商超谈判秘籍.ppt

商超谈判秘籍 前言 本篇意在梳理商超谈判流程，并针对谈判对手建立商超谈判的策略模式，以此作为营销人员与经销商人员的共同行动指南； 第一部分以时间线索来连接一个卖场从开业到日常维护的整个循环过程； 第二部分针对谈判对手谈判对手建立商超谈判的策略模式； 第一部分 外功套路（流程） 一、流程图 1、市场分析（环境中洞察） A、我们产品在当地市场（所辖区域）的地位； B、该超市（商场）在当地市场的地位； 2、新店评估（做与不做） 环境（商业、交通、竞争） 店内购物环境（布局、分区、货架关联、强制路线） 卖场细节（收银台、存包处、货架是否饱满、竞品排面价格、卖场内人员薪资状况、旺销品生产日期、堆头货品是否高毛利、烟酒库存是否充实、收货部、结款日承兑、同行口碑、物业评价、媒体报道） 评估表 评估表 3、谈判准备（确认做） 1、商超信息了解 2、数据收集与分析 3、相关资料准备 4、谈判目标制定 4、谈判目标制定 一、商超信息了解 1、商超基本信息 门店分布、内部架构、职能划分、运作模式 2、商超定位 目标顾客、环境、布局、小家电区域大小等 3、商超评价 媒体报道、同行口碑 二、数据收集与分析 1、竞品销售数据及分析 2、竞品产品线分布及分析 3、竞品价格线分布及分析 4、商超销量评估 三、相关资料准备 1、谈判必备文件 财务资料、基本资料（报价）、公司证件、产品证件、销售证件（所有资料须盖红章） 2、谈判大纲的确定 谈判步骤、谈判焦点 3、产品线的拟订 4、产品促销计划 四、谈判目标制定 1、费用目标 2、扣点目标 3、返利目标（销售目标） 4、出样、排面、位置 4、谈判 结算方式 价格（扣点、费用） 产品线(功能覆盖、容量覆盖、价格覆盖) 位置、出样、排面 促销 服务（产品运输、售后服务、促销支持） 4、谈判 4、谈判 5、进场 促销员到位； 落实排面、位置、出样、价格、促销、保障货源； 终端形象布置建立； 6、日常管理 产品线管理 操作维护 客情维护 产品线管理 1、新品引入 2、价格维护 操作维护 1、销售 2、利润 3、费用 4、周转 5、经营 客情维护 1、日常沟通 2、信息传递 3、满足需求 4、理顺关系 5、多部门合作 6、业绩回顾 日常维护循环图 第二部分 内功心法 提纲 营销人员在卖场谈判应持有的基本心态； “采购”心理及应对； “采购”考核指标及应对； 谈判八字诀； 1、谈判基本心态 谈判技巧只能在有限范围内发生作用（要你能够要到的）； 谈判关键在管理采购的期望值，是打一场心理战； 做销售不需要奴才相； 2、采购心理及应对 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解 其性格和需求。 ——知己知彼 对手在琢磨我们! 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度! 尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判 永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的；永远记住我买你卖、但你并不总是卖我买的 不要显露你的兴趣，降低对方期望值。 假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经 和其竞争对 手 快谈妥交易了。 谈判时间到立即离开 严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。 ——善于造势 宁可被打死别被吓 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人； 不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了。 在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依 靠商标的销 售人员。 不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为知道一 切，而年轻者没有经验。 说明什么???别怕!其实他们也在怕 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们 提供好的机会；随时使用口号：你能做的更好！ 当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以 认为他 所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。 时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人员停止提供折扣。 别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件 永远把自己作为某人的下级。而认为销售人员始终有一个上级