马拉松式的谈判技巧.doc

马拉松式的谈判技巧 　　１９９４年６月３０日在主管部门组成的项目领导小组直接领导下，由Ａ公司作为项目谈判牵头公司统一协调组织国家外贸公司及６家生产企业积极配合，统一归口联合对外，长达１０个月由多次谈判组成的进口弧焊机器人的大型谈判终于圆满地画上了句号。谈判的结果是外商接受了中方提出的所有条件，并且成交价格比最初报价低３０％－５０％，比１９９２年底和１９９３年上半年未统一归口联合对外的成交价低３０％－４０％，为国家节约了大量的外汇。 　一、背景材料 　弧焊机器人是一种先进的电子计算机程序控制的自动焊接设备。许多土建工程需要的设备如推土铲、吊臂以及许多机电产品的制造如汽车底盘、车桥等都是由电焊厚钢板制成，要把不同形状的厚钢板按需要进行切割后再焊接，劳动强度高，工作难度大，质量要求很高。我国生产一直靠人工焊接，不仅工作效率低、劳动强度大、质量得不到保证，而且人的情绪、身体状况，甚至焊接时人手颤抖的次数都会影响焊接的质量。机器人可以进行弧焊和点焊操作，机器人的定位可以自动进行误差跟踪，确定下料差尺寸的精度，发达国家早已采用机器人进行焊接。我国目前还不具备这种生产能力。 　在世界工业化历史上，后进国家推进本国工业化的战略虽各有特色，但都离不开技术与设备的大量进口，只要一个国家不愿长期具有进口加工制成品，特别是机电产品、出口初级产品和低水平劳动密集型产品的“比较优势”，而是希望尽快地提升产业结构和出口产品结构，就必须走引进设备、进口技术这条道路，这比自己研制开发要节省一半的时间和资金。建国以来，我国工业增长、结构转换和技术进步都直接受益于大规模的设备与技术引进，有分析表明工业发展与工业生产资料进口高度相关。在工业产品与技术升级的过程中，国有大中型企业已较为普遍地采用引进技术和对设备进行技术改造。 　 国家经贸委将新型推土机和装载机及关键零部件消化吸收项目纳入“八五”技改重点专项。在技改重点专项下，湖北某推土机厂、河北某汽车起重机厂、江苏某新型机械制造厂、东北某工程机械制造厂和青海机械制造厂六家国有大中型骨干企业为了本厂的技术改造项目都迫切需要进口弧焊机械人。从１９９３年８月起六家工厂或直接或通过各外贸公司就进口弧焊机器人一事分别向国外生产厂家或代理公司询价，对外商的初步报价有了大致的了解后，据此制定出各自的技改方案，进行了资金预算，获得了技改贷款。 　根据国家经贸委这个技改重点专项中有数家企业均需进口弧焊机器人的情况，在国家经贸委、外经贸部的支持下，主管部门决定这次进口不采取公开招标的做法，而是确立“弧焊机器人统一归口对外项目”，由主管部有关司、进口办等各有关方面参加成立了项目领导小组，选定了某公司作为该项目对外谈判的牵头公司，采取统一谈判、分头签约的方式，协调组织了四家对外贸易公司的对外谈判和签约工作。经过１０个月的艰苦努力，谈判获得成功，中外双方满意，中方节约了大量外汇，外方收到出口２０多台弧焊机器人的订单，以此为契机打开了中国市场。 　二、牵头公司的确定 　 前面提到的四家外贸公司是Ａ机械设备进出口公司（下称Ａ公司），Ｂ机床总公司（下称Ｂ公司），Ｃ对外经济技术合作公司（下称Ｃ公司）和Ｄ农业机械进出口公司（下称Ｄ公司）。Ａ，Ｂ，Ｃ，Ｄ这四家公司都是国营大型外贸公司，论经营实力，谁也不比谁差，论机电产品进出口业务，哪家公司也不逊色，更何况就进口弧焊机器人一事各家公司都做了不少前期工作，外有进货渠道，内有要货厂家，根据外商的初步报价就可以进入谈判阶段，出于各自的利益没有任何一家公司愿意组织起来联合对外商谈判。然而在项目领导小组的直接领导下，四家公司各行其是又是不现实的。因此对外商的正式谈判还没开始之前，先进行了四家外贸公司的内部谈判。因利益驱动，四家公司个个宁当鸡头，不当凤尾，离心力很强，必须使四家外贸公司凝聚在一起，形成对外的整体优势。１９９３年１０月初，项目领导小组首先对部属外贸公司Ａ公司进行说服，明确联合起来可以对外商的报价进行横向比较，避免多次进口时外商抬高价格，并通过Ａ公司同Ｂ，Ｃ，Ｄ三家公司多次协商，说明联合对外谈判是于国家、于各公司、于各工厂都有利无害的好事，四家公司终于达成共识。随后，四家公司就联合的具体问题又进行了商谈，为保证各公司的利益，四家公司共同商定：（１）各公司同工厂的原代理关系不变，有权同各自的客户签订委托代理协议，收取代理费；（２）由牵头公司集中各外贸公司得到的外商报价，筛选出３家－４家外商；（３）各外贸公司按合同金额的５％付给牵头公司手续费。在项目领导小组的协调下，经过又一轮谈判，同年１０月中旬最后确定Ａ公司为牵头公司。 　Ａ公司成立于１９７９年，是我国第一家工贸结合的专业性大型国际贸易公司，是中国机械设备进出口集团（中设集团）的核心企业。