售楼客户异议处理.ppt

4、价格异议 第三种常见的价格异议是：“给我折扣，我今天就下订单。” 销售人员可以这样应对： ※??????? “给您的已经是最优惠的价格了，我想知道如果真的没有折扣，您会因此放弃自己梦寐以求的生活吗？” “如果您购买两套房子，我就一定给您申请，您认为怎样？” 5、产品异议 产品异议是指客户对销售人员所销售的产品提出的异议，如：“其他的楼盘更好。” 对此，销售人员可以按照如下方式应对： ※??????? “真的吗？”（表现惊讶） ※??????? “哪方面更好？可以谈谈您的看法吗？” “您认为我们小区在哪方面完善了，您就会购买呢？” 售楼代表：“先生，刚才从您的口中了解到，您更喜欢天地花园，是吗？” 顾客：“是的” 售楼代表：“我们可以交流骊下吗？也许您的看法是正确的，但也有可能，我可以从专业的角度为您提供更有价值的评估，毕竟一个楼盘所涉及的因素很多。您能谈一谈对于天地花园您所喜欢的方面吗？” 顾客：“它的小区比较大，里面的配套设施比较全面，而且价格比较低……” 售楼代表：“这我认同，但您知道是什么决定了两个楼盘的价值是不一样的吗？” 顾客：“这我就不知道了，您能给我分析一下吗？” 售楼代表：“当然可以。其实天地花园的楼盘是属于中等偏下级别的大众楼盘，区内设施齐备，这是一个优点，但如果像您这样身份的尊贵阶层，住在一般大众楼盘，这与住在闹市区的单体楼一样，是比较方便，但失去了生活的高雅、宁静，失去了那种独处一方、独占天地的气派，我们小区虽然价格比较贵，但能够给予您想要的最重要的东西，这就是价值所在……” * * 客户异议处理 销售培训之四 异议是客户在购买过程中产生的不明白的、不认同的、怀疑的和反对的意见。 什么是异议? 什么是异议? 例： 客户对销售人员所介绍的房屋面积大小表示怀疑 对是否还可以获得列多的折扣而讨价还价 阳光花园:东西概念\位置太偏\阳台冬天冷 什么是异议? 异议处理是销售的鬼门关，闯得过去就海阔天高，闯不过去就前功尽弃。客户流失往往产生在异议这道难关上。 什么是异议? 实际上，并不是客户的 异议离奇古怪，而是售 楼人员准备不足。 异议的三大功能 异议表明客户对你和你的产品感兴趣。一般情况下，客户越用心去挑剔，就恰恰证明他的关注程度和兴趣越高。 我们可以通过异议来了解客户隐藏在内心深层的需求和问题，从而调整我们的销售策略和方法。 我们可以通过异议来了解客户对我们所推介楼房的接受和程度，并根据实际情况进行调整。 异议的三大功能 因此面对异议，销售人员不仅要接受，更要欢迎，不要将异议视为销售的阻力，而要将其看作引领你继续完成交易的批示灯，并从中调整方向。要使客户对自己建立信心，你就必须能为客户解答难题、解决问题。 出现异议并不是一件坏事 异议分析 客户准备购买，但需要进一步了解房地产实际的情况； 只是推托之词，客户并不想购买或没有能力购买； 客户有购买能力，但希望在价格上能有优惠； 客户想建立谈判优势，支配销售人员。 对于不同的异议，销售人员应该区分对待，采取不同的销售手段。 异议分析 客户一般会在产品介绍后试探成交，此时，是异议最容易产生的阶段，也是销售人员销售行为成败的关键。在这个阶段，销售人员应分析异议的情况，并正确处理客户的异议。 异议分类 实际异议 心理异议 一般指客户所表述的问题是具体、真实的，对购买造成实质性的影响。售楼代表需要通过一些实质性的工作或措施去加以解决，才会让客户消除顾虑。 是指客户一种心理上的障碍，而不是很具体的条件上的困难。因此，对于客户的“心理异议”，销售人员应以说服为主。 异议分类 实际异议 案例 顾客：“月供6000元，我负担不起……” 售楼代表：“那如果我给您再做一份供楼计划，是在您能接受的供款范围之内，您觉得怎样？” 顾客：“好啊。” 售楼代表：“我想知道您希望的月供楼款在什么范围内呢？” 顾客：“3000元。” 异议分类 实际异议 案例 顾客：“刚才看的几个单元都是朝北的，我不喜欢。” 售楼代表：“您是说一定是要朝南的单元吗？” 顾客：“对啊！” 售楼代表：“刚才跟您介绍过，向南的单位面积大了些，可能跟您的预算有一些出入，如果价格贵一点您也能接受，那么我们还有一套正南方向的房子可以提供给您，您认为呢？” 顾客：“贵多少？” 售楼代表：“只是98000元。不过从面积上和您家人长远的生活享受上看，还是物有所值的！” 异议分类 心理异议 案例 顾客：“听说这个地区以前是块坟地，风水不好。” 售楼代表：“先生您很细心，来看楼前对这里的历史也了解得清清楚楚，我就喜欢跟您这样的客户打交道，因为你们明白事理。先生您刚才讲的是事实，但不专业，您知道为什么吗？” 顾客：“为什么不专业？” 售楼代表：“我们这里有很多客户都和您一样，讲究风水。但他们带来的都是