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雷士国内市场销售政策 加强总部的营销指引职能和监督职能，强 化总部政策在各运营中心的落地动作，提 升总部重点渠道、重点产品线的推动力 体系化梳理总部的营销职能，在KA、零售 渠道、工程渠道三个方面加大资源投放， 深度强化业务实战性导出职能 强化运营中心公司化建设并有步骤、分阶 段的打造一核心竞争优势的战略合作型营 销公司 实现2013年销售任务完成 本年度六大重点工作方向： 1、做大、做强商业连锁及地产渠道：健全商业连锁渠道、地产渠道 组织及团队建设，制定完善渠道运作及考核办法、提升专属渠道产品 质、增强运营中心和渠道人员信心； 2、成立以县为单位的小物流中心市场操作体系，辐射乡镇市场； 3、在省会城市及重点地级市开发五金渠道（专用包装）； 4、促进公司战略产品的深度分销，继续巩固优势产品的市场地位， 加强LED产品推广，实现LED的高速增长； 5、与运营中心一起，加强对地级市工程体系建设，团队培训，加 快反应速度与特价支持； 6、加大店面管理输出，精细化市场运作：加强市场推广、团购会、 砍价会、店面管理、培训等方面支持。 目录 国内销售中心管理 运营中心管理政策 一）国内销售中心团队管理 二）国内销售中心任务管理 三）国内销售中心价格管理 　　　一) 运营中心授信支持政策 二）运营中心专项行动人员支持政策 三）运营中心任务考核政策 3 5 国内销售中心管理 一) 国内销售中心团队管理 二）国内销售中心任务管理 三）国内销售中心价格管理 国内销售中心结合市场需求，将销售管理中心分为以下8部分： 国 内 销售管理中心 渠道管理 部 零售渠道 部 事务处理中心 工程渠道 部 批发渠道 部 地产渠道 部 商业连锁渠道部 电子商务 部 一）国内销售中心团队管理 国内销售中心管理 A、国内销售管理中心： 负责制定国内销售计划、市场管理及通路计划，确保业绩达成， 渠道管理，团队建设，客户关系维护，组织管理国内销售中心所有工 作； B、渠道管理部： 销售管理中心除KA外所有驻外人员管理，对系统制度、费用、政 策 、销售、事务等进行协助管理及分析，进行商品销售折扣与折让 的核算，销售预测，人员补贴等核算，本部门制度及流程的制定，团 队建设、绩效管理； C、零售渠道部： 负责流通类产品管理、推广及销售业绩达成，全国零售店面的开发、 提升、维护、推广、培训等，客户关系维护，本部门制度及流程的制定 ，团队建设、绩效管理； D、工程渠道部： 负责商照、酒店、非连锁渠道商业地产、LED室内、政府项目（大项 目类除外）等工程产品的销售及销售业绩达成，工程市场的开发、提升 、维护，工程渠道、隐性渠道建设管理，客户关系维护，本部门制度及 流程的制定，团队建设、绩效管理； E、商业连锁渠道部： 负责对商业连锁客户进行销售及业绩达成，商业连锁市场的开发、 提升、维护、推广，客户关系维护，本部门制度及流程的制定，团队建 设、绩效管理； F、地产渠道部： 负责连锁型地产类客户群体的销售及业绩达成，地产市场的开发、 提升、维护、推广，客户关系维护，本部门制度及流程的制定，团队建 设、绩效管理； G、批发渠道部： 乡镇、五金、商超网点开发，客户关系维护，本部门制度及流程的 制定，团队建设、绩效管理； H、电子商务部： 通过准许加盟，授权销售等形式拓展公司产品在电子商务领域的销 售及业绩达成，协调电子商务与传统销售渠道的冲突，客户关系维护， 本部门制度及流程的制定，团队建设、绩效管理； I、事务处理中心： 公司所有对外事务型工作的对接窗口，销售中心除KA外所有业务类型 事务专员的集中管理部门，落实公司所有对外资源投放的前端审核工作， 代表公司在具体事务性工作的对接工作，销售数据整理及分析，订单业绩 取消及定制，对运营中心、一级经销商及重点经销商进行政策及日常事务 对接，本部门制度及流程的制定，团队建设、绩效管理； 二）国内销售中心任务管理 1、产品任务分解 大类 产品线 2013年任务 雷士 商照＆LED、户外产品 44亿 商照＆户外产品类：除家居类产品、浴霸、换气扇、集成吊顶以外所有产品 2、月度任务分解： 月份 1月 份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月 份 7月 份 8月 份 9月 份 10月份 11月份 12月份 合计 2013年 6.5% 1.7% 7.0% 9.5% 7.8% 8.5% 7.0% 11.0% 11.5% 8.5% 10.0% 11.0% 100.0% 三）国内销售中心价格管理 在全国