4S店精益营销培训.ppt

DM单页的效率提升 车展现场 参展指南 凭券领奖 购车奖励 展区人员分工 车展现场 ——各司其职 专人接待 选择接待顾客能力最强的销售顾问，专门负责对意向顾客的前期接待工作，延长顾客的驻足时间，拉近客情关系 专人讲解 选择1至2名表达能力强的销售顾问，通过前期的培训，使其掌握富吸引力的产品介绍方法及出色的公众演讲能力 分时段、车型进行小的专场产品介绍会，利用群体效应，增加顾客的认同感 专人定单 选择促单成单能力最强的销售顾问，专门负责与顾客的购买商谈 车展后期跟进 车展后期跟进 对车展收集的意向顾客信息进行整理 分配销售顾问分别负责跟踪，邀约到店 组织车展意向顾客“展后专场活动”，并制定订车的“专项优惠”政策，增加顾客的优越感，达到最大限度开发资源的目的 误区一：广告犹如大海捕鱼，一定要广撒网，才能多捞鱼 解析：经销店应根据本店不同的发展阶段，采取不同的广宣策略，使有限的资源发挥最大效力 误区二：一定要选择受众人群广的媒体传播 解析：经销店的广宣目的是让目标顾客知道我们，而不是让所有人知道我们。所以在媒体选择上，应关注目标顾客的集中度，而不是简单的受众越广越好 两个误区 广宣效果提升四步法 充分研究所辖区域的目标消费群体定位及目标消费群体的行为习惯，以确定最佳的广宣渠道。 在正确的时间、正确的地点，以正确的方式出现在经销店目标消费群体中。 经销店卖场布置 经销店卖场布置及更新不是只以店面整洁等为目的，更应以增加消费者展厅驻留时间，增加店内人气和销售顾问商谈机会，提升品牌、产品印象及关注度为主要目标。 经销店卖场布置的目的 经销店卖场布置 展厅中影响顾客成交的主要元素：人、展示物、产品 经销店卖场布置的意义 产品 人 展示物 权重 对成交率的影响 展厅中影响顾客成交率理想的权重比 经销店卖场布置 吸引顾客注意 向顾客“直接”传递“有效的”信息 延长顾客留店时间 提高顾客满意度 创造销售顾问与顾客沟通话题，引领顾客思路，让客户趋于理性 经销店卖场布置的作用 经销店卖场布置 以产品为核心诱发客户好奇，引领顾客商谈 最直观、最容易理解的信息给顾客呈现 经销店卖场布置的关键点 广告的 尺寸大小 及外形 文字简洁、 醒目、便于观察 和阅读 确保干 净整洁和便 于更换 ３要素 15秒钟 能读懂的 POP广告 语言的灵活性 鼓励性描述 ３技巧 如何进行卖场POP设计 经销店卖场展示区十大展物 凡出现的销售工具，一定就要有相对应的销售话术方案！！ 相册 保险桌签 主力竞品 对比看板 精品看板 车顶帽 后视镜 展示物 发动机舱 展示物 后备箱标线 示意图 内部空间 尺子 发动机舱 核心USP 经销店卖场展示区十大展物 展示物制作原则 能用数字 来表示就 不要用文字 能用价钱来 衡量就不要 用文字来表示 能用图像代 表就不要用 数字或文字 周期类 意向顾客 已锁定 且目标明确的意向顾客 保有客户 未锁定 但目标明确的 顾客 M1 M2 M4 M3 精益营销活动的目标设定 四大类方向性目标 节点营销活动从设定目标开始 M1 M2 精益营销活动的目标设定 四大类方向性目标 未锁定且目标不明确的顾客 经销店没有信息记录、也没有明确的寻找方向的潜在顾客 例：路过，被店头、场地活动吸引的顾客 已锁定且目标明确的顾客 已来店/电咨询过或参加了前期的营销活动，表达了明确的购买意向、经销店记录了有效信息的意向顾客 例：《来店/电顾客登记表》上记录的顾客 M4 M3 四大类方向性目标 未锁定但目标明确的顾客 虽然没有来店/电咨询，经销店也没有他们的有效信息，但是通过顾客群体特征分析、行业信息查询与交换等手段，可以明确寻找方向的潜在顾客 例：奔腾的目标顾客中，增购或换购不在少数，这些已有车的顾客一定 会给车加油。所以，加油站就是找到他们的最佳场所。 保有客户（转介绍） 有增购或换购需求的保有客户 保有客户转介绍的意向顾客 精益营销活动的目标设定 五大类量化目标 精益营销活动的目标设定 信息留存量 信息传递量 邀约到店量 咨询量 周期成交量 营销活动的“631”法则 精益营销活动的目标设定 10% 60% 30% 60%的时间、精力、资金 10%的时间、精力 40%的资金 30%的时间、精力 前期预热 精准流程设计 活动现场 30%的时间、精力 营销活动的“631”法则 精益营销活动的目标设定 10% 60% 30% 60%的时间、精力、资金 10%的时间、精力 40%的资金 30%的时间、精力 前期预热 精准流程设计 活动现场 30%的时间、精力 前期预热：60%的时间、精力、资金 准备工作是否充分是活动成功的关键，只有通过活动前期有效的广宣排期设计在目标顾客中形成轰动效应，才能保证活动现场更多的目标顾客参与度；同时，活动物料准备、人员分工及培训，都是活动成功不可或