培训课件药店营业员职业化训练.ppt

药店营业员职业化训练 二、店面销售的意义与顾客心理 顾客心理 □变化是唯一的不变 需求越来越高（如房子，原来40－50，现在100以上） 经济环境变化，顾客需求也在变化。 商业之所以复杂，商业之所以可爱，就是因为它天天都在变！ □购买心理八阶段 注意 ????? 兴趣 ????? 联想 ????? 欲望 ????? 比较 ????? 信心 ????? 行动 ????? 满足 药店营业员职业化训练 二、店面销售的意义与顾客心理 顾客心理 □购买心态转变的原因 现在的顾客，很理性、很理智、很智慧 先沟通，了解目的和愿求，不能象以前：王婆卖瓜! ? ?购买商品的必要性－营业员为客户着想 （购行李箱的案例，两个350＋一个150） ? ?购买感觉上占便宜的商品－重视品牌的价值 ? ?购买安全性高的商品－保存环境、效期申报 尤其在药品、保健食品类，客户会考虑机能、品质、售后服务是否更有安全保障。 随时随地，每时每刻清理你的商品，是营业员的基本要求！ 药店营业员职业化训练 三、店面销售的态度与基本技术 店面销售的态度 □销售的目的是创造利润 □正确了解服务的意义，没有锻炼就无法做好完整的服务。 □真正的服务有非金钱的服务和非物质的服务，它有五大领域： ? ?礼节要周到 ? ?专业和亲切的建议 （案例：购东西无人回答提问；高档店里回答：“这东西很贵哦，你买得起吗？”；老父亲为儿子买车，两个品牌的车子，销售人员服务不同，产生效果不一样） 药店营业员职业化训练 三、店面销售的态度与基本技术 店面销售的态度 □真正的服务有非金钱的服务和非物质的服务，它有五大领域： ? ?提供有意义的信息给顾客 有利的、好的信息－－理智购物，为顾客着想 ? ?完善的售后服务 必要而且重要，专业和非专业的差别，品牌和非品牌的分野 ? ?优质的购物环境 一个小的关怀在门店会有大的效果产生 创造优质的购物环境是门市的第一职责 药店营业员职业化训练 三、店面销售的态度与基本技术 店面销售的态度 药店营业员职业化训练 三、店面销售的态度与基本技术 门店销售的三种意义 □诚意 ? ?诚意提高销售的机率并创造顾客回头的机会 □创意 ? ?销售的手段、工具够创意吗？ 宣传单、海报、图形、文字、广告够不够创意？ 电视广告应用在销售中，会有意想不到的效果！ □热意 ? ?丰富的商品知识 （洗衣机的案例：滚筒式、涡轮式，优缺点比较，让顾客自己选择） 药店营业员职业化训练 三、店面销售的态度与基本技术 销售人员不可或缺的六种意识 做事有始有终，不可倦怠、散漫、怠惰 □目标意识 ? ?每月、每周、每天要有目标 □利润（成本）意识 ? ?没有利润公司无以为继 □顾客意识 ? ?站在顾客立场看商品 □品质意识 ? ?商品质量是企业的生命线 □问题（改善）意识 ? ?正面、真正积极的态度 □纪律（团队）意识 ? ?销售靠整体而非个人 药店营业员职业化训练 三、店面销售的态度与基本技术 门店销售的基本技术 □学习商品的知识 ? ?产品换代速度加快，必须要快速学习 □学习商品销售的五个要领方法 ? ?个别商品的销售要领－－需求及要求 ? ?思考具体商品销售的方法－－相机的案例（到底什么效果？） ? ?销售工具的种类和使用的方法－－分析其特性，发挥其优点 ? ?创新产品展示的方法－－改变惯有展示模式，创新 ? ?使用语言销售工具－－广告语句的充分利用，放在你的销售工具里头，会有意想不到的效果 药店营业员职业化训练 三、店面销售的态度与基本技术 门店销售的基本技术 □了解消