商务谈判的策略教材.ppt

第三单元：商务谈判的基本程序 谈判策略和艺术： 谈判策略和艺术，策略和艺术一般可以理解为实现谈判目的，依据谈判发展而采取的斗争方式和处理问题的方法及技巧。 从广义上理解谈判策略，它是谈判目标、谈判进度、谈判计划和具体谈判策略的统一体。 谈判目标是任何谈判的基本策略，没有目标就无策略。所谓谈判目标主要是指满足谈判者自身和企业发展的需要。它是谈判的核心问题，既是谈判的出发点，又是谈判的归宿。 所谓谈判进度，就是指进行有效谈判的进程和速度。为了使谈判能顺利进行，谈判双方应本着先易后难，各个击破的策略，从而促成谈判的成功。 所谓谈判计划，是指为实现谈判 目标而做的各项积极的谈判准备细则，包括谈判双方公用公开的谈判议程和秘密的谈判安排细则。 所谓具体谈判策略，就是指谈判过程中具体采取的谈判方式和处理问题的方法和技巧。如：声东击西、吹毛求疵、瞒天过海。 谈判艺术： 所谓谈判艺术，就是指谈判者在谈判活动中运用的多种多样的谈判技巧或技能。 商务谈判是一门艺术，谈判双方经过不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成双方可以接受而且是彼此受益的的协议。 作为一个谈判高手，为了达到预期的目的，应当注意将原则性和灵活性结合起来。既有理性，又有感情。以理服人，以情动人。所以，一个人仅掌握了谈判理论和有关的知识，并不一定具备了谈判的能力。 而恰当运用谈判的理论知识和在实践中总结的经验与智慧的结合是至关重要的。一个掌握了谈判艺术的高手，总是会抓住一切机会与对方沟通情感，进而影响对方的观点和立场，取得谈判的胜利。 一个最佳的谈判，是双方都认为是满意的。双方受益，双方满意，这就体现了造诣很深的谈判艺术。 可见，谈判是一门科学，又是一门艺术，它要求参加谈判的人，必须掌握其理论知识，通晓其规律，同时，通过谈判的实践与磨练，才能达到炉火纯青的地步。 谈判艺术=谈判理论 x 实践经验 综上所述： 综上所述，谈判活动是谈判的主体、客体、内容、策略与艺术的既有区别又有联系的综合体。它犹如一个活生生的生命有机体—人：谈判的主体是人的首脑部分，在整个谈判活动中起主导作用；谈判的内容是人的躯干，是整个谈判活动骨架；作为谈判活动的策略与艺术，则是人的四肢，即手和腿脚，时时接受大脑的指令，为谈判活动奔走和协调；而客体则是谈判活动的必备条件和基石，又是衡量谈判主体能否取得成功的价值尺度和客观标准。 第三章 商务谈判策略 开局阶段的谈判策略 报价阶段的谈判策略 磋商阶段的谈判策略 谈判僵局的处理策略 结束阶段的谈判策略 3.1 开局阶段的谈判策略 所谓开局阶段，一般是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就本次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它是在双方已作好了充分准备的基础上进行的。通过本阶段的商谈，可为以后具体议题的商谈奠定基础。从程序安排上讲，本阶段的主要工作包括：建立良好的气氛、开好预备会议、陈述谈判内容、总结本阶段的工作。 3.1 开局阶段的谈判策略 3.1.1 谈判气氛的建立 所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。一般来说谈判气氛可分为四种：热烈的、平静的、冷淡的和松松垮垮的。谈判气氛直接作用于谈判的进程和结果，不同的谈判气氛可能会造成不同的谈判效果。 3.1 开局阶段的谈判策略 3.1.1 谈判气氛的建立 1．把握气氛形成的时机 形成洽谈气氛的时间通常来讲是在洽谈的开始阶段，其中又以双方刚一见面的最初几分钟最为关键。当然，洽谈气氛的形成还会受到双方以前的接触以及洽谈过程中的言行所影响，但是，见面时形成的印象比见面前所想象的印象要强烈得多。同时，洽谈过程中的言行虽然也会不断地影响着洽谈的气氛，但若欲在谈判过程中以言行去改变开始阶段所形成的不良气氛，则比以言行去维持开始阶段所形成起来的良好气氛要困难得多。 3.1 开局阶段的谈判策略 3.1.1 谈判气氛的建立 2. 建立良好气氛的方法 所谓良好的洽谈气氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而又认真的。良好的洽谈气氛是进行平等互利、友好合作地谈判的基础，有了它，可望使谈判沿着平等互利、真诚合作的目标迅速推进，否则，则难以想象谈判会出现理想的效果。 （1）做好周密细致的准备工作。事前的准备工作做得越周密就越有利于良好气氛的建立，作为洽谈人员，在事先应充分考虑如何利用开始阶段的各项活动使良好的气氛建立起来，最好是对此拟出一个详细的计划方案，以免忙中出乱。 3.1 开局阶段的谈判策略 3.1.1.2 建立良好气氛的方法 （2）注意个人形象。一个人的形象主要包括服装、仪表、语言、行为等方面。