KA促销谈判课件.ppt

K/A的促销 目的：有效使用TP费用，取得最大销售 促销计划的申请、审批、执行及反馈 促销的形式 K/A合同中的促销执行 K/A促销中的注意事项 K/A的促销 促销计划的申请内容： 基本信息： 区域、促销商店、财务编号、店数、促销档期、促销的产品 陈列信息： 陈列形式、陈列费用 产品折让信息： 折让额度、供货价的调整、预估销售、预估折让金额 其他费用： DM费用、促销(理货)员费用、赠品费用、其他费用 备注： 对以上信息及费用的说明 K/A的促销 促销计划的申请表格 K/A的促销 促销计划的申请程序 K/A的促销 促销计划的提交时间 K/A的促销 促销计划的执行 促销实际执行如与计划不符，须按活动申请流程重新申请，审批，如： a. 促销商店，起始日期(跨段), 品类调整 b. 陈列品牌变更 c. 陈列费上调(面积不变), 或陈列面积减少(费用未相应减少) K/A的促销 促销执行后的反馈 K/A的促销 促销费用的核算 K/A的促销 促销费用支付的支持文件 -后附支持文件应齐全，包括： 1.批准的促销申请计划及变更申请 2.陈列协议/促销协议 (华丰与批发商协议，批发商与商店协议) 3.陈列照片(如果为长期陈列，每期提供一张) 4.商店或批发商开具的正式发票 5.批发商付款凭证(商店开具给批发商发票复印件，收据) 6.有区总、总部K/A经理核示的促销报告 -所有费用申请应于活动结束后2个月内结算完毕 K/A的促销 促销的形式 额外陈列 特价促销 买赠(捆绑)促销 免费品尝 促销包装 抽奖促销 ROAD SHOW K/A的促销 额外陈列的形式－端架 端架陈列的产品必须是同一系列 端架陈列以竖式排列产品 每个端架不得超过两个产品 每层货价必须都有明显的价格标签 条件允许的端架，在其顶部和底部张贴产品海报　 　　 K/A的促销 端架陈列的平视图 　　 K/A的促销 额外陈列的形式－堆地 堆地陈列的产品必须是同一系列 堆地陈列以直线式排列产品 每个堆地不得超过四个产品 堆地的侧部要求产品正面向外 每层单品必须都有明显的价格标签 堆地的底部要求使用围布或海报进行布置　 K/A的促销 堆地陈列的俯视图 K/A的促销 额外陈列的方式－货架特价区陈列 K/A的促销 2、特价促销 定义： 为促进产品销售，由公司与客户协商，在店内以低于平时零售价进行产品销售的促销方式。 要求： 公司对产品的供货价作短期的折让，客户应相对让出产品销售毛利，共同承担特价的费用。 注意事项： 公司的折让不得超过5％，产品的特价不得超过平时售价的10％ 同一家客户只能有一个系列的产品进行特价促销 产品的特价不得低于平时的公司供货价 新品上市的三个月内不得进行特价销售活动(合同中规定的新品让利不在其列) 特价促销时必须有公司或店方的海报支持，标有明显的原价和特价标识 K/A的促销 3、买赠(捆绑)促销 买赠促销适合于上市的新品及处于推广期的产品 买赠促销的赠品建议采购适合于目标消费者的小礼品 买赠促销的礼品应有明显的公司或产品标识 买赠促销应在区域的同类型K/A店中同时推广开展 捆绑促销适合于清理高库存产品和临期产品 注意事项： 买赠促销应针对于特定的品牌，而不是所有的产品 同一家客户不得同时开展买赠和捆绑的促销活动 新品上市的三个月内不得进行捆绑促销活动 买赠和捆绑活动出产品应进行重点陈列 条件允许的情况下，应有公司自己的员工在店内负责促销活动的开展 K/A的促销 4、免费品尝活动 免费品尝活动适合于上市的新品 免费品尝活动必须选择在目标消费者相对集中的商店 品尝活动的时间应有侧重的时间段 促销员的操作流程和产品介绍必须专业和一致 需要注意品尝活动时的细节，如卫生、环境等 品尝的产品应该有额外陈列进行支持 品尝的地点必须是在店内的产品货架边 注意收集顾客的反馈信息 K/A的促销 5、促销包装的销售 产品促销包装的分类 有奖包装袋(卡)、集卡(包装袋)换购 等 适用于全国(大区)的整体品牌推广策略 通过产品的包装，店内的促销海报进行信息传达 明确的活动时间 详细的兑奖地点 易懂的活动内容 畅通的联系方式 K/A的促销 6、抽奖促销 渠道 适用于单店或单个客户进行此类活动 可以针对所有品牌开展此活动 要求 店内必须有促销海报 条件允许的商店建议有专人在店内介绍促销活动的内容 奖品的发放必须公开和公证 建议现场兑奖而不是采取登记后再领取奖品的方式 建议店内展示奖品以吸引顾客的注意和购买欲 K/A的促销 7、ROAD SHOW 适合于新品上市及品牌推广活动，应在人流集中的商店、广场开展。 对于场地的要求是宽阔有良好的人流通道 注意环境的布置，确定推广活动的主题 需要事先设定活动的内容及流程 现场必须有促