销售渠道管理与区域市场管理.ppt

销售渠道管理 主讲：容 易 NLP执行师 中华企业人才培训学院讲师 中国新一代营销战略咨询师 如何学得更好? 关闭手机 互动不多 积极参与 体会思考 经销商的升级与转型 为什么日子越来越难过？ 产品越来越多 利润越来越低 竞争越来越强 上下打压 ………… 自己的健康状态如何？ 按经营理念划分： 1、当年之勇 2、被动接受 3、主动进取 按状态划分： 1、夫妻店 2、亲力亲为 3、企业化 永远做不大的经销商 个人英雄 甩手掌柜 差别在那里？ 关键：经营意识！ 思路决定出路！ 方向：企业化 经销商到底是干什么的？ 分销配送 服务——客户、厂家 物流 厂商关系 独立经济体 合作打天下 同步成长 厂家为什么需要经销商？ 入场券 区域销售经理 对手 为什么要和厂家合作？ 网络 销售管理经验 不同产品的不同收益 如何选择好厂家？ 实力 信誉 市场能力 经销商靠什么赚钱？ 产品结构 资金周转利润 稳定增长高于一切 如何做一个成功的经销商？ 资金实力 合作意愿 信誉 口碑 经济能力 行销意识 如何做一个成功的经销商？ 三大法宝： 实力 网络 厂商关系 三大转变： 生商－行商 老渠道老产品－新渠道、新产品推广 个体户－企业化 经销商基本功 终端售货 库存管理 帐款管理 人员管理 市场开发三步曲： 单品突破 产品群 产品结构 销量提升因素： 铺货率 终端促销 活跃客户 价格秩序 明天的财富在那里？ 专业化分工 精细化操作 企业化经营〈亲自做——带队伍——组织分工——管理系统——制度化自动运作〉 明天的财富在那里？ 如何进步？〈企业家、同行、专业高手〉 知识改变命运、学习成就未来！ 观念决定一切！ 未来的通路结构会呈现以下态势 1)???? 不会再由省级代理商出现，经销商的经销区域会以市、县、区为单位。省会城市同一产品会出现两个以上经销商互相竞争。 2)???? 部分有实力的大厂家会直营大卖场，但大多数厂家的，爱厂还是会由经销商供货。 3)???? 越来越多的厂家会执行预售制，商流（客户开发、回访、接单）由厂家完成，经销商只提供物流和资金流。 4)???? 具备专业卖场供货能力和终端售点配送能力的新型经销商（贸易公司），会成为厂家的新宠，部分优秀者会后向发展——自创品牌，找厂家代加工。 5)???? 未能及时完成上述转型的经销商会变异或者被淘汰——有的倒闭、有的沦为批零店、有的会自己开超市。 渠道管理 经理商选择 一、经销商选择的思路 思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。 思路二：选择经销商考评要全面 思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配 思路四：大小权衡，合适的才是最好的。 二、经销商选择的标准 一：行销意识 二：实力认证 三：市场能力 四：管理能力 五：口碑 六：合作意愿 一：行销意识 1、 问经销商现在代理的各品项的销售情况 2、 问经销商当地市场基本情况 3、 问经销商需要哪些支持 4、 在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时 二：实力认证 1、 观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太差”。 2、 了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。 3、 了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。 4、 了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。 三：市场能力 1、了解经销商下线网络和批发阶次 2、了解经销商现在经销的品牌业绩市场表现 3、查验经销商与当地KA的客情 四：管理能力 检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现状，要求至少拥有以下基本管理能力； 　　1、 库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点一次 　　2、 人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定 　　3、 应收账款有明细登记 　　4、 有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两线制度 　　5、 有相对正规完整的客户明细资料 五：口碑 1、 了解同行口碑 2、 了解同业口碑 3、 特别提示 六：合作意愿 1、 看经销商对厂家人员是否热情接待！ 2、 看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价： 经销商选择注意事项 一、 经销商选择的六大标准应该如何排序? 二、 注重经销商的选择质量 三、 对新经销商的调整要当机立断，市场不等人 四、 经销商