如何有效利用客户资源培训讲义.ppt

课程大纲 一、目前团队的困惑 二、维系老客户的重要性 三、如何有效利用老客户资源 我们的收入来源 两个字： 保费=件数*单件保费 件数就是拜访量*我们的成交率 单件保费就是我们客户筛选层次的结果 我们的无奈和困惑 面对新保险公司的纷纷成立，面对越来越多的人从事保险营销，面对同业手段多变的客户积累和经营等等，我们在展业的过程中，经常会遇到“撞车”事件；邀请客户来参加答谢会却发现客户已在同业开过会并买过保险；拜访客户时，会发现客户比我们还专业等等。 我知道产说会挺好 我知道上保费有佣金赚 我知道企划奖励不错 …… 但是我没有客户。 该买的都买了，不买的也没啥好聊的，请你告诉我该找谁？ LIMRA曾调查了六百位阵亡的销售人员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户。 对我们而言最重要的是什么？ 课程大纲 一、目前团队的困惑 二、维系老客户的重要性 三、如何有效利用老客户资源 客户满意与客户忠诚 20世纪90年代以前，客户选择商品是物美价廉，选择的标准是“好”或“差”。 90年代以后，客户开始注重商品的品牌、设计和使用的方便性，选择的标准是“喜欢”或“不喜欢”。 进入21世纪，客户又在原有的基础上，更重视商品带来的感情和心灵上的满足，追求购买和消费过程中的满足感，选择的标准是“满意”和“不满意”。 保险市场的竞争日益激烈，商品的同质化越来越强。客户不再只是看重商品本身的使用价值，对满意度的要求越来越高。 客户满意与客户忠诚 但是，客户面对的是越来越同质化的服务和商品，会出现满意度比较高，但忠诚度不高的情况。因为他在其他保险公司也能得到同样的商品和服务。 虽然对此满意，但并不忠诚。要想使客户对自己的商品忠心，影响其他人购买。就需要打造客户忠诚度。 客户忠诚是客户满意的升华，高忠诚度的客户会形成对公司及产品和业务人员的忠诚和高频率的购买行为。  保险营销销售的是保障和保险观念，是无无形的商品，所以，保险营销对于客户忠诚的程度要求应该是最高的。 美国学者赛塞的调研结果显示：  ???????? 争取一个新顾客的成本是维持一个老顾客成本的5到6倍。 ???????? 营销界有一个著名的等式：100-1=0 ???????????意思是，即使有100个顾客对某企业满意，但只要有1个顾客对其持否定态度，企业的美誉就立即归零。 ????????事实显示： ????????每位非常满意的顾客会将其愿意告诉至少12个人，其中大约有10人在产生相同需求时会光顾该企业；相反，一位非常不满意的顾客会把不满告诉至少20个人，这些人在产生相同需求时几乎不会光顾被批评的企业。 维护老客户的重要性 每位伙伴都有自己的客户群，如果我们把客户资源比作水桶的话，你的劣质服务、对客户的漫不经心、粗俗比作桶上的洞，随着时间的流逝，这些被我们忽视的老客户就从洞口流失了。我们总把希望寄托在新开发的新客户上，虽然你很努力不断往桶中加水，但是你会发现加水的速度永远赶不上流水的速度。 所有销售精英的成功法则中均有一条： 我们身边的客户到底有多少？ 1、是否我们所做过的保单的投保人、被保险人、受益人都有充足的保险？经统计，我公司有40%的投保人没有买长期保单。 2、以前购买过保险的老客户，是否保障已充足？ 3、所有理赔过的客户你索取转介绍的名单了吗？ 4、所谓“三十年河东，三十年河西”，以前条件不是很好的客户，现在现状如何你知道吗？ 。。。。。 工作的反思 我们工作的重心往往都放在了新客户的开拓上，而恰恰维护老客户却是我们保持寿险营销工作长久之根本。 扪心自问----- 有多少客户是我们的忠诚客户？ 我们经营客户的方式是怎样的？ 课程大纲 一、目前团队的困惑 二、维系老客户的重要性 三、如何有效利用老客户资源 如何有效利用老客户资源 一、按照“5”、“3”、“2”对客户进行整理分类，有重点的进行客户资源的再次开发； 二、索取转介绍。 1、按照保障需求对客户进行年底拜访 按保障需求对客户资源进行整理，本着“意外—健康—养老—理财”的 保险设计原则，所谓缺什么给客户补什么，利用年底大拜访的契机，对所有客户进行上门拜访。 拜访的先后次序按照“2”—“3”—“5”对客户进行拜访。（逢年过节最好带上小礼物） 话术：张大哥，您好！好久没联系了，今天能来拜访您很高兴，给您送上福字，祝愿您全