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第三章 推销的程序及技巧 推销的程序 第三章 推销的程序及技巧 第一节 推销的准备阶段：目标、计划和寻找顾客 一、推销的目标 推销目标就是推销人员在一定的时期内预期所要达到的推销成果，是推销人员开展业务活动的行动纲领和方向。 1、直接目标 第三章 推销的程序及技巧 二、推销的计划 推销计划是将推销目标具体化，是为实现目标所采取的一系列行动步骤和方案。 推销计划内容： 推销效益计划：推销销售额、推销利润、折扣率、毛利率、贷款回收率、推销成本等。 顾客发展计划：推销地理范围、目标顾客、未来市场、重点顾客、拜访频率、新顾客的开发等。 推销活动的计划：推销地点、推销对象、对象特点、拟采用的推销方法、推销时间。 推销效益计划表 顾客计划总表 第三章 推销的程序及技巧 三、寻找顾客及其技巧 （一）寻找顾客的原则 确定范围的原则 第三章 推销的程序及技巧 （二）寻找潜在顾客的方法 1、逐户寻访法－平均法则 又称普访法、地毯式访问法，是指销售人员在特定的区域或行业内，普遍地、逐一地访问所有的个人和组织并从中确定销售对象的方法。 优点： 直接接触便于传播信息，提高品牌和产品知名度 进行市场调查，了解市场需求 锻炼推销人员的意志 不足： 盲目性，成功率相对较低 容易造成推销人员和顾客之间的心理隔阂 第三章 推销的程序及技巧 2、连锁介绍法——连锁效应 推销人员请求现有的顾客介绍其他有可能购买推销品的准顾客的方法。 关键 （1）取信于现有顾客 （2）从现有顾客处了解新顾客情况，进行必要的评估和销售准备 （3）访问过新顾客后，应及时向现有顾客（介绍人）介绍与汇报情况 第三章 推销的程序及技巧 3、中心开花法——光晕效应 又叫中心辐射法、权威介绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织，然后再通过他们的影响和协助把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。 第三章 推销的程序及技巧 4、资料查阅法 也称间接市场调查法，即销售人员通过各种现有信息资料来寻觅顾客的方法。 优点 较少的代价而获得较准确的资料 缺点 （1）公开发布的资料，故时效性差 （2）资料内容简略，信息量少 注意 （1）对资料的来源与资料的提供者进行分析， 确认资料和信息的可靠性 （2）注意资料可能因为时间关系而出现错漏 第三章 推销的程序及技巧 5、广告拉引法 指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。 优点 （1）广告媒介多种多样，传递速度快，覆盖面广，能广泛影响消费观念，引导消费行为； （2）形象生动，说服力强，大大节省推销人员的时间和精力。 关键 正确地选择广告媒介：以较少的广告费取得较好的广告效果。 第三章 推销的程序及技巧 6、直接邮寄法 在有大量的潜在顾客需要某一产品的时候，直接邮寄寻找潜在顾客。潜在顾客收到关于产品或服务的信件，如果感兴趣会回信。 问题 直接邮寄信件的回信率不太高 第三章 推销的程序及技巧 7、召开研讨会法 使用在对无形产品（如保险和证券）的推销 优点 可以向多个潜在顾客做宣传，最大限度利用时间 会上有足够的时间演示 第三章 推销的程序及技巧 第三章 推销的程序及技巧 1、顾客购买力评价 顾客购买力评价是指推销人员通过对市场调查相关资料的分析，评价潜在顾客是否具有直接或筹措资金购买推销品的经济能力。 2、顾客决策权评价 一定要寻找那些具有购买决策权的潜在消费者。 家庭的购买决策者取决于家庭类型 组织的购买决策权因所有制性质、组织结构、人事制度等方面的不同而变化。 第三章 推销的程序及技巧 3、顾客需求评价 顾客需求评价是指推销人员通过对相关资料的分析，评价潜在顾客是否对推销品具有真正的需求。 需求是可以激发和诱导的。 推销的程序 第三章 推销的程序及技巧 第二节 推销接近阶段及其技巧 第三章 推销的程序及技巧 二、约见顾客 （一）约见的内容 确定约见对象 明确约见事由 推销产品、市场调查、提供服务、走访客户 确定约见时间 选择约见地点 住所、办公室、社交场所和公共场所 第三章 推销的程序及技巧 （二）约见顾客的方法 1、电话约见 第三章 推销的程序及技巧 3、当面约见 了解顾客，交流感情，顾客的印象深刻 遭到拒绝后被动 4、委托约见 容易取得推销对象的信任和合作 5、广告约见 覆盖面广，节省时间 针对性差，费用昂贵 第三章 推销的程序及技巧 三、正式接近顾客 （一）建立良好的第一印象 第三章 推销的程序及技巧 （二）正式接近的方法 1、产品接近法：推销人员直接利用所推销的产品引起准顾客的注意和兴