江苏雨润淮安生态新城项目营销思路初探p销售推广策划.pptVIP

营销力 在淮安做高端项目，一定要找项目的客户榜样，“老带新”是项目持续销售的重要销售渠道，重点公关意见领袖，从他们的嘴里说出项目的好。 最重要的是起势/市阶段，头50个客户最重要 头50个客户对于项目是最重要，他们决定了项目的形象与价值定位。 在起势成功之后，后继的销售实际上是相对容易的，客带客即可消化。 能够吸引头50个客户的key man是重中之重 富人攀附的人：淮安政府高官 Key man: 淮安社会名流，社交活跃人物 富人信任的人：名律师/商会的组织者 KEY MAN营销 THANKS TO BE CONTINUE…… 谁是耘思堂？ 耘思堂代理机构——长三角房地产精锐服务商，成立于2004年7月，以南京为核心，拓展至淮安、镇江、徐州等城市，累计服务项目总建筑面积逾1000万平方米。 主要客户：中海地产、绿城集团、花样年集团、红豆集团、悦达集团、丰盛集团、江苏榕兴地产、江苏旺江地产等公司。 淮安事业部：2004年涉足淮安房地产市场，2012年正式成立淮安事业部，设策划部、设计部两个职能部门和榕兴、旺江、悦达三个项目销售部， 并为香缇豪庭进行顾问服务。 近20000组自有高端客户资料 23家主流媒体投放效果评测 淮安9年13个项目的实战经验 耘思堂能为星雨华府带来什么？ 南京总部的智力驱动引擎 淮安事业部的本土资源依托 2名淮安操盘经验3年以上的驻场策划 淮安事业部总监 销售部 水韵天成 策划部 设计部 销售部 旺江壹品 销售部 悦达广场 淮安事业部 让影响力“靠岸” 耘思堂淮安事业部 2013.4 雨润淮安生态新城项目营销思路初探 耘思堂，今天讲什么？ 有人讲理论，有人讲模块化，有人讲整合攻略，有人讲几点几线 雨润地产来淮的时间也不短，从拿地到现在，听过针对项目的各种汇报肯定也不少， 而耘思堂作为在淮安发展已超过9年的代理商，也做过多次的该类提报， 由于本次应贵单位领导要求，尽量省去教条式的繁文缛节 ，简约明了只说 大实话 淮安是一座特殊的城市，这里的消费者有着特殊的消费性格，在淮安做项目，“接地气”很重要，因此我们不说项目，先谈市场和消费者 淮安房地产市场的三大特征： 1、供应量巨大：央视报道，淮安已出让未开发的土地加上现有的4万套库存，足够淮安卖9年！ 2、购房群体增幅缓慢：淮安的人口06 年至12年，年平均增长不到1%，这导致购房客群基数不足与购房客群的结构相对固化； 3、价格敏感度高：如下图所示，市场销量与价格成明显的负相关。 市场：僧多粥少，价格敏感 消费者：不自信的保守主义者 耘思堂从代理水韵天成以来，接触过超过2万名的淮安购房者，对于他们的性格洞察，我们有着充分的经验，淮安的消费者性格与这座城市的性格是密切相关的： 淮安作为一座千年古城，历史悠久，但是与南方城市相比，这不是一座具有开拓精神的城市，这里的居民更是如此，“绝不做第一个吃螃蟹的人”是大众的行为准侧； 各式各样的产品供应，尤其是高端项目的客群，手上基本都有两三套房子，这就使得他们对于购房总是有一种“不急不慢，货比三家”的心理； 缺乏外来人口的冲击，使得淮安购房客群的结构固化，“地缘性”强是淮安购房群体的又一大特征，跨区域置业，必须要求项目足够的吸引力; 重视教育的程度超出我们想象，好的学区已经成为热销项目的必要条件，换句话说，有好学区的项目不一定热销，但是没有好学区的项目是基本不会热销。 透过现象看本质——解密淮安生态新城 现象：淮安生态新城板块，是淮安市区继水渡口板块后，又一大开发热点区域，无论销量还是价格是非城市中心板块中最好的。 问题：一个远离主城，生活配套匮乏的板块凭借什么达到这样的销量与价格？ 是一直在热议的却还未实现的市政府搬迁？还是庞大的配套规划？或是优越的的生态资源？ 最本质的原因有两个：政府的第一口螃蟹双学区资源 “画大饼”是打动不了精明的淮安人的，他们坚决不做第一个吃螃蟹的人。消费者不吃，政府来吃，生态新城第一批的购房群体正是自于政府部门的公务员群体，说没有用，真金白银买了，大家没理由不信了； 当然依靠政府示范拉动的购买人群，是不够的，这也是绿地开盘后面临的桎梏，它们最终找到淮安消费者最敏感的神经——教育，拉入淮安一流的教育资源，进行双学区建设，缩小户型面积，降低总价，最终撬动了淮安整体市场，带动了生态新城的房地产发展。 提问：一个僧多粥少的市场一群保守的消费者一个对开发商实力要求较高且竞争激烈的板块雨润的星雨华府，想来做什么？ 1、关于目标 5800元 /㎡ 4700元/㎡ 绿地世纪城 梧桐公馆 山阳湾花园 星雨华府 中天翡丽湾 玖珑湾 新城市政配套 实验小学 淮安中学 实验小学 淮安中学 绿地世纪城4700元/㎡ 梧桐公馆5000元/㎡ 山阳湾花园4500元/㎡ 星雨 华府 中天