汪志祥商贸实务之1.4任务4 产业市场分析.pptVIP

1.4任务4——产业市场分析 步骤一、建立产业市场的概念 1．产业市场的概念 产业市场又叫产业市场或工业市场，是由那些购买货物和劳务，并用来生产其它货物和劳务，以出售、出租给其他人的个人或组织构成。它具有购买者数量较少规模较大、产业市场的需求波动性较大、产业市场的需求一般都缺乏弹性等特点。它对于国民经济的发展具有重要的作用。 2．产业市场购买对象 产业市场的交易对象既有初级产品和半成品，也有成品，品种十分繁杂。通常按照商品参与生产过程的程度划分为： （1）完全参与生产过程的产品。包括农产品、原油、矿产等作为原材料的初级产品和钢材、水泥、布匹、铸锻件、轮胎等各种经过加工的原材料和部件。 （2）部分参与生产过程的产品。包括厂房、办公楼等建筑物和土地、机床、发电机组等固定设备和工具、办公桌椅等辅助设备。 （3）不参与生产过程的产品。主要指各种作业供应品和服务产品。如打字纸、扫帚、维修服务等。 3．产业市场的购买者 产业市场的购买者多为组织机构，具体从事采购活动的职能部门多种多样。参与采购和影响采购决策的人在购买决策过程中，通常分别担任多种角色。 （1）使用者。 （2）影响者。 （3）采购者。 （4）决策者。 （5）把关者。 步骤二、理解产业市场的特点 1．购买者数量较少而规模较大 在消费者市场上，购买者是个人和家庭，购买者数量很大，但规模较小。 而产业市场上的购买者，绝大多数都是企事业单位，购买的目的是为了满足其一定规模生产经营活动的需要，因而购买者的数量很少，但购买规模很大。 步骤二、理解产业市场的特点 2．产业分布的地理位置集中 由于国家的产业政策、自然资源、地理环境、交通运输、社会分工与协作、销售市场的位置等因素对生产力空间布局的影响，容易导致其在生产分布上的集中，我国现代化大工业主要集中于东北、华北、东南沿海一带。 步骤二、理解产业市场的特点 3．产业市场的需求是派生需求 派生需求又叫引申需求，即产业市场的需求是由消费者市场需求派生和引申出来的。 例如，消费者对电视机的需求，引申出电视机厂对电视机生产资料的需求。 步骤二、理解产业市场的特点 4．产业市场的需求波动性较大 产业市场比消费者市场的需求波动性更大。 产业市场内部的各种需求之间具有很强的连带性和相关性，而且消费品市场需求的结构性变化会引起产业市场需求的一系列连锁反应； 受经济规律的影响，消费品市场需求的少量增加与减少，会导致产业市场需求较大幅度的增加和减少； 产业市场的需求更容易受各种环境因素（尤其是宏观环境因素）的影响，从而产生较大的波动。 步骤二、理解产业市场的特点 5．产业市场的需求一般都缺乏弹性 在产业市场上，生产资料购买者对价格不敏感，一般不受市场价格波动的影响。产业市场的需求在短期内尤其缺乏弹性。 首先是因为生产者不能在短期内明显改变其生产工艺。例如，建筑业不能因水泥涨价而减少用量，也不能因钢材涨价而用塑料代替钢材。 其次是因为产业市场需求的派生性，只要最终消费品的需求量不变（或基本不变），引申的生产资料价格变动不会对其销量产生大的影响。 再次是因为一种产品通常是由若干零件组成的，如果某种零件的价值很低，这种零件的成本在整个产品的成本中所占比重很小，即使其价格变动，对产品的价格也不会有太大影响，因此这些零件的需求也缺乏弹性。 步骤二、理解产业市场的特点 6．产业市场供应关系相对长期稳定 产业市场上的买卖双方倾向于建立长期的业务联系，相互依存，卖方在顾客购买决策的各个阶段往往要参与决策，帮助顾客解决一些购买过程的问题，提供完善的售前咨询、答疑及售中、售后服务，有时要帮助顾客寻找能满足其需要的商品，甚至按顾客要求的品种、性能、规格和时间定期向顾客供货。 产业市场的供方一定要通过有效的服务与顾客建立长期的业务联系，以保持自己产品的市场占有率和企业的稳定客户。 案例分析 沃尔玛成立全球采购中心,供应商如何应对？ 2009年10月，沃尔玛公司首次在投资社区年会上宣布了以新的全球采购中心(GMCs)为核心的统一的全球采购架构。这个新架构将会发挥公司在非食品采购及全球食品采购上的全球规模优势。 2009年11月，曾经是沃尔玛烧烤炉的全球最大供应商——东莞金卧牛实业有限公司宣告破产。 1月6日，沃尔玛宣布为了控制成本，将加大直采力度，缩短供应链。1月28日，沃尔玛再次宣布新的全球采购战略。 1月28日，沃尔玛正式宣布采用全球采购的新模式，创立全球采购中心，进行领导及架构调整等一系列相关项目。 2月4日，沃尔玛在福建的一名采购代理商陈国盛表示，由于沃尔玛采购策略的调整，他所在的公司已停止帮助沃尔玛采购，在过去的3年，其每个季度采购的商品总额达百万元。 长期依赖沃尔玛的供应商陷入了困境，一场沃尔玛中国供应商的变革由此开始。一家在广东茂名的