培训课件销售培训教程FAB销售技巧.ppt

第七、收集竞争对手弱点 一、相似产品的竞争 新浪、搜狐、通用网址、中搜、行业网站广告、3721 二、同类产品的竞争 google baidu 第八、搞清客户拒绝真实点 了解一下 考虑考虑 与他人商量一下 到时候再联系 常见拒绝分析 第九、做好客户服务 * * 如何做yahoo推广——思路 选择行业 找准客户 找对关键人 想好约见切入点 摸准客户需求点 突出产品卖点 收集竞争对手弱点 摸清客户拒绝真实点 做好客户维护 第一、选择行业 一、找准行业之要诀： 选择自己喜欢的行业,选择自己熟悉的行业 所谓准，就是容易出单的行业。 二、准行业的标准 必备条件 ◇ 该行业的企业很多做了雅虎搜索竞价 ◇ 该行业的部分成都企业做了雅虎搜索竞价 ◇ 该行业的很多成都企业做了百度或 3721或通用网址 或新浪搜狐 辅助条件 ◇ 该行业企业数量 ◇ 该行业竞争激烈 ◇ 该行业企业的产品适合网络推广 ◇ 该行业企业产品数量较多或独特 ◇ 该行业的企业经常在报纸、电视、户外广告、展 会上出现 三、准行业的寻找方法 ◇按行业词汇进行查询 ◇ Yahoo上找已经做过推广的公司行业 ◇类似网站上投入过广告 ◇其他形式的广告——传统形式 四、行业调查分析 1、 了解行业的现有规模、发展趋势、业内信息(多方面了解客户的业内信息，这样就更专业，他业内的动态随时关注，讲电话的过程中可以让客户感觉得到这个业务员对他的公司很关心，而且也是一个可以出主意的好帮手)。 2、 行业内企业的普遍规模、盈利情况、人员素质。 4、 行业产品情况：是否具有区域性，是否有淡旺季(有助于掌握他投放广告的时间)。 3、 了解行业竞争情况：龙头企业、同等规模企业情况。 5、 行业目标客户的分析(目标客户的年龄层面、知识层次、网络使用情况) 8、了解该行业的网络应用情况、效果、常用关键词及其相关信息。 6、 该行业的销售模式：是厂商还是代理? (因为如果他是代理的话公司名字不一定是用厂商的名字，再一个如果他是代理的话有可能客户想着重宣传的是自己的公司而不一定是产品)是以渠道为主、还是终端客户为主；是代销还是直销?市场是面向全国市场还是区域市场? 7、了解该行业的广告投放规律：投放的媒体、时间、金额。 第二、找准客户 先找到行业再在行业的基础上挖掘客户。 一、找准客户之要诀： 2、在主要搜索引擎中输入关键词查找，认为有实力却在第一页无法找到的客户一定是准客户。 二、准客户的标准 1、准行业内的前30位必然是准客户，选取其中任何一家进攻均有效 3、综合型网站且网站经常更新的客户一定是准客户。 第三、找对关键人 要诀之二： 没有想好切入点不要给关键人打电话 一、要诀 要诀之一： 千万不要跟前台或非关键人谈雅虎搜索 二、如何绕过前台 第四、想好约见切入点 一、要诀 要诀之一：行业事件分析切入 要诀之二：行业事件制造卖点 要诀之三：制造竞争紧张气氛切入 二、需求分析与发掘 （一）竞争需求： 攀比心理 （二）业绩需求： 电话量、有效客户量、网上定单 （三）成本需求 性价比(价值) 降低广告成本，节省人力资源 (网上派个业务员) （四）虚荣心(占有欲)需求 三、准备工作 客户行业的了解 准备行业词汇表 收集相关数据报道 公司资料…… 第五、摸准客户需求 一、客户关心什么 1、 对网络缺乏任何认识但在传统媒体宣传较多 的客户需求点分析 2、 有网站没有做推广的客户需求分析 3、 对做了百度、3721等推广的客户 4、 对雅虎搜索有一定认识的客户 二、不同客户情况需求分析 三、找准客户需求要诀 要诀一：开口不要谈雅虎 要诀二：多提问题少开腔 1、同行作了雅虎的推广表 2、客户寻找产品的常用方式分析数据表 3、本地外地成功案例 三、找准客户需求用工具 第六、突出产品卖点 1、产品特性： 竞价方式卖流量、按效果付费、关键词不限、客户主动搜索、自己管理位置及投放费用 2、产品优势： 四大优势：流量、品牌、平台、价格 3、产品利益： 低投入高回报、覆盖客户群体广、地域搜索定向推广（针对性的投放广告）…… 一、产品的FAB 1、对网络缺乏任何认识但在传统媒体宣传较多的客户谈产品卖点 2、有网站没有做推广的客户需求分析谈产品卖点 3、对做了百度、3721等推广的客户谈产品卖点 4、对雅虎搜索有一定认识的客户谈产品卖点 二、产品的卖点 突出yahoo优势： a、品牌——国际品牌、加上alibaba的整合、影响力 b、入口——地址栏、yahoo搜索门户、alibaba商业搜索、其他的联盟网站 c、按效果付费——关键词