如何寻找准客户培训讲义.ppt

保险网络（） 泰康人寿广州营销本部 如何寻找准客户 —陌生拜访 保险网络（） 一、陌生拜访的基本原则 选择适合自己的目标市场 端正动机和心态，充分体现自己准备陌拜的自信心 在例行拜访客户时，以陌生拜访辅助发掘客户 注意第一印象，推销的成败往往取决于与准顾客见面的瞬间 不向客户乞求，只需说明你想提供的服务 勇气、耐心和乐观 保险网络（） 二、陌生拜访的目标市场 生活小区 写字楼 各种消费场所（如：商场、娱乐场所、医院等） 报刊杂志上所获得的准客户信息 保险网络（） 三、目标市场的识别 收集目标市场的资料 如：客户群层次、收入状况、行业情况 培养良好的观察力和分析力 保险网络（） 四、陌生拜访的心态调整 以平常心态对待得失； 陌拜积累的客户是为未来工作的持续发展打基础——“先苦后甜”； 客户拒绝是他自己的损失， 客户接受是他的福气； 反正不会死 保险网络（） 五、陌生拜访的准备工作 地图 荧光笔 记事本 经营日志 准客户卡 勇气与信心 保险网络（） 六、陌生拜访的方法 “面”的拜访——“地毯式轰炸” “点”的拜访——有针对性的一个人或一个办公室 随机拜访 保险网络（） 七、陌生拜访时如何留下好的印象？ 面谈初30-60秒的谈话会决定面谈的结果 客户总是依第一印象来判断你 你必须给客户留下一个成功者的印象 成功的人的基本标准 — 衣着整洁合身 — 行事井然有序，资料完备 而有吸引力 — 自信大方 保险网络（） 做到“三A”是建立良好形象的关键 — Appearance（外貌） — Ability （能力） — Attitude （态度） 保险网络（） 八、陌生拜访的成果总结 及时整理收集的准客户资料 将客户资料按成交的可能性，分别整理存档 制订再次回访的时间和计划 保险网络（） 如何寻找准客户 —陌拜开门话术 保险网络（） 陌生拜访话术举例 先生您好，不好意思打扰一下，请问是不是经常有人向您推销保险呢？……那您对保险有什么看法呢？……你买过保险吗？不知道您对我们公司的保险品种有什么意见？ 保险网络（） 先生您好！我是泰康人寿的爱家使者×××。我不敢断定我的工作是否能对您马上有帮助，不过我曾经为一些与您背景相同的人提供服务，所以我深信对您可能同样有帮助。 — 我不晓得您对保险的真正看法，但我相 信您心中一定有些疑问，能不能给我讲 讲？ — 您是否永远不打算买保险？ — 您反感保险的最主要原因是什么？ — 如果您将来要买保险的话，你最先考虑 为谁买？买哪种？ 保险网络（） 先生，您好！我是泰康人寿的×××。今天我代表公司来做市场调查，可以请教您几个问题吗？ — 您是不是觉得听人讲保险会让您吃亏呢？ — 您能告诉我您以前见过的业务员是怎么 样的？您不喜欢他们哪些做法？他们给 您介绍过什么险种呢？ — 您对保险有哪些疑问？能否讲一讲？ 谢谢您接受我的调查。这是公司送给每一位被访者的礼物，再次感谢您！请帮忙在调查记录上签个名，留下您的电话号码，以便公司对您的宝贵意见做有针对的研究，好吗？ 保险网络（） 您好！我是泰康人寿的×××，这是我的名片，请多多指教。我希望能有机会为您服务。当然初次见面我不会硬要向您推销什么，我只呆一会儿就走，请问我怎么称呼您呢？ 保险网络（） （对在电梯或楼道间随意碰上的准客户） 先生，您好！您在这里上班吗？这幢大楼真气派，相信您公司的规模与效益都不错吧？……老板也为您买了足够的保险吧……没有？那就该为自己做些长远的打算，我是泰康人寿的业务员，请问您贵姓？在几楼办公？改天我专门送些资料供您参考好吗？ 保险网络（） 对在购物或其他场所碰见的准客户 您好！我是泰康人寿的业务顾问，这是我们公司的简介，有空可以到我们公司来参观一下。这是我的名片，来时打个电话给我，我会接待您，能否交换一张名片？谢谢！ 保险网络（） 对赶你走的客户 — 唉！真遗憾！还没有来得及把这么好，对您来说是这么重要的东西推荐给您，现在我要走了，可能从此我们都很难见面了，先生，就凭着这一面之缘，为了帮助我以后少一些被这样赶走，能否告诉我我被您赶走的真正原因？ 保险网络（） — 滚蛋！唉！好的，我马上滚蛋。先生，开个玩笑，请问您认为怎样滚出去比较好看一些？能否给我示范一下？是边跑边滚呢还是边走