货款拖延对利润的影响 内部投机和管理失控问题 真实库存？体外循环？ 物流业务在财务上的体现，资金流对物流的控制？ 真实销售信息与批次价格调整间的时间差 用A产品回款冲B产品销售业绩…… 对帐及帐龄问题 帐、货、钱脱节，无法关联对应 业务执行中出现断档，追溯查询困难 应收款的成因、帐龄、代价搞不清楚 财务、销售、仓储各行其是，失去制约！ 3.实例分析制造企业发展 的管理瓶颈 企业基本情况 江苏XXX机械厂，主要给国内机械厂配套，老板张总创业7年，业务增长很快 年产值 5000万元，300员工，平均每月20笔订单；3000种物料，40种产品，存货近1200万；60家客户，应收帐款超过1000万 企业问题 最近我们单子接得有点心虚啊，我不知道每个单子能赚多少钱？也不知道以前的每个单子赚了多少钱？如何向客户准确报价？——老板直言 “我昨天问采购，今天又问生产部，上个月那个大单究竟做到了什么状态了，他们谁也说不清楚，客户天天催问交货时间，就是不能明确答复，烦死了。”——老板无奈 存货占产值比例高达25%，企业流动资金周转带来很大的困难，存货管理如此混乱，企业赚的钱都积压在存货上！——老板抱怨 订单按时交付率 70％，严重影响企业信誉，天天被客户骂，还要罚款，甚至客户流失。生产协调会上，老板挨个骂了个遍，还是出不了气！——老板恼火 为了完成任务，销售拼命做单，货款却很难收回，欠款居高不下，占产值比例高达20％，流动资金周转困难，业务发展受到限制，业务增长了不少，却不赚钱了 公司内部管理损失一年超过50万 ——老板麻木 企业到底哪里出了问题？经过分析聚焦于3点： 销售服务问题 最近我们单子接得有点心虚啊…… “我昨天问采购经理，今天又问生产经理…… 存货占用、订单延迟问题 存货占产值比高达30-40%…… 订单及时交付率只有70%，严重影响企业信誉…… 财务、物流协同内控问题 赊销风险控制：销售拼命做单，货款却很难收回…… 内部投机管理：公司内部管理损失一年超过50万…… 3.1 销售服务问题 常见困惑 销售接订单时不敢准确承诺交货的时间、数量、价格 订单执行过程中无法准确回答客户关于订单进度的疑问 解决困惑的根本是需要及时了解相关部门的业务动态 生产的排产与加工情况？ 采购的执行情况？ 现有库存及可用情况？